看到 非常农机网 BLOG 许总的文章，引起我对于农机流通市场的一些“片段”的思考，很不成熟，算是抛砖引玉。

链接  许国明博客： 农机4S营销


1 关于农机的4S 营销模式

4S，是四个英文单词的首写字母。这四个以S开头的英文单词分别代表如下含义：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。
　4S表述了一种整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的汽车经营方式。但它的前提是由汽车生产商授权，或者叫做“特许”。在此条件下，可以更具体地描述为：4S店是“四位一体”销售专卖店，即包括了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四项功能的销售服务店。4S店从1999年以后才开始在国内出现，强调一种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。

对于4S店，我有2点体会，首先，它明确了市场营销的渠道终端――门店必须具备的4个基本职能，整机销售、零配件、服务、信息反馈。这一点对于汽车、农机都是同样的，农机的复杂程度并不比汽车低，农民也应该能享受到全方位的服务。
第二，4S店原则上是由汽车厂控制的，主机厂的控制可以保证服务不打折、配件不掺假、信息不失真。但是，这是由汽车厂的实力作后盾的。作为农机企业，绝大多数的主机厂还作不到自己建设渠道、终端。

因此，我的观点是，对于农机企业，特别是中小规模的农机企业，4S，整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)应该作为其终端建设的要求、努力目标，自己直接组建还有一定的困难。


2 关于中小型农机企业的营销

市场经济的基本要求是，市场在资源配置过程中起基础性作用！如果企业的产（生产）、供（采购）、销（营销）、人（人力资源）、发（研发）、财（财务、资金）都是自己投入，那么市场经济的优势就荡然无存。
中小型农机企业的特点是，在整个产业链的某一个方面（例如，生产）有比较优势，因此，一定要把优势的资源发挥到极致，而把不擅长的地方外包。
大多数中小型农机企业没有完全属于自己的营销渠道，并不一定要去做自己的4S门店；但是，建设、选择、考察营销渠道非常关键；也就是和哪些终端、渠道进行合作的问题。
由于购机补贴的存在，目前大量出现的“权力寻租”现象导致企业在选择渠道时迷茫，丧失选择权。企业无法改变环境，但是，可以用**优的方式去适应环境！

3 关于地方政府在农机化进程中的定位
从几千万的补贴，到2007年20亿的补贴，预计2008年可以达30－40亿的规模，导致各级地方政府感到商机不可失、肥水不能流入外省田，正抓紧发展自己的农机企业。
从1979年开始提出以经济建设为中心，已经近30个年头；从14大提出建设社会主义的市场经济的观点也10多个年头；无奈的是，“比较优势”的观点、“市场经济”的观点仍是比较稀缺，不按牌理出牌、不按游戏规则办事比比皆是。
招商引资工作有一个说法， “要致富先修路”。对于不具备发展农机工业的地区，是否可以先建立农机流通的通道，真正地、完全地、彻底地开放市场，降低交易成本，吸引地方闲散资金先建立流通企业，发展地方农机服务业，真正按4S（整车销售 、零配件、售后服务、信息反馈）的要求建立地方终端，为优质农机服务千家万户打通其 “**后一公里”！
在此基础上完成地方农机化快速发展的原始积累。


                                                                                                             2007/11/18 于南通

发表于 @ 2007年11月18日 22:13:00 |点击数（）

旧一篇:坚定信念搞机插 插秧机里寻商机 | 新一篇:富来威 老吴 读书笔记之 精益生产