山拖农装：与狼共舞不做羔羊

山拖农装：与狼共舞不做羔羊　

　　“狼性文化，顾名思义，是企业文化中一种带有野性的拼搏精神。狼也，狠狠地盯住一个目标，锲而不舍、用心专一、不达目的，则不罢休。狼性如此，成功之势定矣。一个企业的发展，势必要设定一个目标，然后紧紧盯住这一目标去千方百计实现，这才是成功之道。”

编者按：

　　说起羊性，人们自然会想到柔顺和平。羊****的抗争就是逃命，谁的腿快谁就能活。不被逼到死角里，谁都不会想到反抗。这就是羊性柔顺和平背后可悲的一面。

　　“与国际巨头、强手较量，与狼共舞，我们不做羔羊！”这是山拖农机装备有限公司强有力的誓言。山拖农装成立于2006年10月，相对于业内其他企业来说是特别的，其前身山东拖拉机厂具有近50年的光辉历程和先进的生产制造经验。企业成立之初就面临着新旧体制、新旧机制、新旧观念的激烈碰撞，各方面的工作都需要规范，各方面的关系都需要理顺，企业市场网络处于恢复阶段，再加上这两年农机市场的特殊走势，行业之间群狼共起，市场抢夺十分激烈，山拖农装面临着大的压力和挑战。回顾过去，展望未来，山拖农装在激烈的市场角夺中“与狼共舞”，将如何扮演好自己的角色？就让我们泡壶好茶，与山拖农装董事长虢洪增坐下来聊聊。

　　《农机市场》：您进入农机行业已经一年多了。回顾一年来的经历,您的感受是什么？请讲一讲其中的酸甜苦辣？

　　虢洪增：要说个人的感受，正像您刚才说的，这其中自然充满了酸甜苦辣。但感受**深的,还是觉得自己现在已经心有所属了。当前,市场经济形势、农机行业瞬息万变，充满着很多的变数，充满了许多不可预测的因素。同样，在企业内部也需要时时面对和处理各种矛盾和问题。所以这项工作做起来就更充满了趣味性、挑战性，使得个人的人生也更丰富多彩了，这也是我执意选择企业的原因之一。主管企业短短一年的工作，已使我的阅历和人生厚实了许多，感觉与这个快速发展的时代贴的更近了。要说这一年中的酸甜苦辣，其实都是些细枝末节的事情。总体上来说，我现在感觉选择到山拖农装来，是非常正确的！与山拖农装的全体员工一齐推进企业的发展，充满了无限的快乐！

　　《农机市场》：2007年是山拖农装的开局之年，也是非常关键的一年。然而这一年又恰逢农机市场调整。一年下来，山拖农装交出了一个怎样的答卷？面对2007年特殊的市场形势，一定有来自多方面的压力，这些压力是什么？您的领导班子通过什么方式来解压？取得了怎样的效果？

　　虢洪增：2007年，对山拖农机装备有限公司来说，是极不平凡的一年。老山拖在经历了四十八年的辉煌和风雨交织的历程之后走到了尽头。山拖农机装备有限公司在成立后的第一年里确实经受着非常大的压力和考验。所有的各种压力之中，**主要的还是我们内部工作自身的压力。企业成立之初面临着新旧体制、新旧机制、新旧观念的激烈碰撞，各方面的工作都需要规范，各方面的关系都需要理顺，企业市场网络处于恢复阶段，再加上2007年农机市场整体下滑的特殊市场态势，使我们的工作面临了很大的挑战。

　　面对挑战，充分发动职工，依靠职工，调动工人的积极性，这就是我们领导班子****的解压方式。面对不利的局面，山拖农装的员工没有泄气，而是干群一心，团结拼搏，共同奋斗。公司领导分工、分片跑市场，搞调研走访，职工们兢兢业业、无私奉献，提效率、保质量，千方百计做好生产、服务工作，营销人员全年扎在外地，做宣传，做推广，使企业人气得到了迅速上升。全年，我们按照职代会确定的“以结构调整为主线，以管理再造为基础，以改革改制和对外合作为动力”的工作指导思想，突出企业改制和对外合作两大工作重点，狠抓管理，强化落实，开创了工作新局面，公司以昂扬的姿态挺起了胸膛。全年下来，我们虽然离既定的目标稍有距离，但通过公司全体员工不懈得努力，2007年生产大中马力拖拉机10673台，同比增长61.69%；销售11626台，同比增长62.67%；出口交货值同比增长147.24%。

