石家庄万通：差异化“打法”带来的幸福生活

对农机行业来说，2008年注定是不平凡的一年：农机具购置补贴资金大幅增加、补贴范围普及到所有农业县，原材料价格上涨给制造企业带来巨大压力……凡此种种，让企业家们无法计算其中的欢喜与忧愁。面对谜局，石家庄万通公司的掌门人赵志伟是其中比较从容的一位。

　　4月底的一天，石家庄万通公司的大院内聚集着一批特殊的人。这些来自山东聊城的准客户正围在几台万通公司研制生产的秸秆压块机周围，七嘴八舌地议论着什么。

　　“煤每吨八九百元，棉秆压块后每吨卖400元，玉米秆压块每吨400元，成本每吨200元左右。”来自聊城的老张一一列举着此行的**大诱因。去年在山东沾化，他参加了一个用户举办的现场演示会，每天四五吨的的产销量使他看到了一条新的致富之路。同行的五六个人都是经过若干次考察之后，**后来万通公司察看订货。

　　“现在是铡草机的销售旺季，每天都有不少来看货定货的。今年估计销售量可以达到三四千台。”石家庄万通公司董事长赵志伟成竹在胸。

　　石家庄万通机械制造有限公司坐落在中国冶炼之乡——河北省鹿泉市铜冶镇工业区，是一家典型的中型农机企业。几年来，企业日益在行业中引起人们的关注，不是他的规模已经如何壮大，而是他的发展速度和战略选择。也许这些经验可以为其他中小型农机企业的发展提供一些借鉴。

　　不断涌来的订户是赵志伟一直推崇“示范户”政策的良好回报：“每个产品都有。”
　　2000创业开始，七年的时间里，石家庄万通公司已经拥有三大类九个型号的产品，并凭借着不同市场环境下重点推广不同产品，而安全高效地通过了市场的多重考验。

　　2000年5月，赵志伟兄弟两人从做铡草机开始创业。凭借着老父亲和兄弟两人的投入，在两亩地厂区内，当年产销铡草机70台，销售额四五十万。

　　2001年，国家开始大力扶持养殖业发展，铡草机行业也迎来了好时光。经过一年多的市场积累，赵志伟迎头赶上了这股上升的浪潮，“正好是产品完善阶段”。这一年，万通公司的销售额达到了几百万元。2003年，公司占地规模扩大到15亩。

　　2004年，国家开始对农民购置农机具进行补贴。这一年，石家庄万通公司的产品占到河北省同类产品市场的第一位。

　　风调雨顺，赵志伟的事业没有遇到大的困难。

　　但转过年来，一件看似并不相干的事情，却给他处的行业带来了巨大的影响。“影响太大了，原来根本没有意识到。”谈起当时的际遇，赵志伟还是一脸的无奈。

　　这件出乎很多人意料的事情就是阜阳假奶粉事件。当时人们更多关心的是孩子们的健康问题，很少有人意识到这一事件对畜牧业，尤其是养殖业的影响：行业缩水，产品滞销。一场莫名其妙的灾难突然降临，不少企业面临生存底线。

　　如果不是提前考虑到产品多元化的问题，赵志伟可能也难以挺过那段艰难岁月了。但正是他在顺风顺水中的忧患意识，使得万通公司不仅顺利度过那段时光，而且还开启了一段新的胜利征程。“这是一个打法问题。”赵志伟如是说。

　　铡草机是秸秆综合利用的重要机具。几年的经营历程，赵志伟发现有一个相关的行业蕴藏着更为巨大而持久的市场空间。这个领域就是玉米收获机。经过若干次的市场调研之后，赵志伟选择了国内一家知名的玉米收获机厂家进行合作。

　　2005年1月18日他们与富康公司签约合作，生产富源牌背负式玉米收获机。当年即产销背负式玉米机100台。这是救命的100台，也是一个开启新时代的100台。正是这100台畅销的背负式玉米收获机，坚定了赵志伟产品多元化的决策。

　　2006年，石家庄万通公司产销背负式玉米机300多台，在相比同类产品价格高出一万元的情况下，依然畅销，未出现任何负面事件。2007年产销背负式玉米机400多台，价格稍微调整，依然供不应求。

　　多元化的同时，赵志伟尝试着进行了另一种拓展：延伸产业链条，丰富产品线。

　　从目前玉米收获机的行业发展趋势来看，尽管背负式玉米机还占据着较大的市场份额，但无可否认的是，部分地区已经开始实现由背负机为主向自走为主的市场转型。“大浪淘沙，背负机终将会退居次要市场份额。”赵志伟的判断早在两三年前即已形成。

　　不久以后，2006年，石家庄万通公司小批量生产了部分自走式玉米收获机，经过一年的市场试探，结果出乎意料。由于严格的执行先前制订的示范户策略，自走机入市以后取得了意想不到的成功。今年，赵志伟计划产销背负式玉米机600台，自走式玉米收获机100台。而互换割台的两用机也已经成为他的产品家庭中的一员。

　　在畜牧机械领域，除了保持国内中低端铡草机市场的份额外，秸秆压块机也成为目前的一款重点产品。饲料搅拌车将成为石家庄万通公司的又一个市场开发重点。

　　“今年我们不涨价。”一句说得很坚定的话，还是引人注意。凭什么呢？

　　拥有着完备的铸造、钣金、冲压、装配、机加工生产线的赵志伟，将这些视为产品可以不涨价的根本保证。这似乎也可以理解，拥有更多可控资源，没有任何贷款，已经明确自己的差异化“打法”的企业，消化大部分成本上涨压力应该是可以实现的。

　　这也就难怪，石家庄万通公司的大部分产品自2000年以来没有出现任何农民投诉。进入补贴的产品基本没有农民投诉。

　　一座崭新的生产车间已经在厂区内傲然屹立；已经从八年前的不到两亩地，发展到现在的50亩地的规模；销售收入比当初创业时实现了20倍增长的石家庄万通公司，在高手林立的农机制造业中正快乐地生存发展着，一部并不漫长的发展史，却蕴含着不少值得其它中小农机企业学习和思考的故事和智慧。