深化战略价值链　“雷沃清华班”三期开班

来自湖南的24岁的李玲芳，是一位福田雷沃重工“经销商2代”，在6月24日清华继续教育学院与雷沃农业装备举办的欢迎晚宴上，亦歌亦舞一首《红日》，带动全场气氛High到高潮。

“雷沃农装后继有人啊。”有人现场调侃道。据称，参加雷沃清华培训班的都是经销商自行报名雷沃农装从中甄选的，其中部分就是经销商老板的自家“接班人”，“肥水不流外人田”，自然就把这次难得的清华学习机会留给了自己的下一代。

深化战略价值链

现代营销竞争是组织和系统的竞争。在雷沃的发展视野里，一直把供应商、经销商等看作自身战略价值链的一环，与他们结成战略同盟、共同成长与发展。

良好的学习力是不仅是一个人、也是一个企业保持竞争力非常重要的资质。福田雷沃重工不仅在内提倡打造学习型组织，对外，也非常价值链各个环节的能力的塑造提升。毕竟，一个企业自身的能力再强，也无法去面对所有消费者甚至社会公众。要把业务做大做强，就须在价值链的各环节全方位打造自己的核心竞争优势。无论是品牌提升还是产品销售，都需要经销商这一关键环节。雷沃农业装备副总兼营销公司总经理王宾告诉记者：“公司深刻意识到，自身在发展的同时，必须提升营销网络能力，必须及时更新经销商的企业经营理念、营销策略。”

从2010年开始，这次的雷沃清华班已经是第三期了。与清华继续教育学院的合作始于2010年福田雷沃重工高管领导力培训项目，2011年延伸至战略合作伙伴，分三个班对110名经销商（代理商）高管进行了系统培训，由于培养效果明显，让清华大学继续教育学院已成为福田雷沃重工的重要战略合作院校。福田雷沃重工副总经理王玉荣表示，校企合作是福田雷沃重工创新人才培养模式、拓宽人才培养渠道的重要举措之一。近年来，公司已先后与30家高校建立了合作关系。未来，福田雷沃重工将通过这一平台，进一步深化校企合作，实现资源优化组合，为业务战略目标的实现培养优秀的管理人才。

当下，福田雷沃重工由于产品线宽、品牌力不断提升，正在走国外知名企业都在走的“品牌专营”之路。但毋庸讳言，当前国内农机行业的终端运营管理能力与国外成熟的农机跨国企业相比仍有一定差距。如何进一步提升核心品牌经销商的各类能力、打造终端竞争优势，是国内企业急需着力的追赶点。为此，针对经销商经营管理能力、作业管理能力、风险控制能力较弱的现状，雷沃农业装备在综合考虑全国各地经销商文化水平、厂商战略合作意识、品牌专营、终端形象建设及标准化组织搭建等各方面条件基础上，第三次从全国范围内筛选出50名经销商负责人赴清华大学进行为期23天的高管培训，培训时间被均分到6－11月中，每个月集中培训三四天。

据悉，该培训班要求严格，经销商有事必然向班主任和营销公司总经理王宾请假。“如果你连这几天学习的时间生意都脱不开身，说明你公司的管理还不行，更有学习的必要。”王宾说。他还表示，之所以把培训放在清华大学校园之内而不是其他什么地方，主要是希望学员能够静下心来，把心态调整到学习状态。

而培训内容亦非常具有针对性，从经营理念、企业运营、营销作业三个层面设计，包括经营战略及理念、打造高效组织、营销及销售策略、领导力提升四个模块共计20门核心课程。课程设置讲究有实效、不走过场或形式主义。王宾举例说，为减轻一些客户的资金压力，公司将金融产品引入到农业装备业务，推出了融资租赁及保兑仓业务，这对公司经销商来说是一门新课题。此次清华培训班的举办，将进一步强化经销商的销售策略能力及风险控制能力，更好地配合公司金融业务的推广。

“智本”支持成效显著

王宾希望，在清华的培训学习能够使雷沃农业装备经销商更加深入地感受到公司的良苦用心：作为我国农业装备制造业领军企业，雷沃是用前瞻性的眼光培养和培训终端网络人才的，并且会与广大经销商、服务商一道，深化战略联盟，推动能力增长，共同开发市场，共同服务用户，通过现代企业组织制度的创新，增强企业的核心竞争能力。

实际上，一些经销商在度过初始时完全脱产上课有些不适应之后，马上意识到上课的巨大价值，基本上都能专心听课、完成课业。有的显得非常珍惜这次难得的脱产学习经历。一期培训学员、湖北襄阳九隆农机公司董事长王林茂告诉记者，由于其经营的雷沃农业装备产品品种齐全、技术含量高、品质保证，很好地满足了我们当地对农业装备产品的需求。培训经历对他的触动很大，更加明确了企业未来发展方向，“决心在雷沃支持下，把雷沃及其子品牌共同做大做强。”

培训学习更多的是为经销商提供智力资本支持，对其经营理念的塑造与升华。在第三期开班仪式上，一期学员、来自天津宝坻的雷沃经销商白德武和二期学员、来自德州的卢财栋亲自现身说法，引起三期学员的强烈共鸣与一致好评。

白德武把在清华培训的经历比作“一个人独自旅游与全家人一起或单位一起组团旅游，心情不一样，收获也不一样。”他说，通过半年多的多学科知识学习，特别是通过专家教授的引经据典，自己深感受益匪浅，每参加一门知识的培训后，都会结合本单位的实际情况进行宣贯、座谈，总结制订切合公司实际的方式、方法及落地执行方案。公司制订了适合自己的企业文化，如全体员工遵守准则、企业愿景制订等。

在自身素质提高方面，白德武还用一系列对比来生动地描述了自己通过培训带来的强力改观：原来不重视管理，现在重视了，并在不断学习各种管理知识；原来说话办事不太讲究方式方法，现在注意了，同样事情采取不同的方式方法其效果截然不同；原来不注意年、季、月目标的制订及相应考核激励措施，现在各阶段目标明确，监督激励措施环环相扣；原来不注意会议制度的确立，现在每日晨会、周会和定期会议，日期明确并不断改进会议的实效性；原来只注意忙于眼前事情，很少考虑长远发展，现在做到了着眼长远，抓好当前，特别是后备人才的提前培养；原来遇到困难有时产生畏难或急躁情绪，现在能做到面对困难千方百计积极想办法直至合理解决；原来只忙于工作不注意生活，现在工作和生活尽**大努力结合、协调发展。

体现在销售额或销量上，渠道素质提升为终端制胜或也为雷沃今年的优秀表现作了注解。据王宾透露，今年以来，雷沃谷神小麦收割机、水稻收割机、玉米收割机和雷沃拖拉机等业务继续保持了增长。上半年主力销售产品雷沃谷神小麦机销量达到2.6万台，市场占有率同比提升两个百分点，继续领跑国内农业装备行业。

另据了解，雷沃农业装备还在通过建设“1+5”培训平台，即以潍坊企业本部培训基地为核心，以五个市场终端培训分基地为依托，全面开展培训课件开发和专业讲师队伍建设工作。并深化三级经销商培训组织建设、经销商关键岗位认证试点推进和设立培训奖励基金等方式，将提升终端网络营销能力向着更高效、更全面的崭新方向发展。

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