中国一拖集团有限公司 叶焰
（二〇一二年九月二十六日）
第一部分：2012年前8个月拖拉机市场运行特征
据农机工业协会数据显示，今年1～7月份（暂用1-7月数据），我国拖拉机行业累计实现工业总产值523.89亿元，同比下降1.14%，低于农机行业18.4个百分点；累计实现销售产值526.06亿元，同比下降1.29%，低于农机行业18.29个百分点。从这一组数据不难发现，今年前7个月，我国拖拉机行业总体产销形势下滑已达到了2009年以来的最低点。
另据拖拉机学会统计，行业30家重点制造企业今年1-8月大中型拖拉机累计销售27.44万台，同比下降4.31%. 其中： 25～40马力拖拉机累计销量100411台，同比下降5.19%，总量减少5506台；40～70马力拖拉机累计销量71676台，与去年同期基本持平；70～100马力拖拉机累计销量60440台，同比下降27.55%，总量减少了22983台；100马力以上拖拉机累计销量38220台，同比增长59.17%，总量增加了14208台。从上述数字看，只有40～50马力和100马力以上拖拉机同比增长，其余马力段均呈下降态势。
今年1-8月，小型轮式拖拉机产销量分别为229958台和230174台，同比分别下降6.51%和6.57%。
总之，我国拖拉机市场形势不容乐观，这与前些年来一直保持高位增长的基本走向南辕北辙。如此强烈的反差和对比度，突兀看来，未来的拖拉机市场前景一片黯淡。其实，如果从全国市场各种影响因素的作用机理及透过各种纷繁市场表象后的真实要素进行综合分析，我们就会发现今年前8个月拖拉机市场呈现疲态主要系非市场因素所致，若将时间放长至全年看，我国拖拉机市场将呈现前期旺季缩短、下半年旺季拉展、全年小幅微增的总体态势。通观今年前8个月的拖拉机市场，突出呈现以下几个特点：
一、补贴政策左右市场态势，拖拉机销量“滑铁卢”
今年以来，出于改革完善农机具购置补贴制度，加强市场监管和查堵补贴操作漏洞的良好愿望，各级农机主管部门可以说是费尽了心思，并付出了巨大的努力。农业部研究下发了新的《农业机械购置补贴实施指导意见》，明确提出了选择少数符合条件的农机品目在省域内满足所有农民申购需求、实行全价购机、先购机后凭发票领取补贴以及补贴资金结算级次下放到县等改革思路。各级农机主管部门也在局部市场区域内积极实施推进补贴操层面的改革与探索。与此同时，各地还进一步强化了对农补政策执行的监管，加强对补贴实施操作过程的监督检查，尤其加大了查处“提前操作”、“异地购车”等违规违纪操作的处罚力度。其涉及范围之广、改革力度之大，实为历年来之罕见。也正是由于这些原因，直接导致了上半年农机市场尤其是拖拉机市场销售业务的“滑铁卢”。其对拖拉机市场销售的负面影响主要有以下几个方面：
一是大部分省市区的补贴实施操作办法普遍延期，直接导致了补贴市场的启动时间滞后。春节过后到“三夏”开始这段时间是农机具的销售旺季，农机企业每年约六七成的销售收入都集中在这几个月份。一旦错过这个季节，农民用户的购买意向就会发生变化，多数用户就会等到来年购买，甚至有可能取消原先的购机动机。近年来，虽然中央财政早在年前就早早将首批补贴资金公布下达各省市自治区，然而，各省区的补贴实操方案却总是姗姗来迟，而且时间一年比一年晚。去年全国大面积启动补贴的时间是４月底，今年更是延迟到５月中旬才开始陆续启动，多数地区已经错过了上半年的销售季节。
二是改革频幅和力度过大，部分地方管理部门的配套服务不到位。诸如部分地区实施先购机后补贴试点，管理部分对用户购买后能否顺利拿到补贴款问题未作正面答复，农民因心里没底儿而不敢贸然购机；实施全价购机试点的地区，让用户额外多垫付机价款的３成资金，不少购机者因一次拿不出这么多的资金而不得不放弃购机；补贴资金操作权限下放到县以下的乡镇操作，县以上管理部门的干部职工责任心、积极性受到挫伤，个别环节管理缺位等等，都直接或间接的妨碍了农民购机。
三是多数地方农机主管部门为调整农业生产格局和加速发展玉米机械化收获、水稻全程机械化等薄弱环节及特色农业，将补贴资金重点向玉米收获机、水稻插秧机、水稻收获机、深松机等产品倾斜，而相对摊薄了拖拉机的补贴指标。这一现象在部分区域相当严重，在上半年补贴实施之初基本上不补拖拉机，不少地区都是在补贴实施后期，资金出现结余后才对拖拉机进行补贴。
