中国农机“打进”世界第三大自由贸易区

　　2010年1月1日，中国-东盟自由贸易区(以下简称“自贸区”)正式启动。

　　根据自由贸易区货物贸易协议规定，从今年1月1日起，中国与东盟六个老成员(马来西亚、新加坡、印度尼西亚、菲律宾、泰国、文莱)在新增了7000多种零关税商品以后，90%以上的产品实现了零关税，东盟六个老成员对中国的平均关税从12.8%下降到0.6%。而到2015年，中国与东盟四个新成员(越南、老挝、缅甸和柬埔寨)之间的贸易自由化也将达到同样的水平。这标志着一个拥有19亿人口、GDP总量近6万亿美元、贸易总额达到4.5万亿美元的自由贸易区正式建成。

　　东盟副秘书长普斯巴那丹曾对媒体表示，自贸区建成后，东盟和中国的贸易占到世界贸易的13%。

　　在这块国际市场大蛋糕面前，中国主要的农机出口企业也不甘落后。其实，早在几年前，业内许多实力较强的农机企业就已经嗅到了市场先机，趁着11国筹建自贸区的“东风”，率先打进了东南亚市场。

　　福田雷沃重工：中国农机具备性价比优势

　　福田雷沃重工早在2004年就开始关注东南亚市场，并且近5年来，一直雄踞国内同行业产品出口东南亚的前几位，产品以拖拉机和各类收获机械为主，主要出口到马来西亚、泰国、越南、菲律宾等几个国家。

　　“东南亚国家的工业水平不高，主要以生产水稻、玉米和各种经济作物为主。”福田雷沃重工海外事业部柴登云告诉记者，“因此我们出口到东南亚的产品，主要是各类联合收割机。此外，像香蕉、橡胶、甘蔗、亚麻等经济作物在收获和运输时也需要相应的配套农机具。”

　　据介绍，今年福田雷沃重工在东南亚市场上的农机具出口数量达到了2300台，与去年同期相比有所下滑，但在越南市场上却取得了重大突破，仅联合收割机就卖出了600多台，同比上涨63%。

　　据中国机电商品进出口商会的统计数据显示，目前泰国的收获机械市场基本上已经被久保田农业机械(苏州)有限公司垄断，市场占有率已经达到了90%以上。不过农机化水平更低的越南市场，却由久保田、雷沃、沃得、中天龙舟等几家企业分享了这块蛋糕。

　　谈到中国企业在东南亚市场上的主要竞争对手日系产品，柴登云认为，日本品牌同国产品牌相比，“各有各的优势”。

　　“同类型的产品我们的价格几乎要便宜一半，首先就具备性价比优势。”柴登云说，“东南亚地区，尤其是越南、泰国等地主要以水田为主，水很深，泥土松软，不适宜体型较大的机型作业。我们生产的水稻收获机体型、重量都比较小，更适合当地的作业环境。”

　　沃得：已在享受自贸区成果

　　“我们在东南亚市场起步比较早。从2005年我们就开始介入东南亚市场，不过那个时候还处于对市场的摸索阶段。”沃得农机外贸部长孙豪告诉记者。

　　沃得农机正式进入东南亚市场是在2007年，主要出口到越南、泰国和柬埔寨。这一年，仅在越南一国，沃得就卖出了近400台水稻联合收割机，2008、2009年销售数量稳步增长。在中国机电产品进出口商会工程农机分会提供的一份2009年中国对越出口联合收割机排行榜中，沃得农机成功打进了前三，仅联合收割机一项的出口额就达到了370多万美元。

　　“通过在当地办理‘优惠原产地证书’，我们今年就已经能够在东南亚地区享受到很优惠的出口关税。”孙豪说，“我们在主要出口国越南，关税可以降到5%，还有很多国家在今年1月1日以前就已经降到了很低的水平。因此可以说，沃得很早就在享用自贸区的成果了。”

　　但如果没有去年那场遍及全球的金融风波，沃得的农机出口本应取得更好的成绩。

　　受国际金融危机影响，国内企业包括农业机械在内的各类工业产品出口都出现了不同程度的下滑。其中，亚洲金融市场由于相对封闭，受影响较小，尤其是农机类产品在亚洲出口市场上还出现了逆势上扬的情况，但仍有许多企业向记者反应，在农机出口上仍然受到了不同程度的影响。

　　“东南亚有很多国家由于政府财政赤字比较严重，外汇储备很少，在进口产品时资金常不能到位，无形中延长了农机产品的市场周期，否则根据今年接到的订单数，沃得的农机出口应该比目前的程度更高。”孙豪说。

