回眸与展望：让定力与耐心转化为穿越周期的底气

　　这两年，农机行业处于产业发展周期的低谷，整个行业人士都感到了嗖嗖寒意。笔者在行业混迹多年，有不少朋友，有时听到有朋友抱怨或是表示泄气的话，笔者能说啥呢，只能给朋友们鼓劲、打气。诚然，在此阵痛期，农机行业的朋友们更要有定力，抱怨与泄气，无济于事、解决不了问题，只能是把市场或机会拱手让人，相反，我们要以无比的耐心千方百计予以坚守，迎接下一个上行周期的到来。

　　一

　　如何看待当前的农机行业？很多事情需要辩证地看。我们看到，在行业下行期，有的企业仍然表现优异。从潍柴雷沃、中国一拖等上市企业发布的情况看，上半年的业绩仍然夺目。据8月29日潍柴动力发布2025年半年报显示，旗下农业装备板块的强劲表现——潍柴雷沃智慧农业科技股份有限公司(简称“潍柴雷沃”)实现营业收入98.6亿元，净利润5.7亿元，出口收入达11.5亿元，同比增长19%。另一家农机国内巨头中国一拖旗下的一拖股份公司，尽管2025年上半年公司营收同比下降11.26%至69.28亿元，但海外多区域开拓有效弥补了国内市场的下滑，海外销售量增加了29%，成为该公司的一大亮点。

　　潍柴雷沃等企业的表现，反映了目前农机行业，马太效应特征仍然明显。从近几年的情况看，在拖拉机、收获机械等行业主流产品领域，都有强者越强、行业集中度提高的趋势。从2024年的情况看，大中拖前十强的行业集中度提升了0.2%，轮式谷物收割机前5企业行业集中度提升了1.6%，履带收获机前三家企业行业集中度提升了0.7%。

　　对于很多中小企业来说，一定要坚守自己的地盘，找准自己的发力点。农机行业还没有达到大企业一出征便寸草不生的地步。我们看到，在第一大农机产品大中拖领域，还没有哪家企业市占率超过30%；在玉米收获机领域，即使像销量排名第一的雷沃，其2024年的市占率也只有23%，市场上仍还有英虎、金大丰、巨明等知名品牌；在花生收获机领域，有郑州中联走在前列；在茎穗兼收领域，则有九方泰禾、金大丰等领先品牌；在马铃薯机械领域，有青岛洪珠这家领头羊；在沃得进入的采棉机领域，新疆本地的钵施然目前表现不错。我国地域广袤，农艺农情消费力差别较大，总有企业能找到自己的“利基市场”。

　　同时，农机行业品种多，这是给很多中小企业的底气。只要你在所属细分赛道产品足够好、足够精，你就有活下去的勇气，甚至于哪天从大企业口中虎口夺食也未可知。回顾行业发展史，大企业从小企业学习借鉴产品的例子也比比皆是。茎穗兼收、花生收获机，分别是九方泰禾、郑州中联率先创造了目前以来的高度；在免耕播种机领域，还没有哪家企业超过吉林康达；而在由四平的一家企业顺邦农机开创的秸秆粉碎机领域，也还没有哪家大企业超过它和吉林天朗；在插秧机领域，也还没有几家国内大企业比苏州久富更显专业与知名，在农机具领域，综合看也没有哪家大企业超过了圣和农机、郑州龙丰等企业。回首看看近二十年，以国外巨头的实力，他们在中国市场折戟的案例也比比皆是，一些企业已经退守到少数在国外市场占优的大型机械、小众产品领域。

　　对于目前的农机企业特别是那些中小微企业来说，包括我们的农机代理商、经销商，在行业下行期，也一定要有定力、有耐心，守候到行业上行期，大家一起奔跑。农机代理商、经销商同样如是，此间要力求与上游企业深度结盟、同发展共命运，共同做大当地的市场蛋糕、不失或提升所代理的品牌的市场占有率。

