履拖作为我国农机工业的奠基者，为我国农业机械化的发展做出了突出的贡献。面对国家不断加强“三农”建设、完善惠农政策、推进现代农业等一系列利好因素，履拖继续发挥传统优势，加快产业转型，满足现代农业建设需求，仍有一定的发展空间。

　　一、着力服务“三农”是履拖的发展之基

　　新中国制造的第**台拖拉机就是履拖，上世纪五十年代在中国一拖下线，开始改变中国农民面朝黄土背朝天的农田耕作模式，标示着我国农业机械化的开始。履拖在上世纪曾耕作过中国机耕田地的60%以上。本世纪以来，受各种因素影响，市场不断萎缩。履拖的独占性技术优势仍是其他产品无法代替的，在现代农业建设中发挥比较优势，是履拖创新发展的战略选择和用户赋予的殷切希望。

　　(一)满足了耕作的需求。解放初期，我国机械化程度很低，基本上靠人力、畜力进行农田耕作。随着中国一拖履带拖拉机的建成投产，开创了国内成批生产拖拉机的历史，成为中国农机工业的标志性符号。履拖自投产以来，累计生产45万余台，为中国农业机械化的提高做出了贡献。农业机械化的提高，对于提高农业抗灾能力、促进增产增收、改善生产条件发挥了重要的作用。履拖从1970年至1980年属于黄金发展阶段，1979年达到年产2.6万台的高峰。进入80年代，履拖销量呈现两头高、中间低的趋势，1987年，产量仍然达到1.3万台；90年代总趋势呈上升态势，年均产量为1.8万台。90年代中期，履带拖拉机在农田作业方面依然占有主导地位，但优势日趋减弱。2000年以来，尽管履拖市场不断萎缩的趋势，由于其综合优势较高，仍是农田作业和农田基础建设的主要产品之一。

　　(二)市场竞争较为激烈。90年代后，随着农村多种经营的发展，农村运输作业量迅速上升。从事农田作业的用户主要是希望产品定位在“农”字上，对产品的专业化要求强烈，而从事经营的用户在希望产品增大功率的同时增加使用性能，具有农田作业、特色服务、运输、简单的农用工程机械等多种功能和性能，能够满足不同经营条件下的经营需要。由于大中功率轮式拖拉机在技术水平、运输性能等方面优于履带拖拉机，农民对轮式拖拉机的需求在市场上逐步显现出来。从1994～1998年短短的5年中，履带拖拉机比例下滑了26%，而同期全国大中拖的市场需求增长强劲，产量相对于前10年增长了26%。进入21世纪，市场进一步细分，随着轮式拖拉机的马力谱系不断健全，功能不断完善，加上挖掘机、装载机、工业推土机大中型工程机械施工效率比履带高，履带拖拉机一些传统市场被取代，市场销量逐年下滑。

　　(三)市场具有较大提升空间。世界农业大国履拖销量保持在大中拖销量的15%左右，中国市场履拖销量不及大中拖总销量的1%。美国近年来仅履拖进口量一直保持在1013-15000台之间，保持刚性需求趋势。从市场上看，履拖销售主要以甘肃、湖北、新疆、广东等目标市场为主，在农田基础建设方面仍在发挥重要的作用；从用途上看，90-130马力段履拖主要以农用为主，70-90马力段履拖基本上农用和工程兼顾。由于履带拖拉机接地性能较好，对土地板结等副作用较小，据测算，农田作业工作效率比替代品提升10%，出苗率提高5%，得到用户的好评。有专家分析，尽管新世纪以来履拖销量呈现持续下滑趋势，这是结构性问题，并非阶段性问题，有关区域应该重新认识履拖节能、环保等独特效能，避免出现违背市场规律减弱补贴的现象，应增加补贴的力度，满足用户的迫切需求。特别是在当前加快发展现代农业，加快建设高标准农田等利好因素的影响下更需要履拖的技术升级、产业转型和市场发展。

　　二、推进产业升级是履拖竞争的成长之道

　　当前，我国农业正处于由传统农业向现代农业发展的关键时期，品质升级、产业转型构筑了竞争的核心力。履拖继续实现可持续发展，应按照市场趋势，加快产业转型，与农业机械化的发展同频共步。

　　(一)加大技术投入，推进产业转型。一是加大技术投入。通过引进、消化、吸收、创新、突破的原则，加快提升研发、制造、销售能力，推动传统产品尽快升级，达到用户使用要求；新兴产品加大技术投入，引领行业发展。二是推进产品结构调整。按照客户需求，全面提升履拖核心技术。发挥平台优势，开发变型履拖，以适应目前市场形势的需要；根据客户个性化需求，由农业机械产品向农田工程机械产品、动力机械产品方向延伸、发展，如农田推土机、果园型履拖、移动电站、履带挖穴机、运泥车等产品。三是完善产品配置。采用轿车驾驶室平台技术，结合人机工程原理，进行人性化设计，提高驾驶、操作的舒适性，减轻操作疲劳程度。增加空调设施，改善机手工作环境。加强橡胶履带的配套力度，减轻用户转场负担，增强工作便利。

