现在连锁经营正风靡全球，在欧、美、日等经济发达国家的商业领域已经占据了主导地位，而且正在寻求向中国的扩张，势头非常强劲。在零售企业的规模化发展中，连锁经营已经成为**具吸引力的经营方式，并被西方经济学家称为第三次商业革命。连锁业也成为零售领域中**富活力和发展潜力的行业。

　　一、农机连锁经营是市场经济发展的必然要求。

　　连锁经营是指经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购和授予经营权等方式，实行规模经营效益的一种现代商品流通方式与组织形式。加快发展我国的连锁经营，特别是农机连锁经营，用这种全新的经营组织形式加快改造我国传统的农机经营模式，已是当务之急，也成为我国现代农机流通业发展的必然要求。

　　1.连锁经营是建立大流通，适应社会化大生产的要求。

　　国有农机公司改制以后，原来的农机流通主渠道被市场冲垮了，全国农机流通行业面临新的情况：一是“小、散、弱”，这是当前农机流通业的主要特点。大多数公司处于“散兵游勇”状态和原始积累阶段，大部分地区没有形成真正有影响力的农机销售中心，这是不可回避的事实。二是单打独斗、无序竞争，发展后劲严重不足。总之，国有公司虽然改制了，但目前还没有真正解决企业机制、企业文化、市场定位和营销体系建立等根本性问题，使原来几十年来建立起来的完善的农机流通体系，由大变小、由小变散。“小流通”是当前农机流通行业的主要状态。农机的小流通，很难适应农机的规模化生产，在很大程度上影响和制约农机生产企业的发展。这与市场经济、大生产大工业对现代流通的要求是背道而驰的。

　　连锁经营是大流通**具代表性的组织形式。通过连锁经营形成大流通，大流通能够促进、带动大工业的发展，这是一条普遍的经济发展规律。因此积极探索和实践农机连锁经营，应是业内工作者的共同目标。

　　2.连锁经营是更好服务“三农”，保障用户权益的要求。

　　现在农民购置的农机，特别是大、中型农机具，主要是投资行为，因而由政府、行业协会、公司等组织跨区作业尤为重要，这是现代农机服务模式和现代服务机制的一个重要创新，也是农民创业致富的重要途径。在组织机手跨区作业中，连锁经营总部可以配合主管部门、配合生产企业，充分利用连锁体系的力量，整合人、财、物资源，为机手跨区作业提供信息、协调各方面的帮助，提供配件供应、网络化技术服务，保障机手高效作业，增加作业收入。同时连锁经营总部从维护企业形象和商业信誉出发，着力于国内外知名品牌商品的代理经营，并实施统一进货和统一配送，可从源头上把握农机商品质量，从根本上防范以次充好、以假乱真坑害用户。总之，连锁经营可以从体系制度和管理服务上更好地服务于“三农”，使用户的权益得到真正的维护。

　　3.连锁经营是流通企业谋求发展，提高市场竞争能力的要求。

　　推行连锁经营，能够整合人、财、物资源，发挥群体优势，尽快形成规模化的营销网络，有利于提高市场竞争能力，有利于增强抗御市场风险的能力；推行连锁经营，由总部制定统一的战略、策略，通过科学化、规模化、制度化的经营管理，以强带弱、以大帮小，从而提升整个连锁体系的经营管理水平。

　　二、农机连锁经营面临的主要问题。

　　中国的连锁经营是在传统经济和传统势力的包围中发展起来的，其发展过程始终面临来自各个方面的阻力和压力。

　　1、思想观念认识。

　　现在，全国几乎所有农机公司都已改制，原来一县一国有公司的模式已经被彻底打破，并将不复存在。取而代之的是众多的民营公司蓬勃兴起，而且这些公司刚刚从国有体制中解放出来，应该说活力四射，对延续农机流通、满足“三农”要求、促进农机化事业的发展起到了积极作用。但是，我们也应当清醒地看到，这种表面兴旺的背后，其实也有很强的危机，而且越来越明显。其突出的表现是公司员工特别是一些公司的领导思想观念没有创新。国有公司虽然改制了，但国有体制下形成的一些老的观念没有从根本上得到改变，主要表现为急功近利、短期行为、小富即安，从战略上考虑公司的发展比较少；宁作鸡头，不作凤尾，分散经营，单打独斗，拼得你死我活，在行业的重组联合、优势互补上考虑得较少等。这些都是形成农机大流通的障碍。因而发展连锁经营，关键在于思想认识的统一。连锁不连心，思想不统一，步调不一致，农机连锁经营是不可能实现的。

