中国一拖非洲结硕果

　　2009年8月，一拖与中非发展基金共同组建了“中非重工投资有限公司”(以下简称中非重工)。中非重工的成立，使原先的纯粹进出口贸易，转变为“贸易先行，投资跟进”的运作方式。如今，中非重工已在非洲建立了5个子公司，组建了组装厂、配件仓库和营销渠道。目前来看，虽然全球金融危机的影响仍在持续，中国农机行业海外市场贸易量普遍下降40%左右，但中国一拖在非洲市场的销量却不降反升，一拖在非产品正一步步地深入当地市场。

　　落地生根求得开花结果

　　近年来，国内对非洲市场不断有了新的认识，不断有企业到非洲进行商务考察和业务开拓。

　　“一拖从1992年首次进入非洲市场，屈指算来已有10多年了。**初，销售了几台履带拖拉机以后，很长时间没有其它产品。后来，营销人员耐心了解市场，引进新产品，制定了新战略，咖啡脱壳机等产品也获得了不错的销售业绩。”中非重工总经理赵自俭说，“这中间也曾遇到当地的战乱等困扰，然而，一拖人坚持与开拓的勇气使“YTO”这个品牌在当地名声逐渐响亮起来。”

　　1999年底，正当科特迪瓦发生战乱时，中非重工副总经理郝志广遵守约定前往该国的一个城市会见了财政部的一位官员。2003年6月，利比里亚发生内战，一拖在该国首都蒙罗维亚的氧气厂经理李航坚持到**后才撤离,时局刚得到控制,李航就立即返回氧气厂查看损失情况,召回雇工,继续工作。郝志广说，一拖驻非洲的工作人员在遇到考验时都会把公司的利益放在首位。这种做法也获得了相应的回报。在科特迪瓦，一拖的经销店虽然历经战乱，却能够与强大的欧洲同行竞争，并逐渐将业务规模扩大到西非各大邻国。

　　调整思路销售对路产品

　　“产品适销”是一拖与欧洲同行竞争地秘诀。欧洲企业生产的是适用于现代化农业耕作方式的高端产品，一拖生产的是注重实效的产品，更符合非洲人的消费水平。因此，在外观和操作舒适性区别不大但价格悬殊的情况下，非洲人更喜欢一拖的产品。

　　中非重工成立以来，一拖对非洲的业务思路进行了调整，一是针对重点市场，将开拓的责任落实到具体国家的区域经理身上。二是对初期进入市场要不惜成本维护“YTO”品牌。

　　与此同时，一拖也不断改进产品。非洲大部分土地为生地，地里到处是“根深蒂固”的树根和灌木等，必须增加犁的强度才能避免机器损坏。于是一拖便将拖拉机配套设备由铧式改为圆盘犁，这样可以轻易切断草根又不影响拖拉机的性能。一拖原来生产的粉碎机筛子网眼小，加工出来的木薯口感不好。于是，一拖迅速改进产品，增大筛子网眼，碾出的木薯颗粒粗细合适，粉碎机销路一下子就打开了。

　　一拖产品多年打不进埃及市场。今年，营销人员细致了解当地用户购机的用途，有针对性地减少配置，从而降低了成本，形成了销售。今年埃及已购买YTO拖拉机达上百台。从2007年至今，销售到津巴布韦的拖拉机累计达到了2400多台。

　　规范销售优化服务资源

　　随着业务不断扩大，中非重工销售面覆盖了整个非洲市场的90%以上，管理难度不断加大。面对非洲市场经济与非市场经济国家的不同背景，今年一拖对下属5个子公司在销售策略上要求做到：统一人员和财务调配；统一采购渠道；统一品牌，所有产品贴上“YTO”商标，以便质量控制、产品改进、品牌管理和配件供应；统一资本运作，达到合理规避当地税金；统一执行总公司的市场营销；统一质量控制、技术支持和售后服务。

　　赵自俭说，“六个统一”的营销策略，盘活了公司的营销资源，节约了运作成本。一拖还建立了24小时随叫随到的售后服务系统。“只要产品有报修，我们随时派出当地技工进行完备的服务。”赵自俭说。

　　除售后服务外，一拖还要对客户进行售前培训。赵自俭解释说，这样做可以让驾驶员在使用之前便熟悉产品的性能，做到精心操作。

　　积极创新开拓非洲市场

　　目前，一拖已在非洲注册了5个控股子公司。以后一拖将改变策略，不再继续采用逐一渗透的方式，而是建立畅通的销售渠道打进非洲市场。据了解，一拖今后将打造一个广泛的营销网络，在埃及、埃塞俄比亚和南非等7个非洲主要国家建立装配厂和服务中心。这个网络在销售一拖自有产品的同时，也会将中国的农业及工程机械“网”进非洲。

　　目前中国产品在非洲国家的重型工业机械进口额中只占2%，下一步，中非重工会根据非洲市场情况,一步步地通过铺设营销网络，使中国产品份额在未来三五年内达到5%。

　　尽管一拖在非洲市场业取得了不错的业绩。但也面临挑战，主要问题就是人力资源紧缺。“国内生产厂家的产品质量仍要不断提高，以此提高市场竞争力。”赵自俭说，“没有两个国家的情况是完全一样的，因此不能照搬其他国家市场的成功经验，一拖必须在创新中开拓非洲市场。”

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