　　(二)提升产品品质，增强产品价值。一是比较优势明显。与其他农机产品相比，履拖拖拉机具有独特、稀缺性的产业价值。履拖牵引力大，适合重负荷作业(如耕、耙等)，接地比压小，工作效率高；对农田压实、破坏程度轻，适合保护性耕作；在低、湿地作业优势明显，同时除田间作业外，还在农田基本建设和小型水利工程中，综合利用程度较高，深受用户欢迎。我国履拖生产企业应持续提升产品性能，继续发挥在节能、环保、工作速度分配、比重量、操作性、舒适性、安全性上的优势，进一步适应市场、满足用户。二是坚持质量兴企。产品质量是企业发展的核心要素，按照“精品车”的要求，用**流的技术和质量造就**流的履拖产品。过硬的产品质量直接决定用户购买轮拖或履拖的类型。国产履拖应同国际行业接轨，缩短质量方面的差距，满足国内外用户的需求，拓展国外市场空间。三是延伸产品功率。坚持从价值链寻找比较优势，从产业链拓展发展机遇。着力开发中小型履带拖拉机，满足国外用户和国内用户田园管理和设施农业的耕作需要；今后的技术开发将向功率大型化、履带橡胶化、用途工程化的趋势发展。跟上变化趋势，加大大马力履拖的开发力度，满足深耕作业、复式作业和农田水利基础建设的需要。

　　(三)创新经营方式，开拓新的市场。一是利用国内国际两个平台、两种资源，推进业务突破。统筹长远目标和当期经营，注重提高经济运行质量，加快推进企业转型，拓展产业链条，提高产品技术含量，提升产业层次，为市场开拓奠定基础。二是加强客户价值体验。确立目标市场，进行市场细分，根据不同区域、地域市场、用户的特点，了解用户需求，寻求突破力点。在国内重点开拓东北、西北、华中等重点目标市场，挖掘潜在需求市场区域，抓住现代农业示范园、农机合作社、家庭农场、农机大户及农场、农垦客户等大客户需求。三是积极拓展国外市场。新兴市场和发展中国家市场对履拖仍然有很大的潜力。开拓新市场与挖掘传统市场潜力并重，深挖与发展中国家的合作潜力，深化双方在制造、销售、服务等传统领域合作。

　　三、实现客户价值是履拖谋胜的再造之源

　　履拖要在现代农业建设中发挥作用，就要抓住政策机遇，以资源和能力平台提升产品竞争力，实现客户价值，构筑适应自身发展的商业模式。

　　(一)抓住政策机遇，推进产品突破。一是强农政策的机遇。几年来，国家购机补贴规模逐步扩大，到2012年国补达到215亿元，2013年补贴资金继续增加，对提高我国农机装备水平、加快农业机械化进程、促进农业稳定发展和农民持续增收发挥了重要作用。“十二五”期间国家继续加强强农惠农政策，增加涉农补贴规模，增加农机具购置补贴资金规模，适当扩大补贴机具种类范围，将进一步促进市场的繁荣和企业的发展。二是用户购买能力增强的机遇。近年国家一直把农民增加收入，缩小城乡收入差距作为一项重要工作来抓，粮食已经实现了“九连丰”，农民人均收入连续多年年增速超过6%，用户购买能力增加，对农机产品的需求更加强烈。三是国家惠农政策对大型、节能环保型等产品予以重点支持，战略新兴产业和先进适用的农机产品将得到重点扶持。履拖企业应按照产业导向和用户需求，在抓住、用好惠农政策的同时，坚定不移地用推进自主创新和产业结构调整，用优势资源投入到大马力、节能型、盈利性高的重点产业和关键产品之中，用新技术、新工艺、新设备、新材料，开发引领产品，提高产品的经营能力和价值内涵。

　　(二)实现客户价值，满足用户需求。一是满足市场需求价值。据调研，产品的经营性成为用户购买农机的决定因素。农机企业应从用户的盈利需求和使用的具体状况出发，让用户参与到产品设计链之中，按照用户需求和实际工作特点，研发和制造产品。二是体现价值传递能力。为用户提供高品质的产品是农机企业取得持续发展的不二法则。现代农业建设是一个持续发展的过程，不同阶段、不同区域、不同用户，对产品有着不同的需求。履拖企业应根据现代农业建设的新发展、新要求，为用户提供全套装备解决方案，以优质产品传递客户价值，满足用户的实用要求。三是做好服务保障。农机企业应主动做好服务跟进工作，建立健全服务体系，创新服务模式。坚持产品销售与服务一体化推进，做到服务、配件全覆盖，解决购机、培训、维修等用户的实际问题，让用户买得放心、用的安心。

　　(三)创新战略思维，再造商业模式。一是实施战略创新。当前，企业外部环境变化较大，产品与替代品的优势不断缩小。履拖企业应注重战略创新和业务突破，明晰新的发展目标和路径，突破发展瓶颈，培育自身经营优势。加快聚焦资源、提升能力，解决发展难题，开发领先与替代品的拳头产品。二是坚持品质兴企。从使用技术性能看，替代品尽管有轮距调整方便、轴距长、质量分配均匀、充气轮胎有减振性，行驶中地面仿形性好，振动小、运输速度快，综合利用率高等优点，但也存在接地压力大，易形成土壤硬底层，接地面积比履带拖拉机小，接地压力较大的缺点和不足，经数年耕作后，在土壤的耕层下面将生成硬底层，不利于土壤的蓄水保墒和作物的生长。为此，履拖产品应坚持品质兴企，构筑自身优势，加快建立产学研联体机制，不断进行技术创新和改进，克服自己维修费用高、作业满和转场不便的缺点，培育技术研发领先路径，形成储存一代、研发一代、生产一代的格局，形成超越于替代品的优势。三是推进自我突破。发挥管理禀性提升企业运营能力，建立完善采购、研发、生产、营销、服务战略转型节点，以价值链聚力推动产业链转型，构筑适应自身的发展模式。着力寻求战略联盟的集聚效应，通过主机和农机具企业之间的战略联盟，形成价值增值的资源共享、互动的格局，提高主机和农机具的互配性，增强发展的主导力。

发表于 @ 2013年06月19日 17:38:00 |点击数（）

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