一拖集团全球营销网络已初步建成

7月22日，大暑。但此时中国许多出口企业却感到冬天的冰冷。

　　2005年7月21日，人民币与美元一脱钩，马上开始了升值之旅，到2008年7月21日，人民币已经升值达20%。这对出口企业就意味着3年内成本增加了20%。

　　人民币的大幅升值，加上石油、钢材等大宗商品价格高位运行，企业成本压力剧增，我国出口额增幅大大放缓，许多出口企业开始备冬。

　　但在这期间，身处对成本非常敏感的装备制造业，一拖集团的出口业务却蒸蒸日上。2005年一拖出口总额比上年度增长37.3%，之后每年都以55%以上的速度高速增长，2008年上半年出口总额更比去年同期增长82.73%。

　　今年上半年一拖集团出口的各类产品中，大马力轮式拖拉机等农业机械产品，和压路机、平地机、装载机、叉车等工程机械产品增长尤为迅速。在农业机械产品中，YTO已坐上我国70马力以上大轮拖出口的头把交椅。

结成大网好捕鱼

　　7月21日上午一上班，一拖集团副总经理李有吉在30分钟内签署了247份邀请函。这些邀请函将被发至世界各地，它们是为筹备中的2008年中国一拖国际商务会议准备的。

　　“目前一拖集团国际营销网络已初步建成。”李有吉告诉记者，“随着全球越来越多的经销商加盟经销YTO产品，一拖国际营销的重点将转为营销网络优化。”

　　预计将于10月举行的2008年中国一拖国际商务会议，是中国一拖第三届国际经销商大会。2006年首届商会时，仅有50名外商报名参会，而2007年第二届商会时，报名参会外商已增至105多名，今年又增至247人。

　　今年上半年，一拖新增海外经销商17家。截至目前，一拖在全球共建立了117个经销网点，已覆盖全球所有主要国家和地区，下半年，还将有十几家海外经销商加盟一拖。

　　“打造全新的国际营销网络，通过发展国际经销商，扩大国际营销网络，提高出口销量。”——近五年来，在这一方针指导下，一拖集团争分夺秒地建设国际营销网络。

　　“几年前的时候，出国在某种程度上算是一种奖励，往往是出一次国能呆上好长时间。但现在出国对我们来说已经是家常便饭，可能昨天还在哪个国家呢，今天就回来了，然后可能明天又要飞走。”谈起这几年工作的变化，一拖国贸公司一位员工颇有感触。

　　一拖集团有关人士预计，未来几年内，一拖的国际贸易业务都将保持50%以上的增速。

试水“象牙海岸”

　　上世纪90年代初，经历10余年市场的洗礼，一拖已认识到，单纯依靠国内资源和国内市场，只参与国内竞争而不参与国际竞争，远远不能适应自身发展和国际市场的客观要求。

　　经过认真研究和实地调研，一拖首先选择了“象牙海岸”——位于西非的科特迪瓦。

　　“1992年，我们当时的领导带了两名技师到科特迪瓦建了一个小型贸易公司——一拖科特迪瓦公司。”现任一拖国际经济贸易公司总经理的宋海浩，曾在非洲工作过8年。

　　1997年，单一的贸易公司已不能满足一拖国际贸易业务发展的需要，同时，为降低产品的成本，一拖决定采取工贸结合、就地组装、就地销售的方式，在海外建立组装厂。

　　1998年在1998年3月27日，一拖在科特迪瓦建设的整机装配厂正式开业，开业典礼上，科特迪瓦总理亲自到贺。该项目是一拖利用中国进出口银行提供的优惠贷款支持建设的，项目占地3000平方米，由机加工、组装、维修等车间和综合办公室等组成，年组装能力2000台。

　　建厂当年，一拖农业机械、工程机械产品在科特迪瓦的销量就翻了一番。

　　随后，为有效占领非洲市场，一拖先后在非洲的贝宁、喀麦隆、利比亚等国建设了另外几家整机装配厂。

　　国外建设装配厂，虽然可以获得和利用国外资金、资源和市场，并在销售时可以得到当地的一些政策优惠，然而面对整个全球市场，在国外建厂并不能全面打开市场。所以，一拖需要新的海外策略。