　　2.经济实力和影响力。

　　农业机械是重要的生产资料，季节性很强，服务要求很高，相对而言，主机的单位价值又非常大，因此发展连锁经营，需要大量的物质投入，包括场地、三包维修设施、商品的陈列和周转，特别是流动资金。只有把连锁公司办成集销售、服务、配件供应和信息反馈为一体的营销中心，公司才具有真正的竞争能力，并区别于一般的营销公司。这就要求连锁总部必须要有很强的经济实力、筹资能力和理财能力；同时，公司总部的号召力、影响力等方面也是影响连锁经营的重要因素。

　　3.代理区域和品牌经营。

　　外部环境对连锁公司的建立和良性发展有重大的影响，主要表现在两个方面：

　　一是区域代理限制，现在的农机生产企业大都是按行政区划而不是按经济区划来实行代理制的，因此从目前的情况来看，跨区销售是工厂不愿看到或不支持的。因此连锁经营的设立受到原区域代理制的限制。

　　二是品牌经营的限制。没有好的经营品牌，农机连锁经营难以做大做强，因此，农机连锁经营公司必须始终把创建和维护良好的品牌形象放在十分突出的位置。通过营造企业文化，建立诚信制度、规范经营行为，强化体系管理，全面实施品牌发展和战略合作两大战略，要有较强的网络营销和运作管理能力，要有良好的企业形象和销售业绩，同农机生产企业特别是农机知名企业，建立长期稳定的供货关系，共同开拓农机市场，这是农机连锁公司生命力、竞争力的重要条件。

　　4.人才和管理。

　　农机连锁企业要做强做好，必须在经营理念、品牌商品营销和服务能力、网络建设和体系管理水平、企业文化等方面尽快提升。而这种提升是一种综合性很强的系统工程，加之农机连锁经营在我国还是在起步阶段，没有比较成熟的经验和做法。正因为如此，人才缺乏特别是连锁经营中中高级人才的缺乏已成为制约连锁企业发展的一个瓶颈。一些企业盲目投资门店，注重铺摊子和量的扩张，忽视人才的引进和培养，忽视制度的建设和规范的管理，造成资金链和协作链的断裂，损失很大。金色谷和德隆的连锁分别于1999年和2000年巨额投资创建连锁超市，都称自己是中国农村的沃尔玛，但近来据经济日报报道，“金色谷”和“德隆”在2004年就先后成了历史名词，这些教训是深刻的，值得我们借鉴。

　　三、展望和建议

　　随着我国市场经济的发展和人们对连锁经营认识的深化，我们相信，农机连锁会越来越受到政府和农机行业的重视和肯定，也会有更多的企业进行连锁经营的探索和实践。所以我们建议：

　　一是取得农机主管部门对农机连锁经营的重视和支持，把农机连锁经营这一代表农机流通发展趋势的营销方式，列入国家和地方的“十一五”规划，确立农机连锁经营的地位和发展纲要，高度重视和推进农机连锁经营工作。

　　刚才我听了农业部、商务部还有会长等领导的讲话，特别是听了他们对农机连锁经营的看法，都对农机连锁经营持肯定的态度，都认为要加大推进农机连锁经营，我感到非常高兴和鼓舞。实际上，中国农业机械流通协会这几年在农机连锁经营方面也做了不少的工作，但是进展比较缓慢。现在商务部、农业部的领导，还有其他相关的领导，对这个问题都比较重视，我们协会要尽可能快的拿出一些方案。我相信，我们农机流通行业，全国这么大一个队伍，经营这么多品种的大类商品，农机的连锁经营一定会得到农业部、商务部等有关部门的重视和列入相关的扶持方案。

　　二是在全国范围内有选择的确定一批重点公司，注意培养和发展农机连锁经营的大型龙头企业，并以他们为核心，整合现有农机营销网络，有步骤的进行连锁经营的研究和实际。鼓励相同业态或相近经营内容的农机企业通过兼并、联合等形式，进行资产和业务重组，以此带动连锁经营的发展。

　　三是从政策上扶持和鼓励农机连锁经营的发展，从而探索出一条适合中国国情的农机连锁经营新路，带动和促进整个农机行业和农业机械化事业的发展。

发表于 @ 2007年02月07日 17:44:00 |点击数（）

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