　　中天龙舟：在越南闯出了一条新路

　　湖南中天龙舟农机有限公司早在几年前就瞄准了越南市场，曾一度位居国内农机企业收获机械对越出口额排行榜前三名。2007年，久保田(苏州)、福田雷沃、沃得农机等国内许多知名企业纷纷进入越南这块宝地抢占市场。

　　“2008年我们在越南的水稻联合收割机售出了205台，2009年则卖到了300台以上，同比增长40%。”中天龙舟农机有限公司副总经理周燕飞告诉记者。在2009年全球金融危机的余危波及下，国内绝大多数企业出口均出现下滑，中天龙舟却能够逆势上扬，周燕飞向记者道出了自己的“独门秘技”。

　　“近几年我们**大的特点就是自己做市场终端，”周燕飞说，“同目前进入越南的许多企业在营销上纷纷通过委托代理商来进行不同，我们通过近几年自己开辟营销试点，在当地培育了一批中天龙舟自己的经销商，逐步实现了公司同用户的直接对接。”

　　据介绍，中天龙舟在刚步入越南市场时，也曾经依赖代理商进行机具推广的方式。但在后来的营销过程中，龙舟渐渐发现，由于代理商能力水平良莠不齐，多数代理商品缺乏对产品的足够了解，在产品售出后又在售后服务上心不在焉，这对公司的口碑、品牌信誉和产品在越南市场的长久发展十分不利，于是中天龙舟的高层萌发了自己经营市场终端的念头。

　　从2007年开始，中天龙舟先后投入大批资金，发掘和培养了一批由公司直接控制的经销商，不但在产品和服务上有了保障，在成本控制、销售渠道、销售数量和市场需求上也能够得到更多的反馈信息，这对公司的营销管理十分有利。

　　“我们同其他企业相比，还有一个明显的优势就是狠抓服务。”周燕飞说，“中国收获机的质量或许和日本的一线产品还有差距，但是我们的售后服务跟上了，我们产品的性价比就有优势。”近年来，中天龙舟先后投入资金300多万，在越南销售市场建立了自己的销售服务网络。在越南的每一个销售服务网点，中天龙舟都会委派至少一名专业维修技术人员，直接对购买收割机、插秧机的农户进行培训，并随时排除技术维修上的困难。中天龙舟投入100万元，在越建立了自己的农机服务车队，保证了农机配件能够及时进行更换。

　　“我们的胃口并不是很大。”周燕飞说，“主要还是把市场做好，稳扎稳打。‘11+1’的自由贸易区启动以后，关税会进一步放开，这对于企业控制生产成本、扩大销量来说都是一个难得的机遇。而我对于我们的营销模式一直都很有信心。”

　　苦练内功做好服务盯紧开放时间表

　　面对自贸区正式启动这一难得的历史机遇，中国机电产品进出口商会农机工程分会会长闫桂强向国内农机企业提出了几点建议。

　　闫桂强告诉记者，根据世界上许多自由贸易区的运营经验，自贸区建立之初，一些国家为了保护国内工业，虽然不能再在关税上“做手脚”，但却可以通过提高性能、安全性、排放标准等指标，来调节产品进口。因此，自由贸易区正式启动后，国内农机企业不光要在控制成本，保持价格优势上做文章，还应苦练内功，尽力提升自己的产品质量，向国际标准靠拢。

　　“而要想在国际市场上长久立于不败之地，很重要的一点是售后服务一定要跟得上。”闫桂强认为，相比国际上一些做了几十年、上百年的企业来说，中国农机企业刚刚‘扬帆出海’。同一些国际大品牌相比，国内企业不论是从品牌知名度还是资本实力上，都还有较大差距。“美日企业由于经营规范，资金充足，在产品售后上一直做得很好，国内企业还要努力向他们看齐。”

　　中国—东盟商务理事会中方常务秘书长许宁宁也于日前在接受媒体采访时表示，目前，中国—东盟商务理事会正在推动中国机械工业联合会与东盟机械制造商联合会等行业区域间的的对接，这将为中国的机械类产品出口提供更好的环境。

　　自贸区建成以后，会为双方的企业带来许多新的机遇和挑战。双方企业更容易进入对方市场，生产成本下降，同时，生产出的产品销往区域外的美国、日本等国家时，能大大提高市场竞争力。在双方完全取消了关税这道门槛以后，在11个国家的共同市场内，将会出现产业链的再度整合。

　　鉴于国内大多数企业对自贸区还不够了解，许宁宁建议国内出口企业，紧盯自贸区开放时间表，并在选择合作伙伴、咨询市场、政策等方面，充分发挥大使馆和商会的作用。