在慢下来的农机行业如何靠速度制胜

作者:农机通 牛家通 本站发布时间:2017年05月18日 收藏

  “激水之疾,至于漂石者,势也。”——《孙子兵法》

  天下武功,唯快不破。

  当武功的速度达到极致之时,往往不需要复杂的招式,只是简单的一招“后发先止”就可以将成名的高手击败。农机行业的江湖也一样,当行业进入新的转折期的时候,速度就意味着商机、转机、先机。

  2017年的农机行业处于历史性的关键转折点,某种意义上可能是行业发展的拐点,据从市场一线反馈过来的信息,今年1-4月份,行业整体销量下降了40%,无论是农机生产企业,抑或是经销商,普遍感觉生意不好做,经营“压力山大”,但在大环境不好的情况下,仍有一些公司表现上佳,有些企业靠速度抢占了先机,实现了“快鱼吃慢鱼”的效果,在此和大家分享市场上的几个案例。

  一、先人一步更换品类

  俗话说“男怕入错行,女怕嫁错郎”!对于农机生产企业来说,最怕在错误的时间销售错误的品类,与趋势为敌,受伤的永远是自己!

  陕西关中平原地区近几年种植结构调整力度非常大,小麦、玉米种植面积急剧减少,而苹果、猕猴桃、梨树、蓝莓等园树种植面积扩张很快,近五年的时间,明显的感觉是传统的大中马力拖拉机、谷物联合收获机、玉米收获机的需求量减少,而果园全程机械化、蔬菜全程机械化产品需求增长明显,整体看农机需求一是由粮食作物向经济类作物、果树苗木、瓜果蔬菜机具转移,二是由中大型农机向小型化转移。

  西安C经销商准确的捕捉到这种需求变化趋势,从2015年开始,快速引入果园型拖拉机、田园管理机、开沟施肥回填一体机、采摘平台、葡萄埋藤机、套袋机等果园全程机械化设备,将自己从一个传统农机经销商变成一个果园全程机械化专家,远近种苹果、猕猴桃、葡萄的大户都到他这里采购设备,在他的店里,可以一店式购买齐全,靠差异化的经营,避开了和传统农机经销商的竞争,自己为自己找到了一块新天地。

  据专家分析,当前国内农机需求的多样化时代到来,在传统拖拉机、联合收获机、播种机等农机具供大于求的同时,经济类作物、果树苗木、瓜果蔬菜、节能环保等行业和领域的许多农机在国内还属于空白,但需求量却在爆发式的增长,在传统农机明显处于下行的趋势下,农机厂商要有壮士断腕的决心和勇气,跳出传统农机的红海竞争,先人一步,进入哪些还未被充分满足,需求冉冉上升的新兴行业。

  二、抢在竞争对手前面推出新产品

  企业之间的竞争,在市场上直接表现就是产品在市场上的竞争力,一款好产品可能会拯救一个企业,一个公司最后能不能成功,产品占95%,其它的都只是那5%,那些契合需求趋势,价格有竞争力的产品往往帮助企业走出困境,打出另一片天地。

  陕西、甘肃的河西走廊、宁夏的河套地区拖拉机马力段上延趋势非常明显,近两年1204、1304拖拉机销量非常好,东方红、雷沃欧豹、约翰迪尔等一线品牌销量很占优势,进入2017年,由于玉米种植结构调整、农民收入连年下降、补贴资金减少等因素的影响,导致春季行情非常差,2016年畅销的几个品牌产品在2017年都滞销,在这种情况下,拖拉机企业坐困愁城,一筹莫展。

  但总有企业有办法,针对用户购买力不足的现状,山东某知名品牌A拖拉机厂推出了低配版的1504大轮拖,价格只有22万多一点,比2016年畅销的一线品牌便宜15万元,价格与1204、1304持平,对用户来说可以说是“惊爆价”,因为花1204、1304的钱,可以买到一台1504拖拉机,这种诱惑是很难抵抗的,所以一推出来,就引起了轰动,经销商抢着进货,用户抢着付款提车,而那些固守老产品的竞争对手则彻底傻了,等他们反应过来也想推出简配车时,一年的销售旺季就已经过去了,只能等待来年了。

  A拖拉机厂一直引领着国内农机营销的方向,是一个营销导向的公司,今年及时推出简配版的新产品,就是针对陕西、甘肃的河西走廊、宁夏的河套地区用户需求变化做出的及时调整。

  兵无常势,水无常形!营销就要象水一样,要根据市场上需求的变化,动态的调整企业的营销策略,要像水一样,主动适应用户的需求,而不是等着用户来适应你。

  三、机动灵活打价格组合拳

  价格是营销工作中最具灵活性的工具,营销学的祖师爷菲里普.科特勒说:“营销不是卖产品,而是卖价格!”,价格应用得当可以无坚不摧,而如果滥用,则可能是杀敌一千,自损八百!

  B跨国公司是国内主销的拖拉机品牌之一,在用户中口牌非常好,该公司的产品是合作社、种植大户等高端用户的首选产品,但该公司的产品一直维持一个比国产一线品牌高15-33%的价位,高价位有利于维持品牌形象,但肯定会影响销量,尤其是在行业处于下行期时最吃亏,没有销量的高价位没有意义。

  面对传统农机整体下滑和今年空前萧条的行情,再加上山东二线、三线杂牌军团的低价倾销,B跨国公司对主销的1404大轮拖及时调整价格,不同的地区降价20-35%,与国内一线品牌持平,同时针对用户收入下降,购买力不足的现状,大力推广以旧换新和厂家融资租赁业务,该公司的融资租赁业务是厂家自己的工具,年利率只有3.5%左右,明显低于银行和其它公司的利率水平。

  “降价+以旧换新+金融工具”的组合拳,打的基它企业个措手不及,因为对于B跨国公司来说,其拖拉机产品本身定价高,有降价空间,另外还不是单纯的降价,以旧换新可以将老用户的购买力激活,融资租赁可以争取大批购买力不足的新用户。

  从市场销售情况看,在宁夏、陕西、甘肃河西地区等主要北方农机市场,B跨国公司1304拖拉机火爆,同样的市场,B公司可以达到上百台销量,但竞争对手只有个位数的销量。

  B跨国公司根据市场的需求变化,及时做出价格调整,是主动适应市场变化的积极反应。

  《孙子兵法》:激水之疾,至于漂石者,势也!也就是说,要让一块石头在水上漂起来,就需要很快的速度,所以农机企业要在这个变慢的行业内生存和抢得先机,就要调快发展速度,要快速响应需求变化、主动出击、快速创新,如果企业的速度快于行业的平均水平,快于竞争对手,就会达到“快鱼吃慢鱼”的效果。

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