四是各地主管部门进一步加强对“提前操作”、“异地购机”等违规操作的查处力度，致使今年上半年这类“所谓的”违规违纪现象基本绝迹。姑且不论这些做法是否占据法理，但它的确直接导致了拖拉机市场销售数据的“缩水”。
总是，今年上半年拖拉机市场陡然由热变冷，甚至出现了2004年实施购机补贴以来极为罕见的负增长局面，尽管原因是多方面的，但上述原因才是其中最主要的原因。
二、刚性需求略显动力不足，消费行为回归理性
一是市场购买能力稍显不足。尽管去年全国农业获得丰收，粮食总产量喜获“八连增”，但由于农业生产资料价格攀升，农业作业成本居高不下，加上各地区具体生产环境的差异和发展程度的不平衡性，如新疆出现的农民因棉花收购价低而惜售现象、东北农民为卖上好价钱而大量囤积玉米、小麦、水稻等粮食产品等等，直接导致农民当期的实际收入并没因丰收而提高的局面。
二是机主年收益率下降，农民购机热情减弱。业内有关机构曾经做过大量市场调研分析后得出这样一个结论，就是以农机作业服务为主的农民购买农机具所能接受的回本期限的临界值是3年。也就是说，若新购买一台农机具回本期若达到3年，绝大多数农民将放弃购买。而从我们最近几个月的市场调研所掌握的情况看，由于近年来连年市场销量的高位增长，拖拉机市场保有量已经接近饱和，各地拖拉机用户的购机回收期平均在2.5年上下，其中，约有七成以上用户的回本期在2.3-2.7年之间，已经非常接近临界点。
三是全国多数地区农机补贴指标已经相对充裕，农民不再为争取不到购机指标而犯愁，前些年因补贴指标紧缺而形成的潜在购买力提前实现的“短缺效应”已经风光不再。
正是基于上述原因，农户购机也已经开始由原先那种不论是否真实需要，只要“弄到补贴指标就买”的盲从“抢购”和被动购买、从众购买等不理性行为渐渐回归理性。如今农民购机多是有需求才买，按照需要购买，在购机时不仅能够认真挑选自己喜欢的品牌，而且还可以和销售者讨价还价，基本上实现了切实按照农民的自身愿望从容购机。
三、功率段上延趋势凸显，需求聚集效应初现端倪
(一）根据中国农机工业协会提供的30家拖拉机重点企业数据，今年1-8月份，国内轮式拖拉机总销量为504576台，同比下降了5.35%。其中：小型拖拉机销量230174台，比去年同期少销了16182台，同比下降了6.57个百分点；25-70马力中轮拖销量175742台，同比下降4.66%；70马力以上大轮拖销量98660台，同比下降3.69%。从下（图）表可以看出，1-8月份，拖拉机销量小马力段往上延伸，随马力段的逐步增大，其下滑幅度却渐次递减，清晰地反映了市场对拖拉机产品需求功率段上延的基本趋势。
(二）另根据拖拉机行业学会提供的相关数据分析，在拖拉机行业统计的30家重点企业中，1-8月份，100马力以下拖拉机产品销售466356台，同比下降8.4%，在行业拖拉机总销量中的比重由去年上半年的95.5%下降到92.43%，同比下降了3.07个百分点；与此同时，100马力以上大轮拖销售38220台，同比增加了14208台，增幅高达59.17%，在行业总销量中的比重也由上年同期的4.50%上升到7.57%。也从另一个角度佐证了拖拉机功率上延的基本走势。
不仅如此，从下表中我们还发现一个最为突出的特点，在100马力以上大轮拖中，100-130马力段产品的上升势头最为迅猛，今年1-8月，该马力段销售量达到34442台，比上年同期多销13564台，同比增长64.97%；占100马力以上大轮拖的比重也由同期的86.94%提高到90.12%。这一情况充分说明该马力段已经成为大型拖拉机市场的主流机型，而且这一态势仍在进一步凸显。虽然160马力以上重型产品增幅也高达53.67%，但因其基数较低，市场分布仅局限于东北、新疆等局部区域，而且受非市场因素影响较大，因而，其不代表未来市场发展方向。
四、市场集中度进一步攀升，产业发展格局向好
从国际化视角看，目前我国拖拉机行业总体发展情况与世界级行业巨头相比，还存在相当大的差距，企业品牌虽然不少，但普遍缺乏认知度和影响力；而且就企业规模和产品层级看，还多处于国际市场的产业下游和中低端水平。就国内市场看，虽然由于行业准入门槛较低，目前我国拖拉机生产企业规模仍然弱小发散，技术研发能力相对低下，发展水平参差不齐，市场上品牌鱼龙混杂，同质化竞争十分严重。具有关机构统计，目前国内规模以上拖拉机生产厂家在200个以上，其中，大中拖拉机品牌就多达80个，但绝大部分缺乏自主知识产权和研发能力，且几乎无自己的销售网络和服务能力，销售规模偏小，市场份额多在1%以下，只能是在市场夹缝中挣扎。这与我们国家“农机制造大国”和“农机消费大国”的地位极不相符。但我们也欣喜地发现，当前这种局面已经开始发生变化，而且正在逐步向着健康方向前进。
