最近，记者在乐星农业装备（青岛）有限公司（以下简称乐星农装）采访时发现，这个进入中国市场不过五年的韩资拖拉机企业正日益在农机手中间赢得好评，很多农机合作社几乎只购买使用这一品牌的拖拉机。几年来，乐星农装一直保持着低调、认真的作风，其与国内大多数企业有所不同的营销服务方式也曾遭受业内质疑，如该公司实行培训经销商并由经销商为用户提供维修服务的方式。而后来的事实也证明，乐星农装采用的这一模式是成功的。近日，记者采访了乐星农装客户服务部部长郝庆华，发现其营销上的成功其实有迹可循，主要依靠的就是一种被称为“先修路，后造车”的经营思路。
“先修路，后造车”计划
谈起乐星农装的营销策略，郝庆华直言，乐星农装走的是一条“先修路，后造车”的道路。“目前，乐星农装实行的营销策略是在总结自身经验的同时，吸纳同行中较为符合中国国情的服务网络建设经验。尽管目前还没有大规模的用户群体，但却为未来的市场建设打好了坚实的基础。”
几年来，乐星农装一直在做着发展经销商的工作，但却十分谨慎地控制着拖拉机的产量，而大批量生产对于在韩国本土拥有年产一万多台拖拉机产能的乐星农装来说，其实并不是十分困难的事情。郝庆华解释说，这一切都源自乐星农装长久以来一直坚持的“品质经营”理念。质量一直是乐星农装拖拉机赖以生存的法宝，用户是企业生存和发展的基础，也是企业存在的唯一理由，谁能为用户带来比其他企业更好的回报，谁就能赢得用户相对持久的忠诚。所以乐星农装从一开始就专注于发展经销商，抓产品质量，抓售后服务管理，抓经销商培训，意在让每一位用户都成为乐星农装的铁杆拥趸。
乐星农装是个讲“规矩”的地方
在乐星农装，有一个突出特点就是对“规矩”“规范化”的执著追求，操作规程每个环节都有很严格的要求，每一道工序都明确有专人负责。以郝庆华领导的客户服务部为例，每周都会召开不少于两次的客户意见分析会，找出产品存在的问题，提出整改措施，以确保同类问题不会再出现。
在采访中，一个很小的细节让记者真正见识到了乐星农装讲究“规矩”的特点——与郝庆华一起步入一间设有遥控窗帘的教室时，他立刻发现了一个细节问题，并当场责备现场工作人员：“窗帘要统一升降到同一高度！”郝庆华说，韩资企业对这些细节非常讲究，做事一板一眼，绝不马虎，因为乐星农装的理论就是讲究流程的规范化可减少和避免犯错误的几率，像这样讲究细节的例子在工厂随处可见。
当然这些“规矩”中也能看到很多人性化的特点。乐星农装在青岛的工厂实行的是德国式的企业管理模式，车间一隅设有员工休息区，并设有咖啡、饮料供工人工间休息时享用。乐星农装的理论是“工作时间好好工作，休息时间好好休息”。正是这些严格的“规矩”铸就了乐星农装品牌越来越强的吸引力。
产品好不好，用户说了算
“乐星农装重视每一位用户，让用户通过农业机械赚更多的钱是我们的追求。质量是一方面，服务也很重要。”郝庆华说。乐星农装之所以没有加速生产，获得更多的市场，就是因为其正确衡量了产品质量和服务能力，而不是盲目扩大产能，导致产品质量降低、服务跟不上，给用户带来损失。
这种理念的正确性很快得到了印证。2013年，国家调整了农机具补贴政策模式，“全价购机，县级结算，直补到卡”的方式，大大刺激和激发了农民购机的积极性，也促进了经销商队伍数量的扩大、产量的提高，却并没有造成售后服务质量下降的情况出现，原因自然是之前公司“修路”工作做得扎实。
黑龙江省齐齐哈尔市一位经销商告诉记者，去年他的公司乐星农装拖拉机销售量是30多台，总量上并不算多，但鉴于乐星农装是新品牌，这样的成绩已相当可观了。提起乐星农装的产品质量，他深有感触地说：“以前在我这儿经销国内外农机品种30多个，现在缩减到包括乐星农装在内的十来个品牌，原因就是很多小品牌质量太差、故障率太高，经常有顾客来投诉，处理起来耗费大量时间精力，实在麻烦。乐星农装这样的品牌，用户省心，经销商们也放心。乐星农装还会定期给我的员工做培训，缺个零件之类的，他们也会想尽一切办法及时送到。”
来自黑龙江虎林农机公司的老李也是乐星农装的经销商之一，他告诉记者：“现在每年我们都会利用农闲时间对乐星农装的用户挨户做回访调查。乐星农装很注重用户对产品的满意度，以前我不太理解为什么要这么较真，后来渐渐地理解了。产品好不好，经销商说得再天花乱坠，用户回去一用就知道了。农机这东西，说到底还得靠质量说话。”
用户是企业生存和发展的基础，也是企业存在的唯一理由，谁能为用户带来比其他企业更好的回报，谁就能赢得用户相对持久的忠诚。乐星农装在中国市场有着非常明确的发展目标：2015年销售额突破16亿元，拖拉机销量排进中国农机市场前5名。“为了达成这个目标，我们将继续扩大销售网络及稳定化发展，进行产品的开发及新产品研制，同时推进售后服务差别化等战略。”郝庆华如是阐述乐星农装的策略。
