营销创新使富来威稳健发展

　　插秧机市场持续高位运行，市场需求进一步放大，成为2011年农机市场的一个亮点。同时，竞争也进入“战国时代”。国内插秧机生产企业则采取低价策略抢占市场，插秧机市场已由**初的以政府主导为主，逐步走向市场化。作为国内手扶插秧机的主要生产企业，南通富来威农业装备有限公司通过加强品牌和终端的传播，创新营销模式，实现了销售收入增长40%的业绩。

　　富来威公司副总经理姜小军告诉记者，富来威公司能取得如此好的业绩，除了借力国家对机插秧的重视和政策倾斜，还由于公司在营销方面进行了创新。他认为，营销创新主要体现三个方面：首先是产品创新，产品是公司能否发展的基础，产品创新主要是结合市场消费需求，尤其在中国的农机，由于中国地大物博，各地农艺及种植习惯不同，对产品的需求也不一样，所以作为企业，必须从用户的需求出发，研发适合消费者的产品。其次是渠道创新，“扁平化”的渠道意味着**大限度的“节流”，当然，渠道的创新源自于品牌及专卖店的整体资源优势的确立，专卖店的“服务站”应该是**好的渠道创新产物。**后是价格的创新。目前运用**多的价格创新除了在营销推广时的折扣与优惠上，还将利润分流到专卖店，作为投资进行追加，分流到营销人员手中，以刺激其工作积极性；分流到顾客的部分刚可能成为潜在销售量的源泉。

　　为了提升公司的营销能力，富来威公司主要围绕产品创新与渠道创新两方面开展工作。在产品方面主要是通过差异化的产品，来满足用户个性的需求；在渠道方面，主要是通过与经销商实现战略合作伙伴为目标，做好分工。通过从单一的设备供应商向解决方案的提供商转变、从面向分散的农民销售到面向大用户的价值营销转变、从产品销售到品牌营销转变、从企业直销为主到依靠经销商的渠道营销转变，努力实现品牌的技术先进、质量可靠、价格公道、服务专业四个核心价值，**终实现插秧机国产第一、收割机技术领先、营销渠道下沉、移栽领域专业四个发展目标。

　　姜小军表示，2011年，公司在不断推出新产品，提升产品品质的同时，通过渠道的“扁平化”扩张，以专营店或品牌店的方式，加强品牌宣传，并通过完善的配套服务体系和促销活动提升销售的竞争力。针对明年中央农机购置补贴资金可能将继续扩容，水稻种植机械化还将是推广的重点，富来威公司如何借势上行的问题，姜小军明确表示，在营销方面，公司将进一步扩张专营店和特约维修店，以强化品牌形象；以促销手段构架直接诱惑，拉动消费者欲望，同时，给消费者送去实惠。他表示，打造差异化的产品，实现客户价值，除了价格或促销竞争外，公司将更多地考虑差异化的竞争，面对越来越细分的顾客群，将为顾客提供更为个性化的产品和服务。

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