据拖拉机行业学会信息资料显示，今年前8个月，中国一拖、福田雷沃、迪尔天津、东风农机等大轮拖行业前四强销售量66631台，占据行业78.92%的份额，比上年同期的78.3%增加了0.62个百分点；中轮拖中，中国一拖、东风农机、福田雷沃等行业前7强企业1-8月销售148662台，行业市场份额高达87.37%，比上年同期的86.6%，市场份额比同期又上升了近1个百分点。充分体现了我国大中拖市场的品牌化与集中度进一步增强的趋势。之所以出现上述局面，主要原因有几个方面：
一是市场新进入者带来的“鲶鱼效应”。近年来，受益于国家农机具购置补贴政策的中国农机市场持续高位增长，成为全球规模最大、最活跃的重要市场，良好的经营环境和广阔的市场预期引来了来自国内其他行业实业、资本（如安徽奇瑞）和国际农机巨头（如爱科、迪尔、道依茨等）的抢滩登陆。这些新进入者不仅携带着自身的资金实力、技术资源优势高起点布局发展，同时也激活了国内市场传统品牌的敏感神经，为在新一轮市场拼争中不落下风而大肆进行规模性扩张和内涵性提升。如东方红一口气在黑龙江、新疆、四川等重点地区投机建成了多个生产研发基地，雷沃重工也紧随其后，相继在哈尔滨、新疆等地成立新厂。这些“军备竞赛似的”新一轮资本性扩张，其必然结果必将是产业集聚、强者更强。
二是得益于国家农机产业政策的支持。近年来，国家在优化产业结构、促进产业结构进步与升级方面进行了不少有益的探索与尝试，尤其是2009年出台的《国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》明确提出了加快集团化、集约化进程，构建符合国情、布局合理、专业化协作、集中度高的产业格局，形成以大型企业为龙头、中小企业相配套的产业体系和产业集群，培育具有国际竞争力的农机品牌等发展思路。各级政府在贯彻落实《意见》，促进农机工业产业优化调整、加速农机产业集聚等方面相继推出了一系列优惠倾斜政策，有力地推动力重点农机企业资产重组、规模扩张和综合实力的快速提升。
三是受惠于农机补贴政策的改革和进步。随着国家农机补贴资金规模的逐年扩大和补贴政策的日益进步和完善，全国多数地区补贴资金紧缺程度大大缓解，补贴的实施操作办法的调整变化也日益有利于有实力的知名品牌做强做大。由于多数市场区域补贴资金比较宽裕，加上新的补贴政策规定各级地方主管部门不再指定补贴具体厂家品牌和经销商，在符合农机推广条件的范围内农民用户可以完全按照自己的意愿随意选择购机，经济实力强、服务有保障的知名品牌往往更容易被用户所青睐。
五、大中拖销售市场快速南移，地域格局悄然变化
从我国拖拉机区域需求分布分析，由于地域条件和农业耕作特性等方面的原因，东北、西北和冬麦区是我国大中型拖拉机的主战场，历年来，三个区域市场的销售量都占据全国市场总销量的80%以上。今年以来，这一雷打不散的历史格局正在发生悄然改变。从全国农机具购置补贴数据看，东北、西北和中部冬麦区市场销售形势远远落后于全国平均水平。其中，东北市场情况最差，同比下滑14.26个百分点，其次是西北市场，虽然总销量与去年同期基本持平，但与全国7.41%的平均增幅还差了6.5个百分点。因此，三大区域市场在全国总销量中所占的份额也由去年同期的80.68%下滑至73.71%。与此形成鲜明对比的是同属南方市场的西南、华南和华东地区均有不俗的表现。其中，西南地区销量比同期增幅高达83.61%，华南、华东地区销量同比分别增长42.88%和24.97%。三个区域市场的销售份额也有去年同期的不足20%攀升至26.29%，同比上升了将近7个百分点。
分析认为，出现上述局面的主要原因是我国南北方市场区域农机化发展的不平衡性所致。虽然2011年末，我国主要农作物耕种收综合机械化水平已经达到了54%，但在南北方地区差异相当显著。在中原和北方一些地区农机化发展水平甚至已经高达80%以上，而相形之下，南方地区却因多属丘陵山区，地块狭小而且分散，机械化耕作条件相当落后，其机械化水平远远落后于全国平均水平。