　　《农机市场》：在我们总结2007年山拖农装令人可喜的经营业绩的时候，请您总结一下当初采取了哪些经营措施？现在看来您怎样评价这些措施的作用？

　　虢洪增：面对挑战，我们重点做了以下几项工作。一是以技术进步为抓手，加快了产品结构的调整。二是以产品销售为龙头，全力抓好市场开拓。三是以企业管理为主题，降低成本提高效益。四是以产品质量为命脉，努力满足顾客需求。五是以改革改制为动力，打造干事创业平台。六是以文化建设为载体，促进思想观念转变。

　　产品的结构调整决定着企业在市场上的成败。我们为了满足市场需求，提升产品质量，实现产品多元化，制定了“提升中拖、发展大拖、综合开发”的工作思路。深入开展产品研发、技术革新、工艺改进、质量攻关活动，逐步实现了产品的系列化、多元化，保持了企业在同行业中的竞争优势。全年对55马力系列拖拉机覆盖件、驾驶室及中拖外观进行了改进设计。适应市场需求变化，相继开发了TS450、454、500、504、550、554等新产品，开发了60—120大马力系列新型拖拉机，开发了R4105\R6105沼气机，成功开发了R系列四缸、六缸柴油机和玉米收获机，并形成小批量生产能力。2007年我们共有29种新产品通过了省农机推广部门的推广鉴定。

　　产品的销售与市场开拓对企业发展十分重要，关系着企业的经济命脉。围绕全年生产经营目标的实现，我们始终突出销售工作的龙头地位，注重整体策划，加强推广，提升公司形象，增强经销商的信心，加强沟通，密切关系，寻求购机补贴上的突破，16种申报产品全部进入农业部的购机补贴目录。强化营销网络建设，建立以区域性代理为主的营销渠道，全力以赴抓好了国内国外两个市场的开拓。通过一系列卓有成效的工作，公司产品国内市场占有率已经恢复到2004年的水平。国际市场也有了新起色，为近几年产品出口的**好水平。

　　为了满足顾客需求，我们以产品质量为命脉，根据生产过程及市场反馈信息，制定修改了《采购控制程序》等十几个程序和规定。对发现的质量问题逐一落实责任，并进行经济责任制考核。认真进行质量体系监督抽查，对不合格项限期整改，于2007年7月下旬通过了山东评审中心的质量体系外部监督审核。加强实物质量控制，增加检查频次，对重点工序加强质量控制，对个别关键工序做到全检。加强装配过程控制，对重点工位、重点部件装配质量严格监控、派专人检验，严格执行道路试车制度。

　　我们以老企业破产为契机，进行了大刀阔斧的改革改制，并以其为动力，实行内部分块搞活，划小核算单位，组建了大拖和收获机械两个事业部，把生产零部件的车间改制成6个分公司，形成母公司、子公司、分公司、事业部的管理体系。为了把生产单位推向市场，**大限度地激活内部活力，降低生产成本，增强竞争力，制定了子公司、事业部考核办法，对单位负责人实行年薪制，激发了他们对外创收的积极性，打造了他们干事创业的良好平台。

　　《农机市场》：如果说“山拖泰山”品牌在山拖农装重振中具有积极意义的话，那么，在山拖农装进一步的发展中，将如何发挥“山拖泰山”品牌的价值作用？

　　虢洪增：“山拖泰山”这个品牌在农机行业具有很高的知名度。在中国的拖拉机制造史上，山拖的泰山拖拉机曾在近20年间稳居中拖市场60%的占有率。就目前而言，“山拖泰山”拖拉机社会保有量还高达30多万台，“山拖泰山”已成为广大用户信得过的品牌。因此，重组后山拖农装坚持使用“山拖泰山”这个老品牌。这其中除了看重“山拖泰山”具有较高的品牌价值外，更重要的是，我们对“山拖泰山”这个品牌都有着深深的感情，在我们看来，民族品牌的传承是义不容辞的责任。有民族品牌才能有持久的国际竞争力。特别是近年来，外资纷纷进驻国内农机市场，并购国内农机品牌企业和强势资源，由于国际合作经验方面的欠缺，许多几十年培育的用户耳熟能详的民族品牌，短时间内便销声匿迹了，这不仅是某个企业的损失，长远看，更是国内农机行业、民族企业的损失。这是举自己之力在为他人做嫁衣，是在拿自己的辛苦付出培育更为恒久的对手。一旦中国的劳动力及资源等外资看重的优势不再闪光，可想而知，他们会做出怎样的决定。这样看，我感觉不是眼光的狭隘。国际合作可以是多方面的，未必非得以失去品牌主宰为代价。