建网建厂双管齐下

　　2003年，一拖开始改变海外策略。

　　“2003年在日本神户设立办事处，开始发展经销商。次年在北美、西欧设立办事处。随后又在南美、北非建立办事处。”宋海浩说，“现在我们把全球分为12个区域，每个区域10到20个国家。相应地成立12个业务部门，有计划地开展经销网络建设。”

　　每年年底，一拖都会针对海外重点和空白市场，对下一年工作进行专门策划。12个业务部门分别确定各自的重点市场，并拟定相应的开发策略，由专人负责推进策划的实施。
　　配合国际营销网络建设，一拖一方面积极参加各种大型国际机械装备展览会，2008年上半年一拖共参加了20个大型国际展会，这还不包括各国经销商自主参加的展会；另一方面，一拖积极推进海外中转备件库和保税仓库的建设，截至今年上半年，一拖已在全球建立了12个中转备件库和2个保税仓库，还有1个保税仓库正在建设中。

　　在宋海浩看来，只有细化市场，并把研发、服务推到真正的一线，形成全球销售网，才能更好地在海外树立YTO品牌。但他也强调，建立营销网络只是一拖策略中的一部分。如果条件允许，一拖还会在海外投资设厂，这样有利于突破贸易壁垒，以投资带动发展，有利于更直接、广泛、准确、迅速地获得国际市场信息，并以此调整产品结构，提高产品的国际竞争力。

　　去年以来，一拖先后在土耳其、波兰、吉尔吉斯斯坦等国建立了组装厂，现在均已投产。

收获“中非基金”

　　2008年无疑将成为一拖集团国际化进程中的重要节点。

　　这一年，YTO－1804大轮拖结束了中国130马力以上拖拉机没有出口的历史；这一年，吉尔吉斯斯坦等国的组装厂投产，标志着中国一拖开始了向海外进行技术输出；这一年，YTO全球营销网络建成，一个由数千人组成的庞大销售网络已覆盖全球。

　　今年一拖集团国际化进程中，还有一个意义重大的事件：2008年5月13日，中国一拖与“中非基金”签订全面合作框架协议。

　　2007年6月26日由国务院正式批准成立的中非发展基金，是我国第一支由国家主席胡锦涛宣布设立、国务院领导揭牌开业的基金，也是目前国内**大的私募股权基金和第一支专注于对非投资的股权投资基金。

　　中非发展基金先期10亿美元资金由国家开发银行出资，**终达到50亿美元。

　　一拖近期将与中非发展基金有限公司合资，成立一家由一拖控股的新公司。这意味着非洲业务将从一拖全球贸易中独立出来单独运作，以谋求在非洲更大的发展。

　　合资公司将在非洲生产、销售农业机械和工程机械产品，采用散件进口、当地装配、当地服务的方式，以市场营销为核心全面开拓非洲市场。其业务包括开展对非洲国家的正常机械贸易，参与中国援助非洲的项目和非洲国家政府的采购项目等。

　　合资公司第一期投资总额为2.5亿元人民币，将用于在阿尔及利亚、埃及、埃塞俄比亚、尼日利亚、肯尼亚、安哥拉、南非等7个非洲主要国家建立装配厂和服务中心。

　　早在1989年，中国一拖就已开始运作产品出口非洲的业务。作为**早进入非洲市场的中国企业之一，中国一拖在非洲市场已经形成一套良好的运作机制，这是中非基金“看中”中国一拖的一个重要原因。

　　十几年前，中国一拖在“象牙海岸”种下的“树苗”，如今就要成为茂密的森林。据了解，非洲多数国家仍以发展农业和开展城市基础设施建设为主，借助中非基金国家政策性资金的支持，中国一拖将在非洲市场捕到更多“大鱼”。

　　更多公司信息，请访问：中国一拖集团有限公司