发力细分市场　亨运通进入快速发展通道

　　吉林省农安县开阳镇农民老贺，是一位资深的农机大户。2009年，他通过三年多观察和分析比较，下定决心买了一台北京亨运通机械有限公司生产的“勇猛”牌自走式玉米联合收获机(下称玉米机)。当年，老贺便挣回了一台玉米机的钱，让村里人无不惊奇，纷纷仿效。榜样的力量是无穷的，如今在老贺所在镇里，34台玉收收获机全是亨运通“勇猛”牌。

　　“亨运通玉米机，一是剥皮干净，二是效率高，三是湿的(秸秆)都能收。”这是老贺随口总结出的三个质量性能方面的优点。

　　“玉米机专家”进入快速发展通道

　　3月15日，哈尔滨漂着漫天雪花，而前来参加亨运通2011年商务会的200多名亨运通经销商心里却被激情之火点燃。2010年，实现产销自走式玉米收获机械589台，销售收入达到1.76亿元，创公司历史**高记录，标志着公司步入高速发展的轨道。作为战略合作伙伴的经销商，也同时搭上了亨运通这辆快速发展的列车。

　　亨运通是目前国内为数不多的玉米收获机专业生产商。公司自1999年进入玉米收获机械主机生产之前，长时间生产玉米收获机械零部件，为后期的发展进行了资源和资本储备。1999年北京亨运通机械有限公司成立，在消化、吸收国外先进技术的基础上，结合我国玉米种植的农艺要求，研制出了第一代4YZ-3型自走式玉米联合收获机，并通过了国家农机质量监督检验中心检测。此后，其玉米收获机械专家团队在开发、试验、改进、再试验、再改进的基础上，2006年，公司小批量试生产56台4行玉米机(第三代)，并销往黑龙江垦区农场，得到了广大用户的好评，为后期的发展了奠定了技术基础。

　　2007-2009年，亨运通依据农艺特点和用户需求，又进行了产品结构改进和性能完善，产品几度供不应求，业绩连续增长，2009年产品销往黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古等省区，销售收入达8123万元。据前来出席亨运通商务会的黑龙省农机局副局长张侃介绍，目前亨运通产玉米机在该省保有量达到2000多台，约占全省的1/4。

　　亨运通玉米机的热销，一个重要原因是，多年来公司对玉米机经营生产心无旁骛。吉林用户老贺的话尽管朴实却特别值得回味――在买玉米机前，老贺曾亲自到亨运通公司调查了一番，“发现亨运通就专门干玉米收获机，他就这么一种产品，若不把玉米机做好，除非他不想发展了。”老贺说。

　　因为专注，亨运通因而才显得更加专业。

　　以差异化产品适应细分市场

　　王世秀，亨运通公司董事长。这位两鬓斑白的老者，是业内有名的玉米机研发专家。在这次会上，面对来宾，王世秀亲自阐述了产品投放策略并发布了今年的新产品。

　　王世秀分析认为，东北地区是我国**主要的玉米生产基地，也是世界三大玉米黄金种植带，玉米播种面积居全国首位，地域辽阔，产量高，连片种植，种植模式基本统一，**适宜机械化收获。4行玉米机虽然被广泛应用，但是所配动力还没有充分利用。因此，为解决此问题并进一步提高收获效率，亨运通准备在其主战场即东北市场推出4YZ-5型玉米机和4YZ-3(新)型玉米机这两款产品。前者适应行距650毫米、割幅宽度3200毫米，其突出特点是切碎装置安装在割台下面，每一行带一个切碎装置，既节省动力又保证了粉碎效果，解决了长期困扰的粉碎过宽动平衡做不了的难题；后者适应行距650毫米、割幅宽度1950毫米，该机型保持了拉茎速度快、剥皮效果好、收获效率高的特点，同时将几年来在4行玉米机上获得成功的各种结构移植到该3行机上，使其性能和可靠性较老3行机有很大提高。

　　在地块小、种植不连片、种植模式不统一的黄淮海地区(我国三大玉米产区之一)，适合于性能稳定、价格适中的中小型玉米机操作，为此亨运通推出两款机型：4YZ-3W无剥皮玉米机，这款机型拉茎速度快、风机风力大、果穗箱清洁度高、无杂物，侧翻卸粮；4YZ-3带剥皮玉米机，其行距、割幅、轮距、动力与无剥皮机相同，但增加剥皮功能。

　　另外，在地块大、种植连片但种植模式极不统一的西北地区，由于跨区作业用现有玉米机割台很难满足要求，为此亨运通还准备推出4YZ-7行小行距玉米收获机，它是用现有4行玉米机更换7行割台，行距300毫米、割幅宽度1800毫米、轮距1520毫米。这种割台的特点是保持对刀拉茎速度快、收获效率高，同时可以适应各种行距的玉米收获。

　　市场面临重分暗含胜出机会

　　亨运通常务副总经理聂江判断，玉米机的市场培育期已经结束，玉米机刚性需求强劲。随着我国农业机械化水平的发展，2010年国内玉米机械化收获率25%，与小麦86%、水稻60%的机收率差距仍然很大。同时，玉米收获机大面积推广的条件已经成熟：一是由于玉米机械化收获远高于人工收获效率，又大大减轻人力劳动强度，农户迫切需求；二是在国家强农、惠农政策的强力拉动下，农民收入不断提高、购买能力上升、农民购机的负担和投资风险也降低；此外，玉米种植制度和习惯正趋于标准化，农机与农艺的适应性得到很大改善，有效地解决了玉米机跨区作业难题。

　　在4行玉米机领域，“得东北者得天下”。由于所处的独特地理位置，占据东北市场成为目前所有生产大型玉米机厂家的头号目标，而其中又以种植面积达8000万亩、背依农垦优势的黑龙江省为**。以去年589台的销量，亨运通已经位居东北市场4行玉米机品牌第**梯队。聂江称，去年玉米机市场，全国竞争与区域争夺相交织，自主品牌与外资品牌相比拼，价格战与服务战相结合，构成了2010年市场的竞争画面。玉米机市场近几年的快速发展与未来发展前景也为中外农机生产企业所瞩目，于是纷纷挤入分食这块蛋糕，不完全统计，全国有100多家玉米生产企业，2010年产销玉米机达到8000多台，预计2011年玉米机进入快速发展期、产销量将达到一个新的水平，不少玉米机生产企业正加大投入、积极备战，未来市场竞争将更激烈。

　　不过，尽管不少厂家跃跃欲试，但因大多对玉米机尚处在开发、试验阶段，产品不成熟，经验、资源和能力有限，当前玉米机市场真正的龙头生产企业并未出现。鉴于2010年亨运通玉米机尤其是4行玉米机实现快速增长，用户收益较高，其良好的表现被用户所认可，“这给了先行一步的亨运通很好的机会，给我们未来的发展带来了前所未有的机遇。”亨运通总经理王勇说，“2011年，亨运通将继续加大调整力度，狠抓基础管理，强化业务运营能力，提升各方协同工作能力，使在行业内的竞争优势将更加突出。”

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