小流通大生产之困

　　“小流通”是当前农机流通行业的主要状态。但农机的小流通，很难适应农机的规模化生产，在很大程度上影响或制约农机生产企业的发展，这与大生产大工业对现代大流通的要求是背道而驰的。“小流通”是如何形成的呢？

 

　　国有农机公司改制后，原来农机流通的主渠道被市场冲垮了，全国农机流通行业出现了新的情况：一是“小、散、弱”，大多数公司处于“散兵游勇”状态和原始积累阶段，大部分地区没有形成真正有影响力的农机销售中心；二是单打独斗，无序竞争，发展后劲严重不足。虽然这些国有公司已经改制，但目前还没有解决企业机制、企业文化、市场定位和营销体系建立等根本性问题，因而几十年来建立起来的农机流通系统由大变小，由小变散。

 

　　但市场需要大流通。农民购置农机特别是大中型农机具，主要是投资行为，因而由政府、行业协会等组织大中型农机具进行跨区作业尤为重要。在组织机手跨区作业中，连锁经营总部可以配合主管部门和生产企业，充分利用连锁体系的力量，整合人财物资源，提供信息、协调等方面的帮助，提供配件供应、网络化技术服务，保障机手高效作业，增加作业收入。并且，从维护企业形象和商业信誉出发，连锁经营总部肯定会着力于国内外知名品牌商品的代理经营，并实施统一进货和统一配送，可从源头上把握农机商品质量，从根本上防范以次充好、以假乱真，坑害用户。因此，连锁经营可以从体系制度和管理服务上，更好地使用户的权益得到真正维护。

 

　　当然，连锁经营也是流通企业谋求发展、提高市场竞争能力的要求。推行连锁经营，能够整合人财物资源，发挥群体优势，尽快形成规模化的营销网络，有利于提高市场竞争力，增强抗御市场风险的能力；推行连锁经营，由总部统一制定战略、策略，通过科学化、规范化、制度化的经营管理，以强带弱，以大带小，从而提升整个连锁体系经营管理水平。

　　连锁经营发展难之惑

　　中国连锁经营是在传统经济和传统势力的包围中发展起来的，其发展过程始终面临着来自各方面的阻力和压力。

 

　　现在，全国几乎所有农机流通公司都已改制，原来一县一国有公司的模式已被彻底打破，并已不复存在。取而代之是众多的民营公司蓬勃兴起。其实，这种表面的兴旺背后藏有很大的危机。国有公司虽然改制了，但国有体制下形成的一些老的观念没有从根本上得到改变，急功近利，短期行为，从战略上考虑公司的发展较少，在行业的重组联合、互补优势上考虑得较少等等，这些都是形成农机大流通的障碍。

 

　　农业机械是重要的生产资料，季节性强，服务要求高，相对而言主机单位价值大，因此发展农机连锁经营，需要大量的物质投入，包括场地租赁、三包维修设施添置、商品陈列展示和周转等。只有把连锁公司办成集销售、服务、配件供应和信息反馈于一体的营销中心，公司才具有竞争能力，并区别一般营销公司。这就要求连锁总部必须要有很强的经济实力、筹资和理财能力。同时，公司总部的号召力、影响力等方面，也是影响连锁经营的重要因素。

 

　　外部环境对连锁公司的建立和良性发展也有重大影响。主要表现在两个方面：一是区域代理限制。现在农机生产企业大都已按行政区划实行区域代理制，从目前情况看跨区销售是工厂不愿看到或不支持的。因此连锁店的设立会受到原区域代理制的限制。二是品牌经营限制。没有好的经营品牌，农机连锁经营难以做大做强。因此，农机连锁经营公司，必须始终把创建和维护良好的品牌形象放在十分突出的位置，以较强的网络营销和运作管理能力，以良好企业形象和销售业绩，同农机生产企业特别是农机知名企业建立长期稳定的供货关系，共同开拓农机市场。

 

　　农机连锁经营在我国还处于起步阶段，没有比较成熟的经验和做法。正因为如此，人才缺乏特别是连锁经营中高级人才缺乏，已成为制约连锁企业发展的一个瓶颈。一些企业盲目投资门店，注重铺摊子和量的扩张，忽视人才的引进和培养，忽视制度的建立和规范的管理，造成资金链、协作链的断裂，损失很大。金色谷和德农连锁分别从1999年和2002年巨额投资创建连锁超市，都自称自己是中国农村的“沃尔玛”，但人们没有料到“金色谷”和“德农”在2004年就先后成了历史名词。这些教训是深刻的。

 

　　政策促进试点先行

 

　　农机连锁势在必行，那么该怎样促进其发展呢？

 

　　一是农机主管部门的重视和支持。通过连锁经营形成大流通，大流通促进和带动大工业的发展，这是一条普遍的经济发展规律。应该把农机连锁经营列入国家和地方规划，从政策上扶持和鼓励农机连锁经营的发展，从而探索出一条适合中国国情的农机连锁经营新路。

 

　　二是试点。在全国范围内有选择地确定一批重点公司，注意培育和发展农机连锁经营大型龙头企业，并以他们为核心，整合现有农机营销网络，有步骤地进行连锁经营的研究和实践。鼓励相同业态或相近经营内容的农机企业通过兼并、联合等形式，进行资产和业务重组，以此带动连锁经营的发展。