2006年是中国农机行业实施“十一五”规划具有指导性的关键一年。在这一年，农机市场在利好政策的驱动下将发生历史性的巨大变化。大中型拖拉机增长上半年又出现了“井喷”现象，给整个拖拉机行业带来新的机遇和挑战。农机企业必须十分重视把握好竞争与发展两个核心主题，实施适合市场变化的战略和战术，把营销工作做的更好。

　　大中拖行业总体形势看好

　　1、国家支持农业

　　国家支持“三农”是加快农业机械化发展的基本保证，也是加快调整农业机械化结构，发展农业经济的基础。国家各项政策和措施力度的加大是推进农业机械化发展的根本动力。国家支持农业政策的长期性和稳定性，这对于促进整个农机行业的新发展具有更大的推动作用。

　　2、行业信心倍增

　　2006年大中型拖拉机市场年初就被整个行业普遍看好，无论是从政策面，还是市场面都对大中拖市场快速增长持有积极乐观态度。整个行业的供、产、销部门都纷纷做好准备，抓住机遇，乘势发展。各生产企业都紧紧跟上市场需求变化的速率，力争保持和巩固企业在行业中的地位。

　　3、增速加快

　　2006年的第一季度全国大中拖的需求总量继续保持高速增长，总销量为55421台，同比增长74.2%。1—7月总销量为125745台，同比增长59.3%。据行业专家预见2006年大中拖总销量在18—19万台，逼近20万台。同比增长约30%。

　　大中拖市场特征显著

　　1、政府补贴的推动

　　今年中央财政补贴力度加大。资金和补贴县的数量上都比2005年翻一番，而且农业部要求在上半年全面启动，让农民用户在春耕季节就能用上拖拉机。虽然全国各地实施时间有先后、政策不统一、数量不平衡，但是从4月中旬就开始进入全面启动实施阶段，从5月的全国需求总量1.9万台来看，补贴高潮继续延伸到6—7月份。有些农机补贴大省在上半年政府和地方的补贴项目已执行了近70%。预计补贴项目新增大中拖总量约2万台。这是驱动上半年大中拖快速增长的主要因素。

　　2、竞争呈现空前激烈

　　目前国内大中拖主力企业被称为“五大”（以生产大中马力为主），“四小”（以生产中小马力为主）。这与前几年相比已发生了本质性的变化，其主要特征是中小型马力生产企业向大马力进军，大马力生产企业向中马力延伸。产品线互相渗透，马力段更加细分，区域上争夺激烈。主＞＞＞要竞争手段表现为价格、折扣和铺货。但是真正意义上高层次的技术、品牌、服务和营销的竞争尚未完整体现。预见市场受项目影响大中拖需求总量会出现阶梯式交叉增长模式，围绕以价格与配置组合因素为主要比重的竞争会愈演愈烈。

　　3、需求结构直奔大中马力

　　整个大中拖市场近几年需求发展趋势表明，中马力拖拉机向大马力延伸无论是从结构比重还是增长速度都在加快。根据1—7月行业统计资料分析，25马力以上拖拉机总销量为125745台，同比增长了59.3%，其中50马力以下占45.7%；50马力以上占54.3%，比重上升1%；80马力以上的大拖占12.48%，比重上升2.5%，绝对量同比增长118.8%。预计今年80马力以上的大拖市场看好。由此行家分析在“十一五”期间是80—120马力大型拖拉机上升的极好空间，年总销量将达到4—5万台。这是农机行业发展又一个新的里程碑。

　　调整思路 乘势发展

　　1、竞争推动发展

　　市场经济让竞争无处不在，拖拉机市场也是这样。无论是市场需求好坏与多少，激烈的竞争始终围绕着市场的发展。我们不能总是在低层次的水平上竞争，企业必须尽快树立核心竞争力，将产品战略和营销战略完整的结合起来，重拳出击市场，巩固企业地位。竞争可以催人奋进，竞争可以推动发展。

　　2、有好眼光就有市场

　　市场是有许多元素组成，但是其核心是需求，应该说市场对每个企业都是平等的，不管是潜在市场还是成熟市场，关键是看你如何去观察和研究你所需要和进入的市场，所以就要有敏锐的眼光去抓住市场中的商机和切入点。这个眼光不是先天的而是靠经验和智慧、理性和悟性、专业和职业积累形成的精华。

　　3、网络是营销的生命

　　营销网络核心应该是面向用户，把市场作为一个立体的圆锥体来看，企业应该以产品销售给用户时间越短、距离越近来设计和管理营销网络，而且要根据市场的发展要求不断的对网络加以评估和调整。营销网络不是单纯的买卖，更重要的作用也应是促销、培训、服务、信息和预测，这才是作为营销网络的生命力功能。

　　4、增长慢就是退步

　　我国在“十一五”期间拖拉机市场受政府政策支持影响，快速发展是肯定的，大中拖总销量2005年比2004年增长45%，2006年上半年同比增长68.3%，作为行业中的骨干企业就应该保持这个增长速度，并力争超越。如果企业不能跟上行业发展的速度实际上就是倒退、就是落后，因此企业在整个行业快速发展时期必须把握好主客观因素，及时的、果断的调整各种资源配备顺应市场发展。

　　5、营销比产品更重要

　　一个企业不能错误的认为有了好产品就会有好市场，在现代市场运作中营销的作用更为重要，好拖拉机没有好营销不会自己跑到农民用户手中去，必定要靠好的营销全过程来实现它的功能和价值。好的营销还会把用户的需求及时的正确的反馈给企业，为企业新产品开发提供支持和帮助，这方面在当前行业中差距很大。

    （信息来源：摘自2006年第5期《农机质量与监督》）