近年来，经过连年市场销量的持续高位增长，在北方市场发展成熟和农机化发展水平高的地区已经显现刚性需求不足的现象。而在农机化发展相对落后的南方市场，得益于国家加快推进丘陵山区及农机化薄弱地区农机化发展的一系列优惠倾斜政策的强力支持，农机化进程进一步提速，市场空间也逐渐被拓宽。特别是在促进土地流转、推动耕地连片开发以及农机农艺结合等政策措施的综合作用下，使原来不适宜大中型拖拉机耕作的地区也对较大马力的拖拉机开始产生一定的需求。此外，南方一些水田区域对水田型拖拉机需求的快速增长，黑龙江省为实施推进现代化农机合作社项目而将上半年补贴资金延迟到下半年实施等，也加速了市场格局的变化趋势。
六、更新需求主导市场消费，品牌优势彰显威力
近年来，随着我国拖拉机市场的持续高位增长，用户更新需求已经大大替代首次原始需求而成为大中拖拉机市场消费据的主流倾向。大量市场调研情况显示，目前，国内大中型拖拉机市场的购机用户中占80%以上的用户属于曾经或正在使用拖拉机的用户。这类购机者的消费行为多呈现由小换大（小拖换中拖、中拖换大拖，需求功率上延）、卖旧换新、品牌趋一等显著特征。
在当前这种更新需求占据绝对份额的市场特征下，企业综合实力已经开始发挥主导力量，品牌优势进一步彰显威力。据对大量更新需求的用户作进一步调查了解，他们之所以宁可花费更高的价格选购有实力的大品牌，而不愿低价购买杂牌机或小品牌产品，主要是因为大企业生产的名牌产品往往质量稳定，使用之年后故障率较低，而且销售服务渠道广，备配件容易购买，服务更有保障，旧机子容易出手，而且还可以卖个好价钱。
这一特点既是我国拖拉机市场实现由单纯依靠价格拼杀、指标抢购等初级阶段向服务、品牌等高级阶段迈进的重要标志，也是市场竞争充分发展的必然结果。对于优化产业结构、造就核心品牌、提升行业整体水平具有战略意义。
七、补贴政策改革持续加力，“普惠制”呼之欲出
实施农机购置补贴９年来，我国农机主管部门在改革完善补贴政策、规范优化补贴方案、最大限度地为三农服务方面一直在做不懈的努力。今年则是农机补贴政策改革力度最大、市场影响最广泛的一年。从中央到地方，各级农机管理与推广部门在改进完善补贴实施方案、强化监督检查与查出力度、推进完善信息公开制度、全面建立廉政风险防控机制等方面均有所突破，特别是部分农机主管部门在个别地区积极实施资金结算层级下放到县，实行全价购机、先购机后补贴等政策、制度等面的改革与探索，对于加速补贴制度机制的公平、完善以及补贴制度向“普惠制”阶段迈进等均发挥了积极的促进作用。
笔者理解，所谓的“普惠制”实际上就是在全国范围内，凡符合规定的技术、规模、服务保障等相关条件并被列入国家农机推广目录的产品品类，完全满足农民用户购机需求，而不受地域、品牌、经销商或补贴指标限制。“普惠制”的终极标准应具备两个要素：一是地域的突破，即不受省、市、区的地域限制，二是品类的突破，即不受品类、品种限制，也就是说凡是入选农机具推广目录的所有产品均可享受补贴。而在完全达到上述两个要素之前，也可以选择部分品类、部分地区抑或在部分区域选择部分品类率先敞开补贴。我们姑且把这三种过度形式称之为“局部普惠制”比较妥帖。
依据上述定义，今年农业部所出台的《2012年农业机械购置补贴实施指导意见》明确提出的“选择少数农业生产急需的农机品目在省域内满足所有农民申购需求”的相关实施办法以及在部分省份依照该方案所进行的试点工作，已经表明我国农机补贴制度在由“指标审批制”向“局部普惠制”改革方面已经取得了重大突破。
不仅如此，随着国家对农机补贴力度的不断加大，补贴资金规模连年大幅增长，目前，除黑龙江等极个别地区补贴资金稍显偏紧外，其余绝大部分省市区补贴资金已经呈现相对宽裕现象，这为在全国范围内普遍推行敞开补贴创造了条件。而且，另据从全国各省市区了解到的情况看，已有山东、河南等多达16个省区也将在2013年推出相关改革试点。上述种种迹象预示着，已经在我国运行十年的农机购置补贴 “普惠制”时代已经为期不远了。
第二部分：未来拖拉机市场发展态势预测
