市场放缓，信心比任何时候更重要

　　岁月的脚步总是在人们的不经意间悄然走远，时至今日，距离上半年结束还有一个多月，而农机市场整体表现可谓差强人意。记得去年年底，业内人士对今年的市场表现出比较乐观的预测和判断，然而，依目前的形势判断，“缓慢、平稳、低效”的发展主调将会一直继续，除非出现突变，否则，“大起大落”的发展变化将不会出现，如果再大胆一些，可以预测，2018年全年农机市场规模增幅会进一步放缓，整体利润水平较低的现状仍会延续。

　　面对持续低迷的市场表现，农机企业举步维艰，很多企业更是因为对行业发展丧失信心而改变了经营方向。从某种意义上讲，有更好的投资方向，改行无可厚非，然而，从行业长远发展角度分析，核心骨干们的坚守才能创造更加辉煌的明天，换种说法，直面眼下的困难，信心比任何时候更重要！因此，农机企业必须弄清楚以下三个关键点。

　　一、你的专业优势在哪儿？

　　应对当前的农机市场竞争形势，大家讲得**多的话题是“转型升级”。纵观农机市场发展历程，自2004年实施农机补贴政策以后的10余年里，国家逐年加大“三农”扶持力度，政策红利逐年增加，激发了对农机的巨大需求，整体发展进入了超常规发展的快车道，中国农机行业走过了被业界公认的“黄金十年”，2012年国内农机整体规模突破3000亿元，达到了全球第**，政策红利成为了拉动市场的第一驱动力。

　　伴随着行业快速成长，“大而不强、精而不专、产业分散、产品低效”的诸多短板业相继暴露出来，在供给侧结构改革的驱动下，自2014年开始，农机行业进入低速发展阶段，主营业务收入由两位数增长下落至个位数增长，利润与销售收入之间的占比逐年减少，市场体现出“去过剩产能、供给矛盾缓解、产品升级”等特征，今年，低效运行的态势仍在延续，传统农机品类在去年形成的销量洼地里微步爬坡，与此同时，诸如畜牧机械、经济作物收获机械、蔬菜机械、粮食烘干机械等小众产品在持续增长，整体产品体量会有序增大。

　　在不可逆转的大形势下，农机企业必须审时度势，确立适合自身经营的发展方向，要找到安身立命的基础和抓手，具体来讲，放大自身核心专业优势有三大要素必须高度关注。

　　一是，确立优势市场。企业生存的根本是经营，没有业务做支撑，所有的企业活动无从谈起，就目前形势而言，企业无论规模大小，也不管你是全程机械化成套解决方案，还是聚焦专业农机领域，漫天撒网、全面铺开的营销模式已经不适合，就像是打拳，只有集中目标才能发挥力量优势，因此，培育优势市场进行精耕细作就变得无比重要，这个过程中，既要培养狼性营销团队，又要协同经销商、服务商共同作战，在产品质量过硬的基础上，完善培训、服务体系，强化用户用前指导、用中服务和用后保养，通过电话回访、上门回访、座谈交流等方式培养忠诚用户，形成良好的口碑效应，以老用户推荐新用户的方式促进销量提升。

　　二是，切实做好产品。据专业机构分析，原来的企业是横向发展，越做越大、涉及面越来越宽，因此企业越做越容易展开“同质化竞争”，今后的企业是纵向发展，越做越精，挖掘度越来越深，这种变化使行业将越来越垂直、协作越来越完善，越来越细分，结构越来越周密，企业与企业之间、行业与行业之间的独立性越来越强，“差异化共存”将成为商业主流。从这个意义上讲，农机产业必须结合目前“大而不强”的现状进行全面升级，尤其是在整体产品可靠性提升和高端产品制造突破两个环节上下大力气改头换面，不能只贪大求全，而是要把产品做到极致，精益求精，纵向挖掘自身潜力，哪怕是一个螺丝、一个轴承，如果把它做到质量**好、价格合理，也必将创造出不菲的价值。因此，弄清楚你的优势产品是什么？哪些是别人不可替代的？这就是你的**大资本，只有产品全面升级了，就具备了转型的前提，才有可能甩掉大而不强的“包袱”。

　　三是，夯实经营基础。市场形势越是严峻，企业管理重要性越是明显，一个管理有序的企业，绝不会因为市场变化而自乱阵脚，战略规划、经营策划、预案管理、技术创新、产品升级等等一系列工作都会有效支撑企业应对一切变化，夯实基础管理，优秀企业会更加注重人才培养，会更加聚焦一线业务支持，会更加关注现金流、经营模式等风险点的管控，会更加贴近市场和用户需求……

　　二、你是看趋势还是奉行价格战？

　　谈及趋势，大家很容易想到一个热得发烫的词汇，那就是“风口”，其实，农机作为传统的实体制造产业，与虚拟经济有诸多本质上的区别，农机产业具有更多的专业性和特定性。目前，很多人把共享模式视为“风口”，什么共享单车、共享汽车、共享雨伞、共享充电宝……很多人也在琢磨着大搞“共享农机”，很多人拍手称好；与此同时，也有很对人泼冷水，认为中国式风口是“一哄而起，一哄而上，一哄而乱，一哄而散”，举例讲，“美团带起的千团大战，小米带起的互联网手机创业潮，各种打车软件的大混战似乎就在昨日，中国创业者中有太多这样的追风少年，却一直在追逐别人的风口，风吹过，只剩一地鸡毛。”由此可见，对于任何一种经营模式的争议从来都没间断过。

