――访约翰迪尔中国市场部总经理刘镜辉

　　日前，全国农机产品订货交易会暨中国国际农业机械展览会在郑州国际会展中心举行，农业机械全球农机老大约翰迪尔中国市场部率旗下农机产品精彩亮相，展示其**新技术、产品以及在中国的应用成就，受到与会者的高度关注。期间，记者采访了百忙之中的中国市场部掌门人――刘镜辉总经理。

　　不断优化服务体系

　　记者：近些年来，迪尔在中国市场快速扩张，销售数量也快速提升，但服务的压力可能随之而来，你们采取了哪些解决之道？

　　刘镜辉：的确是这样的。在销售上升的同时，我们在别的方面也在实现同步发展。举个例子，今年我们做的一个很大的动作就是进一步完善中国零部件配送体系，在全国建立通畅的物流网络，保证在很短的时间将配件送到客户手中。我们在天津设立中心零件库，在宁波、佳木斯、乌鲁木齐也设立地区性的配件中心。另外我们也很注重渠道的建设，我一直认为一个好的产品得配上好的渠道，每一个网点的经销商如果都能做到更好，就能更好地服务我们的用户。此外，我们自己内部机构体系也在不断地完善中。这些努力，使我们能及时反馈市场需要，解决用户问题，所以我没感觉量大是个麻烦。

　　经销商在农机产品销售、培训和售后服务等环节都起到了至关重要的作用。目前，迪尔已经通过多种方式，加强了与经销商的合作和包括培训在内的各种必要支持，我们通过这些活动，不但使经销商与我们形成一个服务客户的整体系统，而且还能获得更多来自本地用户的需求反馈，这必将有助于我们提供更多更好的产品和服务以满足中国用户的需求。

　　记者：渠道建设的推进与完善在中国现有的市场语境下，是不是面临一定的困难？

　　刘镜辉：是的。举个简单的例子，迪尔在全球各地唯有中国是非****经销商。或许，这个问题不单是迪尔，也是我们行业竞争对手、同行们厂家遇到的同样的问题。中国农机销售大市场的概念，对服务的关注显得不够，应该说近年来这方面有所改进和提高，但总体上服务、配件供应等方面还是有所欠缺。

　　我说的是针对终端用户体验来讲，真正的终端用户他是希望买了产品后，同时得到好的服务支持，能够帮助他解决问题，这样他才能很好地使用机器，才能有很好的收益。这对我们来说需要一个整体的体系去支持，让我们的终端用户得到他所需要的体验。这方面我们感觉挑战还是比较大的，但是我们有多年下来积累的经验，有比较清楚的思路。我们选择渠道里面比较优秀的伙伴，和我们一起去提高并解决面临的这些问题。这是一个过程，也是市场在成长中必经的烦恼。

　　我在行业流通协会开会时讲过这个事，企业发展初期，集中精力卖设备就成了，接下来再往高层次发展就要注重服务，再往高层次发展就要经营品牌，这是几个不同阶段特定的情形。我们只不过是走在发展的历程中。

　　质量管理全面升级

　　记者：我在8年前去迪尔佳木斯工厂采访时，感觉那时迪尔的质量管理工作做得非常好、非常成功，特别是“零缺陷管理”理念的实施。现在迪尔已经全面实行JD-QPS质量生产体系，请您介绍一下这方面的情况。

　　刘镜辉：JD-QPS是迪尔全球浓缩了各个方面经验而形成的一个普遍的、科学的管理体系。这是一个非常重要的质量保证系统，是保证迪尔产品可靠性、一致性的一个非常严谨的体系，它吸取了多个行业的精华以及迪尔长期积累的现场管理、制造管理和供应链管理等多方面的经验，以此基础上浓缩而成的一套体系和方法。这套质量管理体系能够保证产品不管在哪里生产、在什么情形下，都能达到迪尔的品质要求。

　　记者：那是不是可以理解为比迪尔•佳联时的“零缺陷管理”更好？

　　刘镜辉：零缺陷应该是在我佳木斯工厂时的。当时还没有推这套系统(JD-QPS)，这个(JD-QPS)更全面、更系统。零缺陷是针对当时佳木斯工厂的现实情况以及当时历史条件，采取的比较简洁有效的方法。但是这个与现在的JD-QPS不矛盾，你现到佳木斯工厂看，原来的质量管理方法、管理思维还在起作用。