　　二

　　对于众多行业从业者，此处我想再说些“正确的废话”，提供几条建议。

　　一是坚守行业与主营业务，别轻易换赛道。勿见异思迁，这山望着那山高。近两年因为国四升级、粮价下行和国家整体经济放缓等原因，农机行业遇到较大的波动，其实这是正常现象，任何行业不可能永远上升，但是大家要多想办法，充满信心。从宏观政策看，千年大计，农业与粮食为本，国家会始终如一重视农业，确保谷物基本自给、口粮绝对安全的国家战略，中国饭碗里要装中国粮。从农机行业看，粮食需要年年种，国家高度重视粮食安全，人们从得饱向吃得好、吃得精转变，种粮食就需要农机，没有人再愿意从事体力劳动力，种田靠人工那根本不现实，现在干啥事都是人工成本最贵，年轻人已经越来越多的人不会种田了。从农机产品本身看，农机没有不坏的，坏了总得需要更新，同时一些新兴作物领域需要农机来满足生产需要。

　　从行业从业者的自身情况看，我们很多人干农机多年，有的已经是资深的“农机二代”甚至“农机三代”了，大家有经验有资源，更有难以割舍的农机情结——能为自己的事业提供“情绪价值”。你如果轻易换个赛道，是以己之短去和别人竞争，别人有经验有资源，你也不知道前面有多少坑在等着你。因此，对于更多行业从业者来说，要坚守农机主业，等到雨霁天开，行业复苏之际你一定更有作为。

　　二是这个时候别轻易再投资上项目、扩规模。行业下行期，市场需求萎缩、资金周转放缓是常态，此时盲目上项目、扩规模，无异于“逆水行船”。农机行业的项目往往涉及大额固定资产投入，比如新建生产线、扩充仓储基地或研发全新机型，这些都需要持续的资金支撑。行业下行期，客户购机意愿下降或持币观望，经销商回款周期拉长，企业的应收账款增加、现金流进一步承压，若再将有限资金投入到回报周期长的新项目中，很容易陷入“投入即亏损”的困境。

　　此外，行业波动期的市场需求充满不确定性。前几年热门的农机品类，可能因政策调整或消费习惯变化迅速降温。例如部分地区曾因补贴政策追捧的打捆机、甘蔗收割机和播种机等产品领域，一旦补贴退坡，市场需求骤减，盲目扩张的企业便会面临产能闲置。与其冒险扩规模，不如聚焦现有业务的精细化运营，比如通过优化供应链降低采购成本，或通过设备改造提升生产效率，将资金用在“刀刃”上，等待市场回暖时再顺势发力。

　　我们看到，有的企业在近两年仍上马拖拉机生产线，因为传统拖拉机下滑幅度较大，而拖拉机又是一个品牌认识度较高的领域，如果不能快速取得一定规模，此际无疑会给企业造成的资金沉淀压力无疑极大。还有，前几年因为精量播种机受到政策支持，这几年一下子涌现出数十家企业或品牌，但真正能上量、为企业带来效益品牌仍不多。对于企业来说，一方面是要坚守，另一方面是要果断地做减法，先保证企业活下去。

　　三是争取提升市场占有率，包括开拓国外市场。行业下行期虽是挑战，但也暗藏“洗牌”机遇，能否抓住机会提升市场占有率，直接决定企业在复苏后的行业地位。当部分竞争力弱的企业因扛不住压力退出市场时，其原本覆盖的客户和区域便会形成市场空白，这正是优质企业“捡漏”的关键时刻。

　　提升占有率的关键在于精准发力。对生产企业而言，可聚焦核心优势产品，特别是一些中小企业，聚集于细分领域，加大投入，通过差异化竞争吸引客户；对经销商而言，可深耕区域市场，针对农户在下行期更关注性价比的特点，推出“以旧换新”“分期购机”等灵活政策，同时强化售后保障，用服务黏性留住客户。

　　此外，还可通过整合资源扩大覆盖。例如中小经销商可抱团取暖，联合组建采购联盟降低进货成本，或共享维修团队提升服务效率；生产企业则可与上下游企业签订长期合作协议，稳定供应链的同时，借助合作伙伴的渠道触达更多客户。市场份额的提升，往往不是靠要素资源的“大水漫灌”，而是在行业调整期的“精耕细作”中实现的。很多资源广的企业，做得并不一定比资源少些的企业好。

