农机市场：今年L型走势，明年W型发展

　　国四产品批量上市、使用标志着农机产业走向中高端发展阶段，农机企业同步进入高质量发展阶段。现阶段我国农机市场整体运行中，市场周期性、产品结构性问题往往相互交织，高品质产品正推动市场稳步走出周期拐点，迈向高层级竞争的新征程。

　　整体判断，2023年农机市场国四产品将呈现出L型走势，大中拖、小麦收、玉米收等产品全年降幅30%以上。2024年农机市场整体预计呈现W型发展趋势，呈现出明显的春季、夏季、秋季多个销售峰点，步入新的周期，国四主导产品大中拖、小麦收等产品全年增幅20%以上。应对内外部环境变化、周期性波动的竞争态势，需要农机企业在多重目标中寻求动态平衡，实现供给与需求更高水平平衡。

　　市场上每一次产业升级，都会带来相应的市场调整、位势调整。市场会进入新的发展周期，经历从熊市到牛市的互为演变的过程。企业有30%左右的头部企业、50%左右的中尾部企业在产业发展的历史长河中消失了原有的产业位势。每一次升级前会有一个阶段性需求新高的过程，如果企业过于迷恋短期的市场利益，不将主要资源投入到产品升级之中，后续的市场竞争中会遇到诸多不可预知的困难。

　　从1-8月农机市场竞争态势看，尽管市场出现阶段性调整，仍有一些亮点。一是去年产品透支不太严重的地区，仍保持正常的需求态势，部分区域实现了逆市增长。二是涨价幅度不大的国四产品中小机型、重型刚需机型呈现出正向增长态势，成为支撑行业销量的主导产品。三是采取行商、智销的经销商销量下滑幅度远低于坐商，部分经销商甚至实现了销量增长，线上线下营销进一步协同。四是产品品质一致性较高、口碑较好的差异化产品继续实现了热销，部分机型出现整体市场难得的一机难求现象。五是拥有较好的客户关系基础、服务管理领先的农机企业，继续保持着领先的产业位势，有效消除了整体市场下滑带来的影响，成为推动产业转型、市场竞争的重要力量。

　　早起的鸟儿有虫吃。提前做好高品质国四产品储备的企业得到了较好的市场回报，据了解行业内有多家企业有望提前完成全年经营目标，市场口碑、产品形象、用户基础稳步提升。同时，也看到由于1-8月份多数农机企业销量目标达不到预期，将市场增量的法宝压在秋季市场。加上，部分企业意向或即将进入资本市场融资，为取得较好的营销业绩，市场追求增量的力度将进一步增强。预计，下半年市场竞争将更趋激烈。

　　一是促销力度不断加大。从7月份开始就有农机企业实施了秋季产品的促销。主要采取直接降价、现金立减和权益增加等各项优惠，希望通过企业的利益转移达到薄利多销的效果。上市的国四产品基本都是新车，实施过程是优惠资金先高后低、梯次减少，让用户买的越早得到的优惠便越多，以提高用户购买的积极性。给用户提供贴息贷款、购机送配件、增加服务期限、实施服务承诺等措施，延长、升级用户的购买、使用权益。

　　二是开展高频次的产品宣传。进入部分区域卖场发现，多家经销商门店线下采取易拉宝海报、条幅、彩旗、分发彩页等展示形象、宣传产品。采取现场发红包、转盘抽奖、聚餐、签到送礼品等措施，邀请潜在及意向用户召开营销座谈会、产品品鉴会、田间试乘试驾作业日活动、先试后买、上门拜访针对推广等一揽子活动，增加用户的购买和成交愿望。通过微信、抖音、快手等载体，加大向用户的线上宣传力度，争取将企业的促销措施和产品亮点第一时间传递到客户。

　　三是全面提升产品品质。主要企业产品已经经历了春季、夏季的作业验证，依据产品表现出的痛点现象，进行了不同方面的针对性整改，产品适应性、质量得到问题有效解决，市场竞争力进一步增强。实力相对偏弱的企业，上半年主要将精力用在产品验证方面，有效消除短板，全面提升自身产品的品质。预计，秋季市场这些产品将同台竞技，在使用中会形成新的用户口碑，为下一步实力比拼、优胜劣汰夯实了基础。

　　四是推进服务赋能。国四产品上市，用户普遍对企业服务举措给予了较高的期望。现实中，用户都是优先选择服务能力较强的企业。目前，农机产品整个服务链得到了整体提升。部分企业普遍利用社会资源、自身资源构筑了服务配件供应体系和服务网络。构筑动态和静态的服务资源，服务响应能力明显增强，企业服务承诺得到全面落实，8小时内修复率大为提高，基本达到了用户的服务期待。主导企业服务能力，已经形成了品牌效应，全面支撑了产品销售。

　　从明年开始，随着用户刚性需求的释放，农机市场会走出低谷、稳步回暖。产品促销、优胜劣汰等将成为新的业态。行业内拖拉机主机企业250余家经销商10000余家、水稻插秧机主机企业70余家经销商2500余家等会有一些不适应市场竞争的主机企业、经销商转型或退出。竞争过程中不排除腰部企业会出现行业黑马，成为新的领先企业。相关企业要穿越产业周期中存在的不确定性危机与成长的障碍，学会度过阶段性阵痛，依据环境变化，加快资源优化、能力提升步伐，适应刚性竞争的需要。

　　一是实施战略引领。依据惠农政策、产业政策、购机补贴政策等调整企业战略目标，做好顶层设计。优化、提升产业链、供应链水平，提高自主制造能力。实施营销链、服务链的变革与升级，打通新的竞争通途。

　　二是盘活运营机制。从行业竞争特点出发，加强行销组织、质量管理、服务体系等组织机构建设，承载来自市场的刚性竞争、品质保证及销售和服务的倒逼推动。

　　三是全面加强人才团队建设。现在的年轻人就是从事外卖也不愿意进厂工作，很多岗位的成熟人才多是中年人。结合行业发展现状，注重高素质人才团队的引进、培养、使用，让人才得到应有的激励机制。围绕稀缺岗位，重点加大数字化、营销策划、工艺材料、产品制造等方面的人才储备和建设工作，补齐人才短板，提升团队素质，满足“好图纸”向“好产品”的转变，实现产品完美走向市场。

　　春来不语，未来已来，静等花开。当前的阶段性调整只是周期前的正常表现，未来农机市场会越来越好、市场竞争同步越来越激烈。优胜劣汰是不变的铁律，企业间竞争将由传统的单一优势向全方位产品价值链对标，市场竞争优势、产品品质优势、用户口碑等竞争要素会逐步向头部企业、实力企业聚集。市场新的口碑确立，将形成新的产业位势。达不到竞争要求的企业、产品会逐步退出市场。这就要求致力于发展的企业，秉承价值链管理，内部优化人才、研发、制造、质量、销售、服务等环节，形成铰接互动、高效运转的整体竞争优势；外部协同经销商实施营销模式变革，全面升级为数字化营销模式，达到主机企业和经销商的市场化高度协同，能够把握高端制造业与现代服务业相结合的新一轮机遇，努力实现自身发展目标。