如前所述，据农机工业协会企业管理分会提供的拖拉机重点企业行表数据显示，今年1-8月，70马力以上大轮拖行业销售98660台，同比下降3.69%；25 -70马力中轮拖行业销售175742台，同比下降4.66%；25马力以下小拖行业销售230174台，同比下降6.57%。除小轮拖下滑已成近年来习惯性动作外，大、中型拖拉机销量同步下滑，这还是近年来较为罕见的“突发事件”，与近年来持续给力和高歌猛进的农机产业形势大相径庭。因此，一种拖拉机行业已经进入盘整期、拖拉机市场已经面临“拐点”等观点甚嚣尘上，几乎预示前些年还风光无限的我国拖拉机市场突然跌入了冰窟，这种悲观论调已经或多或少的影响了业内企业家对未来市场的信心和判断。
我们认为，当前，我国拖拉机市场所遇到的问题只不过是整个历史发展进程中的个案问题。要弄清楚这个问题，必须首先查清市场出现滑坡背后的真实原因。如本文上部所属，今年前8个月份，大、中、小型拖拉机市场销量全面下降，主要是上半年销量大幅度滑坡所致。其主要原因有三个方面，一是补贴项目操作时间严重滞后，错过了市场销售季节；二是补贴政策改革频幅过大，配套服务不到位，直接或间接的影响了农民购机；三是补贴监管力度加强，“提前操作”、“异地购机”等现象被禁，透支市场因素消除而带来的“基数倍增效应”等。分析上述这些因素无一例外都是非市场因素，并不能代表整个拖拉机市场的发展方向及基本态势。若剔除这些非市场因素，前8个月的大中拖拉机销售量仍呈上升态势。
基本走向预测：由高位增长向企稳发展的转变
在当今世界经济一体化和市场竞争全球化的市场总格局之下，要分析判断未来拖拉机行业的发展态势，首先有必要了解和掌握国际国内宏观经济形势，把握国民经济与社会发展运行态势。从全球经济看，尽管欧债危机还在持续，欧元国家经济下行态势仍未根本好转，但世界经济形势向好的总体趋势亦不可逆转。据美国供应管理协会（ISM）公布的8月份PMI在连续2个月低于50.0后重新出现回升迹象，当月的PMI值达到51.4%。预示着实业界对未来经济增长预期的信心在逐渐回归。与此同时，摩根大通在最近一期的调查中显示，加拿大、印度、爱尔兰、墨西哥、南非及俄罗斯等新兴国家和地区的制造业也有所增长。综合上述种种迹象表明，此前国际经济学家较为认同的关于世界经济将在2013年第三季度触底反弹的预期或将提前到来。
从国内宏观经济形势看，中国物流与采购联合会和国家统计局发布的7月份中国制造业PMI为50.1%，比上月微幅回落0.1个百分点。对此，国务院发展研究中心宏观经济研究员张立群认为：“7月份PMI指数降幅继续缩小，表明经济增长筑底企稳迹象进一步显现。新订单指数的降幅明显缩小，原材料库存指数略升，产成品库存指数继续加快降低，预示库存调整活动已接近尾声。受稳增长各项政策效果的影响，未来市场需求增速预计将稳中略升，经济增长水平将趋于稳定或略有提高。”国家信息中心有关专家也指出，7月份投资、消费等数据呈现出回升和降幅收窄迹象，说明此前出台的稳增长政策开始显效，经济放缓已经开始趋稳，最困难的期间已经过去，未来有望逐渐好转。日前，国家发改委主任张平在向全国人大常委会报告国民经济运行情况时表示，从目前情况看，已出台的各项政策措施正在见到成效，经济增长呈现缓中趋稳态势，物价涨幅则继续呈现逐步回落态势。业内分析，目前经济仍处于筑底阶段，经济有望在三、四季度迎来反弹，而物价涨幅将维持在一个较低水平。
基于农业生产在国民经济中的特殊地位，世界主要国家的农业及涉农产业往往能够获得更多的优惠与扶持，并在社会经济发展序列中处于优先发展地位，其发展速度也多领先于GDP的增速。在全球经济即将迎来触底反弹之际，农机工业必将最先感知农机市场回暖的气息。拖拉机作为农业机械的主力产品，也必当同步分享行业的兴旺与繁荣。
回望国内农业经济发展形势，我们不难发现，主导我国农机工业和农机市场上升的利好因素依然存在：全国多数地区秋季农业在战胜病虫灾害后，主要秋粮作物丰收在望，全国粮食作物实现“九连增”已成定局；随着农业丰收，农民收入水平也将实现持续较高速增长，预计剔除价格因素后，全国农民全年实际收入增长10%的目标不难实现；今年全球气候变化异常，自然灾害频发，世界粮食主产国家粮食减产，势必拉动粮食等农产品价格上扬，这有利于加速农民收入由实物形态向货币形态转换，从而提高农民群众的现实购买力。此外，全球自然灾害频发，也为我国政府敲响了警钟，农业发展和粮食安全战略的重要性愈发彰显，这必将进一步促进和推动各级政府对农业投资力度的增大。据此推断，在未来的3到5年内，国家农机具购置补贴政策仍将持续深入推进，补贴规模和范围仍将保持较大的增幅。