　　出口也是提升市场占有率的一个方面。今年上半年，我国农机产品的出口提升了50%，一些视野局限于国内市场的企业、海外市场布局晚的企业，只能眼睁睁看着其他同行吃到国外市场拓展的果实。国外市场足够大，现在做并不晚，快速行动起来，你仍会分享到甜蜜的蛋糕。

　　四是扎扎实实打基础。行业发展快的年份，大家挣钱都来不及，一些夯实地基的工作都没有精力、没有时间去考虑。行业低谷期，恰恰是企业冷静审视、加强“练内功”的时期。我们知道，农机行业跟很多其他行业一样，行业竞争，归根结底是产品、技术、质量和管理(成本与效率)的竞争，这些“基础工程”若在顺境时被增长掩盖了短板，到了下行期便会成为致命弱点。

　　技术永远是企业构建竞争力的重中之重，一些企业可利用这段时间量力而行加大研发投入，针对国四排放标准下的发动机升级、农机智能化、混合动力、无级变速、高性能播种喷灌等关键技术进行攻关，储备一批能适应未来市场需求的专利和成果。目前，有几家企业在下行期专注于新能源农机研发，待政策支持和市场需求爆发时，或能迅速抢占先机。

　　当前，我们很多企业的管理还很粗放，表现在产品质量可靠性方面，小故障不断，用户使用体验差。这类企业需要学习日本制造，在生产端加强精益化生产，通过标准化流程减少残次品率，降低返工成本。

　　“效率就是金钱”。目前，我们农机行业一些企业的信息化水平还比较低，很多管理方面还依靠传统的手段，需要积极跟上时代潮流，积极采用现代先进的科技手段与工具，提高管理效率，降低企业运营成本。

　　这些基础工作看似见效慢，却能在行业复苏时形成“复利效应”。当市场回暖，客户更倾向于选择技术成熟、质量可靠、服务专业的品牌，而扎实的基础正是赢得信任的底气。

　　五是维护好已有客户。在市场新增量有限的下行期，老客户的价值远比新客户更高。农机产品的使用周期长、服务需求频繁，客户一旦认可某个品牌，往往会形成长期依赖，甚至通过口碑带动周边农户购机，其背后的“隐性价值”不可估量。

　　维护老客户，要跳出“只在购机时热情”的误区，建立全生命周期服务体系。例如在农忙前主动联系客户，提供免费的设备检修服务；在使用过程中通过线上平台推送操作技巧、保养知识；当客户遇到故障时，确保维修人员“随叫随到”，配件供应“及时到位”。这些细节看似琐碎，却能让客户感受到被重视。

　　更重要的是与客户建立情感连接。定期走访老客户，了解他们在耕作中的新需求，比如种植结构调整后对农机功能的新要求，据此为其推荐适配的改装服务或二手设备置换方案。可以组织老客户交流会，让他们分享使用经验，既增强归属感，也能从中挖掘产品改进的灵感。老客户的稳定，不仅能保障企业在下行期的基本营收，更能为行业复苏时的业绩反弹埋下伏笔。

　　六是要加强团队建设。趁着行业调整期，优化组织架构，砍掉冗余部门和人员，提升决策、运营效率。同时，加强团队建设，打造学习型组织，让团队能力与企业发展需求匹配。

　　行业下行期，也是挖人的好时机。行业上升期，挖人难、用人贵，下行期企业裁员的多，企业正好在这个时期捡捡漏，为企业储备一些好用的人才。对于一些不好用、不上进的员工，正好找机会换掉，潜在损失也小。

　　当然，很多企业发展的瓶颈就是老板自身。我们有些企业领导在某一阶段抓住了机会、做起了企业，或者是二代接班，企业发展到某一阶段，就首先需要打通自己的瓶颈。往往企业决策者和领导者的水平，决定了企业能走多远。

　　三

　　农机行业的起伏，本质上是与农业发展、国家经济发展的同频共振。当下的行业调整期，既是对农机企业韧性的考验，也是对行业生态的重塑。无论是坚守赛道的定力，还是深耕细节的耐心，最终都会转化为穿越周期的底气。而那些在低谷中依然能关注客户需求、夯实自身基础的从业者，终将在行业回暖时，看到更广阔的天地。