　　记者：JD-QPS的精髓就是质量管理吗？迪尔在中国的工厂是否都实施这套系统？

　　刘镜辉：JD-QPS把整个制造链质量管理都涉及到了，包括产品采购、供应、工厂生产、质量控制等，从而**终保证产品达到**高等级标准。

　　在中国的迪尔公司，都要实施这套系统，但是有不同的时间表。由我们专门的验证小组对工厂的每个环节进行验证、打分，达到相应标准后通过认证才能表示其实施成功。这其实也是个过程，可能要经过几次验证、改进才能达到这个标准。

　　产品充分考虑用户需求

　　记者：在去年的迪尔商务会上，发布了要生产水稻收割机和插秧机的消息。这次在展会上，迪尔水稻收割机已经揭开了其面纱，展出的迪尔R40水稻收割机是成为这次展会**受瞩目的产品之一，这款产品有什么特点？插秧机的进展如何？

　　刘镜辉：诚如您所看到的，现在水稻收割机的研发达到了**后阶段，很快要推向市场了。这次公开亮相的迪尔R40水稻收割机由迪尔美国专家带领中国和美国工程师共同研发而成，在应用了先进技术和理念的同时，还进行了“中国化”的针对性改良，使之更加适应中国的土地状况和收获习惯。譬如纵轴流专利技术的应用，使收获效率更高、脱粒更干净，将谷物损失降到**低点。通过大量田间试验证明，使用迪尔R40收割机收获水稻，作物脱粒清选干净、谷物损失小、破碎率低，同时收割机工作效率高、转弯半径小、不堵塞。

　　在与用户的日常沟通中，我们了解到，他们希望得到生产效率更高和性价比更高的产品。我们的展台这次展出的拖拉机和收割机，恰恰是充分考虑了客户的这种需求。关于插秧机我们还在研究中，我们的目标是实现技术方面的差异化。

　　记者：今年迪尔的6488玉米联合收获机在东北市场表现非常抢眼，据说有上千台的销量，也成为国内大型玉米收获机第**品牌。这次会上我们又注意到一款新型Y215玉米收获机，它有什么优良特性？另外，这次同台展出的5-854拖拉机有什么特点？

　　刘镜辉：为适应中国市场的需求，迪尔在已有的、成熟的联合收割机研发制造技术基础之上，在本次展会上推出了新研制的Y215玉米果穗收获机，这款机型专为国内用户量身打造，成功解决了我国玉米收获时水分过高，不易直接脱粒的难题外，还可以一次完成玉米作物的摘穗、输送、剥皮、装箱、秸秆粉碎还田的全过程作业。

　　为确保产品的可靠性，这次展出的迪尔5-854拖拉机关键零部件全部采用进口零部件。产品采用四轮驱动，可选装水田作业装置，并通过采用差速锁装置使其能够在一侧车轮打滑时，连接左右半轴，使拖拉机的后驱动轮在容易打滑的地面上产生更大的牵引力，从而摆脱困境。此外，这款拖拉机传动系统的润滑供油方式采用强制压力润滑，使其在负荷较大、相对运动速度较高的摩擦面上，主动形成均匀的油面保护层，从而达到更好地保护高速运行的齿轮和轴承的目的。

　　记者：今年迪尔的销售量比去年相比大幅提高，这是否是品牌的作用？您如何看待国内农机行业的发展趋势？

　　刘镜辉：我觉得品牌起到了很大作用，毕竟品牌是经历了很长时间、做了很多基础性的努力，构成了市场认可的**终价值。所以终端用户以及市场对一个品牌的认可，实际上就反证了迪尔产品在中国市场销量的持续增长。

　　中国农机行业发展前景还是很乐观的。国家的补贴力度不断加大，虽然每个地区情况不一样，但是总体上还是发展得很好。在这个行业里面，每个企业都能感受到中国市场的活力与希望。(见《农机质量与监督》第11期文/朱礼好)

发表于 @ 2010年12月07日 13:04:00 |点击数（）

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