从拖拉机行业市场发展环境看，目前，虽然大中型拖拉机保有量已经高达430万台，小型拖拉机社会保用量突破2000万台，但这与我国辽阔的耕地面积及其自然需求量相比还存在一定空间；随着拖拉机更新报废期限的逐渐缩短和社会保有量的日渐提高，市场更新需求正在与日俱增并将成为市场的主流需求。大量的市场调研资料显示，当前我国大中型拖拉机用户的购机回收期平均在2.5年上下，虽然已非常接近业界所公认的“3年是临界点”，但二者之间尚存在有半年左右的距离，这足以说明我过拖拉机市场远未达到需求饱和的阶段。
综合上述分析，预测未来2-3年间，我国拖拉机市场的基本走势将由前些年的高位增长向企稳发展、平稳增长转变。除非受到非市场因素等外力的强烈冲击，或由于“普惠制”的突然来临造成市场不适应症等因素影响，这个转变过程相对比较平缓。据此推断，2013—2015年这三年间，国内市场大中型拖拉机年均增长率将维持在5%左右，其中，中轮拖稍稍快于大轮拖；小型轮式拖拉机或将筑底趋稳，其关键取决于安全性能和市场适应性的突破。至于2012年，大中型拖拉机下半年将略好于2011年同期水平，但由于上半年欠账过多，下半年的增量难以弥补上半年的差额，预计全年销量将略低于2011年的水平，下滑幅度可控制在5%上下。
市场特征预测：五大变化将主宰行业发展格局
一、市场刚性需求稍显疲态，产能过剩催生行业“洗牌”
在本文（上部）曾经提到，今年上半年，由于农民现实购买力相对不足。加上大中拖拉机保有量的连年提高，机主服务作业收益持续下降，从而导致农民用户购机积极性受挫。上述两层因素叠加，造成市场刚性需求稍显疲态。上半年反映的这一市场表现既非偶然现象，亦非短期阶段性问题，在未来的市场运行中仍将继续长期存在，并将随着保有量的与日俱增而对市场需求产生日益增强的反向作用。
另据中国农业机械工业协会发布的消息，近几年来，由于国家农机补贴力度的不断加大，拖拉机市场环境向好，国内外拖拉机制造企业纷纷加大投资力度，进行产业布局，直接导致拖拉机产能扩张过度。该协会例举的中国一拖、福田雷沃、奇瑞重工、约翰迪尔、爱科、道依茨、凯斯纽荷兰等国内外知名企业近几年在中国大陆投资的新项目完全达产后，将具备约37万台大中型拖拉机的生产能力，接近2011年38.8万台的行业销量。上述项目将在2012年和2013年陆续进入交付期。这些新上项目达产后，加上现有产能，保守估计，全国大中拖拉机总的生产能力将突破90万台，几乎是正常市场需求的2～3倍。
一面是市场需求相对不足，一面是产能严重过剩，而且国内市场上拖拉机产品个性化不足、技术含量不高、同质化严重，据此可以预见，未来的市场竞争仍将处在较低层次的竞争阶段。为此，提醒业内企业，一定要以积极的心态主动迎接挑战，加速企业产业结构和产品结构的调整步伐；认真分析研究市场，从市场细分中寻找把握目标市场，寻找市场商机；瞄准目标市场进行产品研发生产，开展针对性的市场营销策划，最大限度地满足农民用户个性化差异化需求；整合并发挥企业自身的竞争优势，重视产品质量和适应性开发，强化服务能力建设，加强品牌传播投入，提升品牌知名度和美誉度；坚持以品牌取胜和服务制胜，尽可能在较高层次上开展市场竞争，同时尽量避开低价拼杀等低端化竞争，靠差异化、品牌化和优质服务决胜于市场竞争的蓝海。
二、功率上延终有限度，理性需求成就马力段聚拢效应
需求功率上延已成为近年来我国拖拉机市场发展变化最显著的特点之一。可以说，近年来国家出台的土地流转政策成就了拖拉机需求功率上延这一市场特征，拖拉机需求功率上延又反过来促进了农村耕地规模化流转进程的提速。事实上，除黑龙江、新疆等地区国有大型农场对大马力拖拉机有较大的需求外，国内拖拉机市场需求功率上延的推动力主要源自于国家土地流转制度支持下的农机合作组织的快速发展。近年来，在土地集约化经营和加速农户土地合理流转等国家有关政策的推动下，我国农机专业合作社、农机大户等各种形式的农机合作组织得到了快速发展 。据农业部提供的资料，全国农机作业服务组织超过17万个，其中农机专业合作社达到2.7万个，入社人数达接近50万人，以农机专业合作组织为龙头，农机大户为主体，农机户为基础，农机中介组织为纽带的新型农机社会化服务体系已经初具规模。由于东北、西北等垦区的大型国有农场对大马力拖拉机的需求主要以进口为主，因而客观的看，国内拖拉机需求功率上延则更多和更直接得益于农机合作组织以及与农机合作组织相伴生的跨区作业制度的快速发展与推进。根据国家城镇化发展和土地流转政策以及农业部等主管部门出台的农机化发展规划，未来我国农机合作组织仍将有一个较大的发展空间，农村耕地连片开发、集约化经营以及土地深松、精耕、复合式耕作等耕作制度将得到更快的推进，这都将支撑拖拉机需求功率的上延。因此判断，未来2-3年间，国内拖拉机市场需求功率上延的总体态势仍将持续。