　　下一步为了发挥“山拖泰山”品牌的价值，公司准备做好三方面的工作。第一是继续做好品牌推广工作，提高“山拖泰山”品牌的知名度。第二是做好品牌提升工作，绝不走产品同质化、低价位竞争的急功近利路子，而是以质量为先，坚持走打造品牌之路。所有工作的原则是：“精心策划，精细作业，持续改进，顾客满意，以质取胜，追求卓越”。第三是做好品牌延伸工作。在保证拖拉机产品优质生产、高效服务的基础上，将“山拖泰山”品牌延伸至公司其他优质农机产品，扩大影响。

　　《农机市场》：对中国农机企业来说，目前还面临着一个重要的问题，那就是劳动力市场的持续过剩和行业人才相对短缺之间的矛盾。山拖农装重组过程中，在人才战略方面有什么举措？采取了什么样的激励机制？

　　虢洪增：每个企业都不同程度地存在着相对过剩和短缺的矛盾。山拖农装虽积聚了业界一大批的专业技术人才，但行业高端人才也有相对短缺的情况。为了改变这种状况，公司逐步完善内部机制，从工资待遇、福利、培训提高等方面提供良好的条件来吸引人才。2007年公司相继招聘技术、外贸、营销、管理等各类人才40余人。外招的同时，公司立足企业自身的培养，致力于打造一支专、精、尖的高素质员工队伍。

　　另外，在劳动用工方面，公司对各单位实行定编定岗，量化岗位职责，在员工中开展竞聘上岗、绩效考核制度，建立起岗位流动、量才而用的机制。在分配机制方面，对单位负责人实行年薪制，激发他们干事创业的积极性。对一线工人实行计件工资，销售人员凭销售量提成，技术人员执行协议工资，管理人员实行效益浮动、加业绩考核的工资分配办法，充分调动了广大职工的工作积极性。新公司成立以来，人才流失率为零。

　　《农机市场》：在成功迈出第一步后,山拖农装在保持原山拖农装优势的前提下，将重点发展哪些新的经济增长点？这些新增长点的确立，是基于什么考虑和分析判断？进展如何？

　　虢洪增：综合衡量企业实际，以及为了满足农民发展高效农业的需求。我们下一步工作的原则是“高起点，高效率，满足多层次需求”。根据这个原则，主要做好以下工作：一是进一步完善产品性能，促进产品升级。二是在做好120马力拖拉机的同时，开发130马力以上拖拉机新机型。三是在稳定提升背负式玉米收获机的同时，开发自走式玉米收获机。四是研发玉米小麦联合收获机械。五是开发经济作物收获机械。之所以有此打算，总体上也是以市场为导向的。目前，为了达到农业增效、农民增收，农村种植结构也出现了多元化的倾向，作业机械化需求正向深层次推进。农民对农机产品的需求更有向复合作业机具方向发展的趋势，以达到一机多用，提高机具有效作业时间，发挥**大效用。为了适应这种趋势，我们只能在进一步完善产品性能、促进产品升级换代的基础上，不断加大研发力度，为农民提供更多更好的产品，就象老企业在2000年投资开发100马力以上拖拉机一样，提前工作量，以满足市场、引导市场。企业刚刚成立一年，这方面的工作，我们只能说才刚刚开始破题，但已使我们触摸到了未来的努力方向！

　　《农机市场》：玉米收获机是2007年的一个热门产品。据了解，山拖农装成功研发的玉米收获机，很好地满足了农民的需求，请谈谈山拖农装玉米收获机的特点、市场定位和市场反映。

　　虢洪增：公司**新研制的4YW系列玉米联合收获机是在充分吸收国内外玉米收获机的先进技术基础上，设计开发出的适合广大用户需求的**新产品。4YW系列玉米联合收获机整机设计科学合理，结构简单、强度高、质量可靠，作业适应性强，作业质量好、效率高。

