作者：王超安

　　市场是充满不确定性的竞争领域。在经济全球化和信息化高度发展的今天，企业经营会遇到诸多市场“迷雾”。实施蓝军策略，增加竞争获胜筹码，提高经营战略和竞争策略的实战性和针对性，是国内外一些先进企业通行做法。

　　企业市场蓝军是企业独特的业务单元，他与军事演习中的“蓝军”类似，主要是通过模拟和研究竞争对手，为主要决策者和执行管理团队提供战略、战术和战役建议。一般而言，企业市场蓝军由企业研发、市场、采购、制造等优秀专家组成，定期组织营销骨干到“蓝军”轮训，以提升团队综合素质和市场运作的整体水平。

　　企业市场蓝军的主要任务是研究论证宏观政策、行业格局和产业规律发展趋势，全面统筹分析企业竞争资源和能力，仔细研究竞争对手竞争能力、资源布局和市场表现的优劣势，找出企业参与竞争的“黄金点”，利于企业利用优势、机遇，规避劣势和风险。运用综合手段，以市场实际竞争为背景，由企业市场蓝军运用主要竞争对手的核心竞争要素，与企业进行全方位的市场竞争模拟对抗和绩效评估。对企业现有经营战略、竞争策略等进行新的论证和评估，趋利避害，实战性找出企业的竞争主动权和关键点，提出企业弥补弱势、消灭空白、增强竞争力的策略和建议。促进企业进一步优化和提升职能战略和竞争策略，实施资源优化、人才配置和能力提升，筑牢支撑企业发展的利润产品、发展产品、竞争产品、遏制产品的产业根基与目标的协同化发展，与市场零距离推进。

　　当前，农机市场布局看似平稳，实则是进入产业位势调整、产业升级、企业转型的关键时候，稍不注意便可能卷入竞争“漩涡”。大中型拖拉机、联合收获机械等各功率段农业机械分别被不同企业所占据。高端市场由跨国公司所主导，中低端市场被国内企业所垄断，各主要农机企业基本完成了市场布局。农机市场的竞争主要来自价格竞争，一些农机企业缺乏对竞争对手的了解、市场的预判和政策机遇研究，甚至连自身的资源和能力都没有掌握，很少有高超的竞争策略和技巧。这种信息不明的情况下决策层次越高，对市场结果结果越难管控。当一家企业实施价格策略时，其他企业主要采取的是跟风活动。特别是在价格竞争向价值竞争的转移过程中，优势企业会加快企业转型和产业升级的步伐，缩短与市场的需求差距，实现机组协同、厂商协同的目标。一些落后的产品将通过让利促销、品质提升等措施尽快加以消化；先进适用产品通过形成差异化产业价值平台，保持领先竞争力，继续构筑领先优势。农机企业主要分为两个阵营，一些企业在谋求做大做强，另外一些企业在追求做精做专。其共性特点为，一是通过整合将业务集中到资源和能力具有竞争优势的产业领域，非主导性产业逐步弱化或剥离，实现精点化的布局；二是引进国外先进技术和高端人才，努力缩短与国外先进企业的技术差距。我国优势农机企业纷纷加大和国外农机企业、高端零部件制造商的合作，积极提升动力换档拖拉机及其配套农机具等高端产品的制造能力，推动产业升级。进入高新战略产业离不开高端人才的支撑，目前，我国新型农机企业已经分别从国外引进多位研发、工艺和质量稀缺高端人才。引进战略合作者、借助资本市场之力实现资源拓展，获取企业发展资源支持。三是依靠自主创新实现技术领先，创新产学研用模式，与国际先进水平同步研发产品。凭借精益管理、品牌战略塑造，形成差异化优势，培育稀缺、独占性核心竞争力。企业研发投入逐步加大。个别企业研发资金充沛，研发投入接近销售收入5%的水平，基本接近发达国家水平，研发能力稳步提高。四是利用主要业务技术优势，实施产业一体化推进，由主机业务向备配件业务延伸，培育未来种子业务。目前，国内主要拖拉机生产企业纷纷进入农机具制造领域，新兴农机企业逐步提升自身的核心制造能力，构筑零部件竞争优势，由组装厂向制造厂转变。四是实施推进又好又快发展战略，回归企业价值原点，将企业健康发展作为首要任务，由数量型向质量型转变，由注重规模向注重利润发展，行业整体竞争力进一步提升。目前，主机行业利润水平基本接近5%，超过部分传统制造行业，企业盈利水平和发展能力得到逐步提高，为行业持续健康发展提供了保证。在此整体因素的推动下，大中企业竞争能力逐步加强，新进入企业门槛提高。今后尤其是小农机企业在市场竞争中取得持续发展会更艰难，需要更大的智慧和资源投入。农机企业一定要清晰并把握自身的竞争基点，避免战略的迷失或缺位，以蓝军机制做到知己知彼，从容参加、面对各种竞争。

　　特别产品升级和产业整合的关键时期，建设一支高素质的企业市场蓝军，是农机企业预判市场、科学决策的有力抓手，构建是需要关注以下几个方面的因素。一是建立健全模拟对抗训练体系。发挥体系运作和平台支撑作用，制定有利于优化市场蓝军队伍素质结构和提高市场蓝军模拟对抗能力的制度和流程，让专家团队发挥出应有作用。据调研，除体系保证外，一些先进企业的市场蓝军负责人主要由高层管理人员担当，为市场蓝军开展工作提供绿色通道。有关企业应借鉴国内外先进企业的先进经验，建立完善市场蓝军训练考核、训练管理体系。二是加强人才队伍建设。市场蓝军人才队伍建设要满足市场产品、价格、渠道、促销等要素的竞争需要，能够在高技术含量竞争环境中准确进行预测和判断。要通过内部培养、外部委培、与一线人员交叉任职、资格认证、实战提升等途径，培养懂信息化竞争知识、熟悉复杂竞争环境、精通市场高强度竞争对抗及评估的高素质人才团队。三是注重业务创新。加强跟踪跨国公司尤其是世界500强企业对市场蓝军的前瞻性方向，运用成功案例经验，针对主要竞争对手核心优势、产业转型等特点，根据市场时机、竞争强度、策略方式等，梳理形成系统、完整的市场蓝军业务创新策略。

　　从企业竞争生态看，2012年在整个机械装备行业遭遇“寒冬”的情况下，农机制造企业受益于补贴政策和用户的刚性需求保持了一定速度的发展，但是未来企业之间的竞争更加激烈。市场蓝军发挥作用，就要以实战效果为平台，实施效能的评估及策略修正，下好先手棋、主动求作为，动态保持戒备态势。一是创新评估手段。在评估手段上，要积极运用战略、市场等工具、模型和软件，向信息化、模块化、实战化方向发展，构建起灵活高效、实用先进的方法体系。二是注重评估方式。通过运用现场验证、绩效跟踪、第三方评估等各种手段，根据企业需要组织常态化对抗模拟演练，进行考核评估，实现蓝军战场与市场的“无缝对接”。三是规范评估标准。依据市场实战需求和企业发展目标制定评估标准，提高信息化评估水平，一切让数据说话。由“预测比较”向“验证比较”、向“绩效评估”转变。让企业决策者提高决策准确性、及时性、科学性和检验性，让一线人员及时掌握评估结果及价值趋向，努力推进由人工评判向系统评估、计算机辅助评判方向发展。

发表于 @ 2013年02月07日 09:04:00 |点击数（）

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