但是，任何事物发展变化都有特定的范围，而且受客观现实即社会或自然环境因素的制约。虽然我国幅员辽阔，但宜耕的土地资源十分有限，加上人口众多，单位耕地面积所承载的人口密度最大。从这个角度分析，即使是未来土地流转达到相当高的程度，即使农村耕地全部实现了连片开发，但也不可能像欧美一些国家那样土地资源高度集中，单位地块的面积也十分有限，这就决定了国内市场对拖拉机的单台需求功率不可能无限上延。
从市场上反馈的大量信息可以发现，最近两年来，由于燃油价格高企，单台拖拉机耕作面积减少，不少用户在拖拉机功率选择时开始由原来的盲目攀比求大逐渐回归理性，多根据当地的耕作条件选择机型，甚至出现部分机手卖大换小现象。今年1-8月份，100-130马力段产品行业销量大幅增长，市场份额快速提升的数据变化正是拖拉机市场需求马力段聚拢效应的真实记录。另据业内专家分析，未来我国拖拉机市场需求将呈现显著的区域性特征，70马力以下中小型拖拉机将主要用于东部、南部丘陵山区、水田作业区以及其他区域的特种作业；中原、东部及华南部分宜耕地区对70-180马力机型需求相对集中；而东北、西北地区将主要集中在160-270马力之间。作者也完全认同这个判断。目前，东北、西北垦区一些大型农场虽然也从国外进口了一些270马力以上的重型拖拉机，但由于没有足够大的地块和土地资源作支撑，多数成了专供观瞻的展品和装点门面的摆设，实际作用非常有限。
上述这一市场特征，也再一次提醒国内一些拖拉机研发生产企业在今后的产品开发选型及功率定位上，务必要摒弃一味追风贪大的思想，认真分析研究市场，把握市场需求特征，真正做到以市场为导向，把有限的财力和智力资源从盲目攀比和无谓的争斗中解放出来，静下心来搞开发，聚精会神抓品质，集中优势资源开发生产市场最需要的产品机型，努力提高产品的技术水平和质量性能。这样，不仅可以更好地满足和服务于中国农机化发展的需求，而且对企业自身的健康持续发展也大有裨益。
三、市场集中度稳步提升，品牌散乱弱小状态有望改观
如前所述，当前我过拖拉机市场供求关系上正在面临两大突出问题，一方面是市场需求总量有限，而产能严重过剩；一方面是市场上供应的拖拉机产品由于个性化不足，技术含量低，同质化严重而难以满足消费者差异化需求。这种市场供求关系严重失衡的现状决定了现阶段拖拉机市场竞争态势具有低端化的特征——即以价格拼杀为主要手段的初级竞争或较低层次的竞争。而这种低端化竞争的结果必然是弱肉强食，弱者消亡，强者更强，随之而来的就是市场集中度的进一步提升。尽管从竞争结果上看，有利于改变我国拖拉机市场品牌散乱弱小的混乱局面和打造3-5个具备较强市场竞争能力的大型企业集团，符合国家产业政策和农机工业发展规划所拟定的方向；但从过程上看，显然竞争手段和竞争结果都过于残酷，其间也造成了大量生产力资源的无谓浪费。预计未来2-3年内，随着拖拉机产业的快速扩张，产能过剩矛盾的日益加剧，市场集中度进一步提升的步伐也将不会止步，国内拖拉机市场品牌散乱弱小的局面也将进一步得到改观。
值得欣慰的是《国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》出台以来，国家主管部门和各级政府已经把农业装备产业结构优化调整工作提到议事日程，特别是农业机械化发展规划和农机工业产业发展规划等一系列方针政策的出台，为我国农机工业和农机市场结构优化调整和实现可持续发展指明了方向。我们寄希望于这些政策的认真贯彻和不折不扣的落实，也更希望有关部门能够研究制定更多更具体可行的产业政策——诸如产业准入制度和制定农机产品推广目录中进一步提高主机厂家的准入门槛，明确颁布企业规模、技术研发能力、新产品开发上市比例、产品安全技术标准、产品售后服务保障等硬性标准，未达标的企业不准生产拖拉机整机产品；按照产业发展规划重新规划产业布局，通过对主机产品准入制、认证、许可等制度协调主机企业与配套厂家的关系，促进业内企业分工与协作；进一步发挥财政、税收、信贷等杠杆作用，优先支持和鼓励扶持新技术、新产品研发和上市销售，限制和淘汰落后产能、产品，严惩偷逃税款及生产销售假冒伪劣产品等不法行为等等。总之，要通过国家政策、政府行政管理、行业引导、市场机制和企业自觉行为来推动和实现拖拉机产业结构的调整和市场结构的优化。