　　目前，玉米收割机的机收破碎率开始降低，玉米机收已经得到了农民的普遍接受。2007年秋收过后，公司领导与市场人员、技术人员分别走访了有关用户，听得**多的一句话就是“以前只知道山拖生产拖拉机，谁知道玉米机作业效果也很好，公司的跟踪售后服务更是没说的，您这机器，中”。这一年公司收到意向订单100多台。在河南市场，陪同走访的当地农机公司宋经理听了用户对4YW系列玉米联合收获机很好的反映后，当即拍板签下了2008年的订单。

　　《农机市场》：处理好国际、国内两个市场一直是中国企业的基本发展战略。2007年，山拖农装在国际市场的开拓方面取得了可喜成绩，您认为山拖农装在国际市场上有哪些优势？

　　虢洪增：“山拖泰山”拖拉机在国际市场上享有盛誉，产品出口历史一直可以追溯到1978年。当时，中泰正处于建交后的两国贸易合作中，作为援外项目，山东拖拉机厂产品首次批量出口泰国。之后，随着我国改革开放的不断深入和国民经济的快速发展，企业的出口业务不断扩大。1986年获得国家进出口自营权，1989年被联合国开发计划署确定为联合国援助发展拖拉机出口重点企业。先后从东南亚、非洲、中东等发展中国家向南北美洲、欧洲等发达国家拓展，出口营销遍及全世界60多个国家和地区，在海外市场有着良好的销售渠道和营销网络。公司大中拖出口销量始终位居于我国同行业前列。

　　三十年厚重的历史积淀，与国际市场接轨和打拼中成就了山拖的国际知名度。山拖农装是真正的制造商,有80%以上零部件是由自己生产的,这样就会给外商提供**直接和**便捷的零部件供应和售后服务，这是其他厂家无法比拟的特色和优势。

　　在未来的国际市场开拓方面，我们山拖农装公司要以全球化为目标，进一步研究国际化营销战略，进一步优化、整合资源，培养和引进外贸专业人才，强化国际贸易知识和进出口业务的培训，提高外贸人员的业务能力，壮大自有进出口公司的实力，积极探索、扩大外贸范围，在巩固原有出口渠道的基础上，积极开拓更直接、更便利的新渠道，有效地利用国际商务会展和电子商务平台，加快海外业务扩张步伐，谋求一个新的、更大的突破。到2010年，山拖农装要跻身于中国拖拉机五强，5年内，拖拉机销量争取达到4万台，发动机10万台，销售收入30亿元以上，利润1亿元左右，跨入全国同行业前三名。实现产品40%的海外销售目标。10年内，实现企业规模、利税进入全国同行业前两名；形成包括大中马力拖拉机、农机具、工程机械、汽车等多种产品的大型企业集团，争取年销售收入100亿元以上，利润4亿元左右。

　　《农机市场》：2007年，我国大中拖市场有一个明显的现象，就是一些大型企业，包括国外企业都在用户集中地（如黑龙江、新疆）建立了新的工厂或生产线，以进一步提高产品的适应性。面对中国大中拖市场这种竞争的新趋势，您如何看待下一步的国内市场竞争？山拖农装又将如何突出自己的特色、强化竞争优势？

　　虢洪增：无论是在用户集中地建工厂或生产线，目的都是为了提高产品的适应性，尽量满足用户的需求。山拖农装在全国各省区目前已经建立起了完善的营销网络，在营销服务网点配足了零部件，并不惜成本派驻企业人员进行蹲点式服务。在现代通讯如此发达的情况下，无论用户有什么需求，只要一个电话，我们的市场人员马上就会有所行动，千方百计保障满足用户的需求。正是有着完善的营销服务系统，所以无论是在新疆还是在东北，“山拖泰山”的品牌一直是一面高擎的旗帜。但辉煌毕竟只能代表过去。我们绝不满足已经取得的成绩。2008年，我们又斥资购置了多部售后服务车辆，并与协作厂家签定了联动服务协议，备足了配件，在重点市场更是作出了24小时服务到位的新承诺。在提高服务品牌的同时，我们早在2007年始就全力提高产品质量，大大减少了整机故障频次。凭借公司自身的技术优势、加工优势，按照客户需求进行生产的柔性生产能力也得到了大幅提高。所以在满足客户需求方面，山拖农装的底气很足，没有什么可担心的。下一步的国内市场竞争不只是有形产品的竞争，更重要的是无形服务和对用户需求跟进、技术创新上的竞争。这方面，恰恰是山拖农装自始至终一直所关注的，也是山拖长久以来建立知名品牌的根基。下一步只能将这基础打得更牢，企业大厦才能筑得更高。说到底这也是一个经营定位的问题，就看是不是始终关注农民需求，能多大程度上满足农民需求。

