农机经销商:走差异化之路,才有路可走!

作者:农机通 牛家通 本站发布时间:2017年06月02日 收藏

  在法国SIMA、意大利EIMA等大型的农机展上,我们可以很明显的看出来,展出的产品80%以上是农机具、畜牧养殖、植保、林果、粮食加工类设备,拖拉机、联合收获机等传统农机连20%都不到,并且拖拉机、联合收获机等动力产品主要是约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、久保田等跨国公司展出,众多的中小企业则走差异化之路,在欧洲的展会上很少看到小企业展出动力产品。

  在拜访欧洲的农机经销商时,发现他们经营的产品中,动力产品也只占很少一部分,他们产品结构中,差不多60%的产品是农机具、畜牧养殖、植保类设备,20%是二手农机和配件,只有不到20%是动力产品,并且他们的动力产品并不怎么赚钱,二手农机和服务才是主要的利润来源。

  但国内的情况似乎完全不一样,近期有位专家跟笔者说,今年市场形势不太好,他在进行市场考察时,本来想着市场会倒逼农机经销商改变,同质化会有所改善,不过市场真实情况却让他大为失望,因为发现他考察过的经销商与前几年并没有变化,无论是割据一方的大型经销商,还是偏安一隅的小经销商,大家经销店铺里摆的满满当当的全是拖拉机、联合收获机,这位专家管这种竞争叫同品类同质化,既然大家都卖的是同样的东西,那么在供大于求的市场上,肯定是卖不动了,经营不好是必然的结果。

  著名战略专家迈克尔.波特认为,企业的战略选择只有三种:成本领先、专业化和差异化,笔者认为,在一个快速成长的市场里,选择成本领先比较明智,在行业度过高速发展期,进入平稳期之后,同质化竞争就成为常态了,企业在这个时候就需要同中求异,只有走差异化之路,才能从红海竞争中脱颖而出。

  那么,如果你是个农机经销商,你又该如何开始你的差异化之旅呢?笔者认为不同体量,不同实力的经销商应该有不同的差异化招数,差异化要和经销商的实力相匹配,不能生搬硬套,以下提供几条思路供大家参考:

  一、大公司做大,小公司做少

  大公司有自身的优势,也有自己的短板,摊子大了,成本肯定比夫妻店要大,所以大经销商应该努力增加销售规模,通过扩大规模销售来分摊经营成本,另外大经销商要选择经销拖拉机、联合收获机、青贮收获机等大型、高端的产品,这些产品单机价值大,利润空间足,每销售一台就能为公司赚大笔的钱。

  农机经销商在做产品经营上,往往会选择跟随战术,小经销商看大经销商经营什么品类自己就跟着经营,看大经销商经营什么品牌,自己也想去争取,岂不知这是一种不自量力的行为。

  小经销商应该反其道而行之,要有意识的和大公司错位经营,大公司做动力产品,小公司就做机具,大公司搞“高大上”,小公司搞“小而美”,只要错位经营,小公司就不会成为大公司的眼中肉中刺,眼中钉,就能在竞争丛林中独善其身。

  二、大公司做全,小公司做专

  大公司能代理到大品牌的产品,约翰迪尔、爱科、克拉斯等跨国品牌,雷沃阿波斯、中联重科、东风农机等国产一线品牌大多是全品类多元化经营,所以大经销商能为用户提供全程化产品或基于此的全程化解决方案,另外,大经销商一般同时会经营数个品牌,这些品类产品可以互补,也有利于大公司为用户提供全程化解决方案。

  相反,小公司通常只能争取到二线、三线品牌或提供单一产品的品牌,所以小公司为用户提供全程化的产品或解决不方案不现实,正确的做法是提高自己的专业化水平,通过几个品牌的组合,可以为用户提供单一作物的全程化服务,比如马铃薯全程机械化、生姜全程机械化、生菜全程机械化等专业服务。

  三、大公司做项目,小公司做服务

  在补贴市场逐年饱和之后,项目销售成为许多经销商转型升级的第一选择,但项目招投标有门槛和资质限制,并不是每一个经销商都有资格。

  相对看,产品品类全,代理名牌产品,服务能力强,有品牌影响力的大公司更容易中标,小公司参加招投标往往成为陪标的一员,花钱费力不说,还容易引起业务人员的挫败感,不利队伍稳定。

  小公司应该扬长避短,可以针对重点用户提供全方位高质量的服务,比如只服务于当地种植苹果的大户,为这些大户提供果园全程化产品和服务,并为他们提供技术咨询和寻找销售通路。

  河北绿源公司就是为种植户提供从种子到餐桌的全程化服务,让用户购买种子、化肥、农药、农机等能放心,并且提供金融支持,用户收的粮食以高于市场价收购,让农民安心种植,放心购买农资,通过服务让用户对绿源公司形成强烈的依赖,绿源公司通过服务跳出了产品竞争的红海。

  四、大公司做品牌,小公司做产品

  大公司可以争取到国内的,甚至国际大品牌,当然大的经销商本身就在地方市场上有品牌效应,所以许多大型农机经销商有意识的强化自己的经销商品牌,经销商口碑越好,知名度越高,就越能吸引用户来店里选购,这是一种良性的循环。

  品牌化经营需要有实力,并且建立强大的经销商品牌需要长期持续的投入和多年时间积淀,并非一朝一夕的功夫,对小经销商来说,不能奢谈品牌,最重要的是搞好产品经营,如果有幸代理了一个好品牌,就要全力以赴去做好产品经营,如果没有好的品牌,就要通过贴心、周到的服务去赢得用户的芳心。

  五、大公司做全渠道,小公司做联销

  对于大的经销商,在自己势力范围内应该力所能及的进行网络全覆盖,尽量不留死角,通过渠道网点的密度和渗透率来增加产品的销售和提高终端拦截,并将竞争对手排挤出当地市场。

  小公司只能深耕区域市场,但是近几年大经销商也开始了乡镇直营,小经销商的地盘会被不断的挤压,这种情况下,小经销商就需要合作和联盟来争取生存空间了。

  重庆、山东、浙江等地已经出现了小型经销商联盟体,这些小经销商组织起来,以一个整体与厂家谈判,争取只有大经销商才能享受到的优惠政策,在产品上互通有无,在市场上攻守联防,在大经销商的围追堵中找到了自己的生存空间。

  从以上可以看出来,虽然都需要差异化,但大公司和小公司差异化的路数完全不一样,所以企业在选择差异化时,一是要量力而行,二是要有取舍。

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新闻评论

wang hong @2017-06-26 22:31wonderful ! I have a dream,i can own a farmer.there i can water trees.piay with dog ,cat, little baby,old person. this is a dream,but it make me feel happy. at last ,i will lost all this ,this is a draem.  --来自农机通手机版