　　这里我所提到的趋势，绝非单纯指“风口”而言，而是指行业发展走向。回顾国内农机行业发展历程，多年来，以拖拉机、联合收割机为代表的机械类型成为市场销售主流，两大类产品市场销量在国内农机市场销售总量的比重超过50%，形成了庞大的相对意义上的“传统品类大众市场”，近年来，源于市场饱和、供给侧改革、刚性需求等因素影响，传统品类的下滑让人们感受到了巨大的下行压力。与之相反，小众市场呈现出增长趋势，自2017年下半年开始，农业部就强调对支持农业绿色发展的粮食烘干仓储、深松整地、免耕播种、高效植保、节水灌溉、高效施肥、秸秆还田离田、残膜回收、畜禽粪污资源化利用、病死畜禽无害化处理等机具实行敞开补贴，政策利好，小众市场进一步发展就有了良好的环境基础，众多农机制造企业也把注意力逐步调整到刚性需求较大的小众农机品类上。同时，高端化、智能化和特需化产品也日益成为传统农机品类的发展方向，作为农机企业，不管是聚焦传统品类，做精做细；还是聚焦小众品类，满足新兴需求，这都需要实事求是、量力而行！

　　话说回来，不管是采用何种经营模式，“价格战”是绕也绕不开的话题，按照正常市场经济规律，价格适当做低有利于产业化、规模化，但价格过低、过滥，就扼杀了产业，这是被无数事实证明的真理。如果一味降低价格，必然是以低成本为前提，这样就极易牺牲产品品质；不跟随低价，别人产品呼呼卖，自己的产品不好卖，发展速度就会影响。实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，绝大多数会一败涂地。在当前的农机市场形势下，众多企业面临着生存和发展的严峻考验，尤其是规模和实力较小的企业，往往就会采取**直接的竞争方式——降价，其他企业怎能无动于衷？这就衍生了一个残酷的现实，相互低价竞争，如果企业做得不挣钱了，卖到成本以下了，赔钱赔不起不干了，那算是有良心的企业家！而现在好多企业他把价格降下来以后他也可以干，不是他有钱赔，而是他可以偷工减料！干一段时间挣一把钱，再换个牌子，**终吃亏的是用户和跟随其进入低价竞争的其他同行。从根本意义上讲，真正值得尊敬的企业是始终坚持自己的产品价值、商业价值和存在价值的企业，因此，是跟随行业发展趋势而动还是拼价格战，在取向选择上，大家一目了然。

　　三、你的信心来源于实力还是期待？

　　市场放缓，信心**重要，归根结底，这种信心除了对行业向好发展的坚定认知外，**关键的是来源于自身实力的不断壮大。对于农机行业发展前景而言，中央“一号文”连续15年聚焦“三农”，面临的整体政治环境依然向好；作为国家农机装备产业发展目标文件的《中国制造2025》，对农机装备产业提出了明确的目标要求：到2025年，大宗粮食和战略性经济作物生产全程机械品种齐全，国产农机产品市场占有率稳定并高于95%；200马力以上大型拖拉机和采棉机等高端产品市场占有率达60%。突破动植物对象识别与监控核心技术，田间播种施肥、植保、收获智能作业机械和养殖场挤奶机器人投入使用；全面掌握核心装置制造和整机可靠性关键技术，拖拉机和联合收割机平均无故障时间分别提高到330小时和100小时，达到国际先进水平；农机工业主营业务收入达8000亿元……再具体些，国内农作物种类较多，机械化程度不一，诸如水稻机插、粮食烘干、甘蔗机收、蔬菜机械作业等都是机械化短板所在；再如目前农村土地流转加快、全程与全面机械化提升空间依然巨大，这都成为农机市场发展的有利因素。

　　从长远来看，农机行业发展趋势依然向好，但是农机企业绝不能坐等着市场变好，而是要不断升级，增强自身实力，一起助力市场前行。在这里，我不仅想到眼前的中美经济合作关系摩擦事件，这其中**发人深省的莫过于“中兴事件”，通过这个事件，大家已经深刻地认识到，我们还不掌握制造业核心技术，在某些高精尖产品制造领域，我们还技不如人！把目光转向国内聚焦供给侧结构性改革，据权威机构统计，诸多事实证明，与“去产能，去库存、去杠杆”不同，增加过硬的产品质量和提供多元化的创新供给，才是该项工程**大的难点！旁征博引，农机企业应对行业变化，必须在提升自身实力上下功夫，要加大技术研发力度、加大工艺创新、加大产品工业设计；要突破高端技术壁垒、破解核心部件制造工艺、聚焦关键部件进口依赖；要提升产品整体品质、充分发扬工匠精神、切实提高产品可靠性……

　　不管市场形势如何，企业发展的脚步不能停歇。顺势而为，既能把握高速增长下的市场红利，又能应对放缓下滑的严峻考验，这样的企业才是真正值得尊敬的企业。