　　《农机市场》：我国农机行业在经过了2005年、2006年两年的高速增长后，2007年进入了一个调整的年份，对未来市场的判断是行业普遍关注的一件大事。那么，您如何看待2008年及以后三年拖拉机市场的发展及变化？为什么？

　　虢洪增：虽然2007年农机市场有所调整，增长幅度有所放慢，但目前乃至今后10年，农机工业都将处于一个大的发展机遇期。我国农机工业专家高元恩也提出了这样的观点。

　　2008年是全面贯彻落实党的十七大作出战略部署的第一年，是实施“十一五”规划承上启下的一年。党的十七大和中央经济工作会议要求切实加强农业基础地位，增强农业和农村经济发展活力，并作出了一系列重要部署。据悉，2007年国家和各省对购买农机补贴约20亿元，有些省区把购机补贴的范围扩展到25—30马力拖拉机和收获机械；各省区农业机械化示范工程、优质粮工程项目、小型农田水利建设、耕地保护和土壤改良以及各地酝酿出台的各种补贴项目将会进一步刺激消费者的购机热情。这预示着2008年的农机市场将继续高涨，大拖高位运行，中拖开始上升并且逐年增长。中央经济工作会议还提出，必须坚持需求导向，着力突破制约经济社会发展的核心技术和关键技术，强化企业主体地位，完善鼓励技术创新和科技成果产业化的法制保障、政策体系、激励机制、市场环境，发挥国有企业在自主创新中的重要作用。这对产品研发特别是农业生产关键技术的研发将创造良好的条件。2008年不利因素当然也有，农机工业仍面临着由于原材料、能源、人员费用的增加使生产成本增加，利润空间缩小，产品趋同化，行业恶性竞争，价格大战时有发生的严峻挑战。此外，在2008年燃油成本上涨等不可预见性因素也将会对农机工业的发展造成一些不利的影响与制约。由此判断，2008年拖拉机市场整体将会有所攀升，增幅肯定会大于2007年，但也不容乐观。

　　《农机市场》：目前客观经济形势决定了2008年的农机工业仍面临着严峻的挑战。燃油成本上涨、原材料涨价等因素仍将对行业的发展造成不利的影响。您认为，在这种情况下，国家应给予农机行业什么样的政策扶持？

　　虢洪增：目前农业特别是种植业效益相对还是较低，农民购买力有限，与低收入相比，购机费用显得相对较高，农民自主投资积极性不大。农机行业作为装备机械制造业中的弱势产业，国家政策扶持仍然十分必要，国家对农民购买大中型农机的补贴力度还应增加。另外建议要营造良好的市场环境，近几年来，由于国家对“三农”的高度重视，对购买农机实行补贴制度，对农机工业的发展起到了积极的作用。一些不具备条件的企业也进入到农机行业，进行拼装、仿冒生产销售，造成产品质量不合格，质量事故时有发生的不良现象。这不仅损害了被仿冒企业的利益，而且造成国家资源的大量浪费。我认为，国家有关部门应加强对行业的宏观管理，严格企业的准入条件，为农机工业的健康发展保驾护航。另外，建议国家在农机新技术、新产品开发上给予资金支持，在农机企业的重组、破产、并购中，国家应在财力、人员安置、债务处置诸方面给予扶持。

　　《农机市场》：**后，请概述一下您的个人价值观和企业价值观？

　　我是沂蒙山人，具有山东人的一些特质，更有沂蒙山人豁达、倔强、好强的性格。处在这个崔人奋进的时代，我喜欢忙碌中的快乐，希望在奋斗中与企业一起成长，更渴望与我的员工、我们的用户一起分享企业成功的喜悦。就我个人来说，算不上什么，只有与我们的员工站在一起，我才会感到有无上的责任，有无穷的力量和无限的希望。在欣赏他人、服务他人中使自己成长并获得快乐。这是我所追求的，也是我们正在企业努力所培塑的品格。

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