四、主流需求由北向南“飘移”,市场基本格局或将变迁
今年1-8月份，拖拉机南北方市场此消彼长现象十分突出，这与我国农机化发展现状和近年来中央及地方各级政府加快和促进南方丘陵山区农机化政策相吻合。也就是说，我国南北方地域环境、耕作条件和农机化发展程度的不平衡性是拖拉机主流需求逐步“南移”的先决条件，近年来国家重视和加速推进南方丘陵山区农机化发展的优惠倾斜政策加快了市场需求向南“飘移”的历史进程。
我国幅员辽阔，地形多样，地貌复杂，全国近70%的县区分布于丘陵山区，其中，多数分布在中南、东南、西南和西北地区，既有粮食主产区，又有特色经济作物优势产区，农业经济发展潜力巨大。但由于受地理环境和自然耕作条件的制约，其农业机械化水平远远落后于全国平均水平。也正因如此，南方广大地区为我们农机市场预留了相当大的发展空间。2008年、2009年的中央一号文件都提出了“加快研发适合丘陵山区使用的轻便农业机械””的要求，对丘陵山区农机化发展给予了极大关注与重视。2010年《国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》以及农业部之后出台的《农业机械化“十二五”发展规划》等文件中均把加速丘陵山区农机化发展列入重要工作内容，2010年11月在福建漳州举办的首届海峡两岸丘陵山区农业机械展览会至今已连续举办三届。正式得益于国家加快推进丘陵山区及农机化薄弱地区农机化发展重视和政策支持，南方广阔的市场购买潜力才被激发出来，并呈现出持续快速增长的线性特征，从而造就了拖拉机主流需求渐次向南“飘移”的局面。
根据南、北方市场农机化率明显偏低、拖拉机市场需求空间以及各级政府对丘陵山区及其它薄弱环节农机化工作的重视程度判断，未来中国农机市场主流需求南移的趋势仍将持续，大中轮拖在南方市场的销售将保持10%以上的增幅，而与此同时，北方市场的增幅将在5%上下徘徊。对此，希望国内各主要厂家要关注和重视南方市场，在深入开展市场调研和充分把握市场需求特点的基础上，加快产品结构调整，针对南方丘陵山区和水田等耕作条件，紧密跟踪结合区域农艺特点，开发研制并尽快推出轻便、耐用、低耗、安全、高效的中小型拖拉机产品。
五、补贴“普惠制”行将到来，市场博弈重返竞争常态
不管我们愿不愿意承认，抑或是如何理解，依据业界对“普惠制”的定义，今年农业部出台的《2012年农业机械购置补贴实施指导意见》明确提出的“选择少数农业生产急需的农机品目在省域内满足所有农民申购需求”的补贴操作办法，实质上也就是 “局部普惠制”的雏形了。随着中央财政对农机补贴的不断加力，补贴资金规模的连年大幅增长，全国各个省市区的补贴资金已经显现相对宽裕现象，这为在全国范围内普遍推行敞开补贴创造了条件。据此推断，未来2-3年间，即到2015年，我国农机补贴制度将由 “局部普惠制”逐步迈向真正意义的“普惠制”时代。
“普惠制”最核心的涵义就是阳光普照，即公平公正、公开透明。近十年来，我国农机市场经历了从“市场化竞争时代”——“农机补贴时代”——“普惠制”时代（或后补贴时代）的轮回更替，而每一次转变都有可能会引发短暂的市场震动或不适应症，对正常的市场运行秩序或将造成一定的负面影响，应当引起业界的高度关注和重视。
农机补贴“普惠制”的到来，也将农机市场由政府主导和补贴政策引领企业行为重新拉回到市场主导竞争形态，“普惠制”环境下最大的市场特征是市场化，企业的一切经营活动必须以市场为导向，企业必须用市场化的手段参与竞争，企业的经营效果和竞争能力还必须通过市场来检验。从这个意义上讲，“普惠制”时代呼唤业内企业必须审时度势，重新梳理经营思路，加速推进经营战略转移，切实把经营重心由原先的主要依靠项目攻关转到市场营销上来，把营销团队的主要精力由跑政府、抓项目转到跑市场、抓客户需求上来，下大力气研究市场，把握市场需求特征，潜心修炼企业内功，致力服务能力建设，依靠过硬的产品品质和优质完备、快捷高效的服务赢得消费者的心智。对于有志向的企业和企业家而言，赢得消费者的信赖与偏好是决胜于市场竞争的关键！
