石家庄万通：多元化成长的成功案例

一家生产铡草机起家的民营企业，销售额从2000年的50万元快速增长到2010年的6000余万元，石家庄万通机械制造有限公司以一种出人意料的方式，逐渐在行业内站稳了脚跟，打出了影响。这其中究竟隐藏着什么样的秘密呢近日，记者带着疑问走访了石家庄万通。曾经的铡草机大厂在河北省鹿泉市铜冶镇，很容易就找到了石家庄万通公司。走进公司的院子，刚好看到一台货车正在装运铡草机。董事长赵志伟告诉记者，目前虽然不是铡草机的销售旺季，但每天仍要发出去不少货。2010年，在市场不太景气的情况下，万通公司销售了各式大中型铡草机近四千台，销售额达2000多万元，在国内铡草机行业居领先地位。2000年5月，赵志伟兄弟两人从做铡草机开始创业。凭借着老父亲和兄弟两人的投入，在两亩地厂区内，当年就生产铡草机70余台，销售额近五十万。ldquo改革开放后，鹿泉的养殖业发展得很快，对铡草机需求非常强烈。这是我们得天独厚的条件。rdquo赵志伟告诉记者。2001年，国家开始大力扶持养殖业发展，铡草机行业也迎来了好时光。经过一年多的市场积累，赵志伟迎头赶上了这股上升的浪潮，ldquo正好是产品完善阶段rdquo。这一年，万通公司的销售额达到了几百万元。2003年，公司占地规模扩大到15亩。2004年，国家开始对农民购置农机具进行补贴。这一年，石家庄万通公司的产品占到河北省同类产品市场的前列。艰难寻找多元化之路天有不测风云。众所周知的阜阳假奶粉事件给畜牧业带来了巨大的影响：行业缩水，产品滞销。一场莫名其妙的灾难突然降临，不少企业面临生存考验。但万通并没有在这场冲击面前倒下，而是顺利开启了一段新的航程。ldquo如果不是提前考虑到产品多元化的问题，我们可能也难以挺过那段艰难岁月了。rdquo赵志伟告诉记者。几年的经营历程，赵志伟发现了玉米收获机的潜在空间。2005年1月，万通与富康公司签约合作，生产富源牌背负式玉米收获机。当年即产销背负式玉米机100台。ldquo这是救命的100台啊。rdquo赵志伟感慨道，ldquo也是一个开启新时代的100台。正是这100台畅销的背负式玉米收获机，坚定了赵氏兄弟产品多元化、系列化的战略思路。2006年，石家庄万通公司小批量生产了自走式玉米收获机，经过一年的市场试探，取得了意想不到的成功。2010年，万通公司产销自走式玉米收获机200多台，实现销售收入近3000万元。目前，万通公司已经形成了铡草机、玉米收获机、青贮饲料装取机、全混合日粮搅拌机TMR四大类20余个品种的多元化经营体系。探访万通ldquo秘密武器rdquo在万通公司，记者还看到了两种机械：TMR和青贮饲草装取机。据赵志伟介绍，三聚氰胺事件后，养殖业经历了一次大的洗牌过程，规模化养殖、机械化养殖日益普及。ldquo也给了我们一个好机会。rdquo赵志伟表示。三聚氰胺事件发生后，他的青贮饲草装取机和TMR优势越来越得到奶牛养殖场经营者的青睐。他举例说，使用TMR的奶牛养殖场所生产的牛奶比不使用TMR养牛场生产的牛奶价格每公斤要高出0.12元，一头高产奶牛一天能产奶30多公斤，一头奶牛一天可以多收入3.6元，这样一头奶牛一年就可以多收入1300多元，这对于一个几百头甚至上千头的奶牛养殖场来说收入就相当可观了。使用青贮饲草装取机进行饲草的装取作业，可以有效避免人工作业易造成的饲草容易氧化、蛋白质损失等问题。这台新开发的产品在2010年实现了100多台套的销售业绩。采访期间，赵志伟还特意带记者参观了一间ldquo神秘rdquo的试制车间。在那里，记者看到了一台组装好的青贮饲料收获机。ldquo这可是我的宝贝，下一步就靠它来打市场了。rdquo赵志伟表示。目前，万通公司销售收入比当初创业时实现了120倍。它的成长过程可以被看作中小农机企业如何依靠多元化和系列化在竞争激烈的农机行业生存和发展的成功案例。

作者：夏明 王磊2011-03-30