春耕时节，山东省莱州市泰莱农机销售公司院内院外人来人往，车水马龙。拖拉机马达声、买卖双方的议价声与农民朋友们的爽朗笑声交织在一起，整个农机超市一派热闹、繁忙的景象。
儿子搞装配，儿媳当会计，老婆守门店，自己跑客户，这个几乎由马海波和家人一手操办起来的“家族企业”，为何能够实现2000万元的农机年销售额？泰莱农机销售公司所处的位置并不优越，规模在莱州也不是最大的，但农机手为何总爱到这里购买农机？泰莱农机销售公司掌门人马海波向笔者讲述了自己的营销“秘笈”。
做企业和用户间的“桥梁”“纽带”
在胶东农机流通行业里，一位脸色黝黑、说话干练的山东大汉，常开着他那辆“三包”维修服务车出没在田间地头。他就是山东省莱州市泰莱农机经销公司经理马海波。
马海波从2003年开始从事农机销售工作，先后代理了山拖、“东方红”拖拉机的销售。如今，十年过去了，马海波的销售公司不断发展，如今已成了可年销售农机产品300多台（套）的知名经销商，是山东胶东地区信誉度较高、影响力较大的农机流通企业。马海波说，自己起点并不高，销售公司刚组建时，一无场地、二无流动资金，服务人员一共只有两个人。十年后的今天，马海波营销事业日益壮大，业务也繁忙起来，公司与近百个农机合作社和农机大户合作，建立了农机技术服务网络，成功推广应用了“东方红”拖拉机、免耕播种机、深松耙茬机、青贮收获机等先进机具，新机具应用为当地农民产生的各类经济效益达5000多万元。
“我就是想把最先进的机械提供给种粮大户和农机大户。”谈到成功经验，马海波如是说。他始终践行“不断创新、追求卓越”的服务理念，在推广服务中坚持“引进、消化、吸收、创新”的原则，充分发挥公司在生产企业与用户之间的“媒介”和“桥梁”作用。每一种引进的新机械，他都亲自组织参加或跟踪调查，对自己能解决的技术难题，他总会千方百计地加以解决，自己不能解决的，他也会聘请农机专家协同解决。农机手普遍反映的问题，他都会认真地记录下来，并反馈给农机生产企业。马海波做到了农机企业与用户之间的“桥梁”“纽带”，他的回报则是农民用户的认可。
三年前，莱州市实施千亿斤粮食产能建设工程，开始大面积推广土地深松项目。当时，马海波没有马上去推销他的深松机械，他首先想到的是如何让广大农民接受深松技术。于是，他和农机局农机推广人员一起，深入乡村田间地头加强技术服务，把公司最先进的机具开到田间地头，一边介绍，一边推广。同年7月，他带领公司人员到外地进行土地深松的调研，并同科技人员一道向农户讲解土地深松的好处，得到了农户一致认可。如今，马海波引进推广的深松整地联合作业机已被广泛使用，累计推广和销售550多台，遍及全市17处乡镇和全市所有农机合作社。
试驾、演示拉进用户距离
“有了高、中、低、倒挡4个挡位，换起挡来就是方便，动力输出效率大大提高。”3月25日上午，刚刚驾驶过“东方红”1304型拖拉机的莱州市粮丰农机专业合作社社员王明涛兴奋地说。
春耕备播来临之际，泰莱农机销售公司已经储备了一大批各式新农机，特别是去年刚刚引进的“东方红”1304型拖拉机，受到了许多用户的关注。马海波还专门邀请来自家庭农场、农机大户、农机合作社、塑料加工企业等的10名体验者，来到公司进行为期2天的参观体验。活动的一项重要内容就是机手可试驾有16个挡位的“东方红”四驱动拖拉机，体验行驶、转弯、刹车、提升农具等操作过程。
据了解，泰莱农机销售公司从2009年开始建设“东方红机手之家”，如今已吸引了莱州市800多名农机大户、农机合作社成为会员，使农机生产企业和用户建立了更加密切的联系。“东方红机手之家”每年新年期间都要邀请农机手召开一次年会，每次年会活动，马海波都要邀请一拖区域经理一同列会，一同和来访用户代表面对面座谈，听取大家对企业和产品的意见和建议。
从2010年开始，泰莱农机销售公司还配合莱州农机局承办山东省、烟台和莱州市玉米联合收获暨深松作业现场演示会。2012年的演示会上，马海波携近两年新款的二行、三行和四行自走式玉米联合收获机、深松整地联合作业机前来参加，给当地机手留下了深刻印象，很多机手当场就订购了机器。
保姆式贴心服务抓住用户
现代市场营销理论和实践证明，谁控制了渠道，谁就赢得了客户。泰莱农机销售公司为了加强渠道控制，整合销售终端资源，借鉴了汽车行业4S店的成熟运作模式，通过建立品牌专营店，努力向规模化、专业化方向发展，逐步推行集主机销售、备件供应、售后服务、信息反馈功能于一体的新型营销模式，引导用户将购买力向优秀品牌聚焦。
泰莱农机销售公司还加大力量，组建专业的服务队伍，并加大“三包”服务力度。马海波投资近30万元在当地建了三个初具规模的“东方红”三包技术服务工作站，向社会公布了“3、12、24、1”的服务承诺，即3部售后服务车，12名专职三包技术员，24小时值班待命，接到用户服务诉求电话后1小时到位，力争有问题当场解决，做到让用户满意。在近10个乡镇设立服务网络与业务联系处，打造全新的农机流通服务产业链，让农民朋友享受到24小时贴心上门服务，解决了购买农机配件难、维修服务难的问题。
运用灵活营销方式，为机手构建信息平台。今年年初，泰莱农机销售公司对购买50马力以上大型拖拉机和收割机的用户，每人赠送价值500元左右的手机一部，目的在于建立农机用户用机信息网络，利用服务信息平台，快捷地展开售后“三包”跟踪服务，并及时向机手发布农机安全、农机维修、维护保养知识和当前农机作业信息等。
针对农民的资金困难等问题，泰莱农机销售公司还对用户开展了分期付款业务，购买拖拉机、收割机的农民可分期付款，只需首付拖拉机或收割机全额货款的35%（除国家补贴30%以外的一半货款）就可提货，剩余货款可以在一年内交清，目前已为农民办理了16台机械的分期付款业务。
同时，泰莱农机销售公司还对用户开展技术培训，提高机手的素质。虎头崖镇机手冯书君今年购买了一台东方红1000型拖拉机，但以前他从未驾驶过大型拖拉机。3月31日，冯书君到销售公司提车时，发现能够得到免费的用机培训，他索性在公司住下，一连学了4天，直到对拖拉机驾驶、农机具的挂接技术全部熟悉了，才在专业人员的指导下将车开回了家。三年来，已有300多位用户接受过泰莱农机销售公司平均每天2—4小时的免费培训学习。开展这项业务后，新购机用户的“三包”事故率明显降低，用户对马海波和泰莱农机销售公司的信任度也进一步增加了。
