沃得农业机械股份有限公司

沃得农机：创新铸就逆风飞扬之翼

在近几年寒意阵阵的农机市场上，江苏沃得一直是一个ldquo逆天rdquo的存在。整体市场的低迷与沃得销量和市场份额的持续逆势上扬形成了鲜明对比。以沃得王牌产品水稻收割机为例，自2012年，沃得水稻收便进入ldquo开挂rdquo状态。数据显示，2012年沃得水稻收割机同比销量提升90，2013年又提升60，一举打破日系产品多年盘踞国内市场的局面。其后更是一发不可收，其水稻收的市场占有率从2013年的30一路攀升至目前的60，站稳水稻收ldquo一哥rdquo的位置。新数据显示，与去年同期相比，基数已非常庞大的水稻收割机销量又增长了40。这样的数据，着实让外界无法淡定，甚至有人指出，沃得卖得好主要得益于市场营销策略。对此，公司营销总经理李文亮对农机360网记者表示，仅靠营销策略走不远，只有高品质的产品和服务才能立足于农机行业。品质才是市场份额的ldquo流量rdquo担当沃得集团董事局主席王伟耀始终认为，产品品质是企业的生命线，营销换不来市场ldquo流量rdquo。走进沃得的厂区，明显感受是其强大的加工能力，先进的设备。在公司数控车间里，一般农机企业不多见的高级数控加工机床足有几十台，每台有二十多个刀具，五个端面的加工件在这里一次就可加工完成，且加工精度非常高。这使得沃得农机的自制零部件的品质全面高于供应商。近年来，依托自身技术实力和先进设备，沃得一直致力于产品零部件自制率的提高，如：无级变速、变速箱、桥箱、电控技术、液压系统等核心零部件均实现自制，目前整机自制率已达70以上。ldquo零部件自制率的提高，大幅提升了沃得产品在行业市场中的竞争力。rdquo李文亮告诉记者，自制率的提升一方面可以降低成本、缩短供货周期，更重要的是将产品品质的保障握在了自己手中。即使产品出现问题，也不需要再跟供应商进行繁琐的沟通和交涉，维修和整改周期也大大缩短。在技术创新方面，沃得农机一直注重于研发投入，每年投入占销售额近10的研发费用，这一比例已超出很多科技型公司。研发队伍常年活跃在田间地头，了解客户需求、了解产品问题。得到的一手信息再转化成产品改进方案，大大激发了公司自主创新与自主研发能力。在新产品、新工艺、新技术的开发领域，沃得围绕一线用户需求、产品核心技术与行业关键性技术进行重点攻克，产品在稳定性、智能化、机艺融合、一机多用等方面均处于行业领先地位。沃得农机质检束部长告诉记者，优质的产品，还源于严格的生产过程控制，沃得已经通过试验、自检、互检、专检相结合，建立起覆盖全生产过程的质检体系。创新并不局限于技术，服务同样需要创新农机产品作业环境差、作业强度高，故障再所难免。机器坏了，看似耽误的是时间，实则损失的是机主的收入。李文亮告诉记者，用户买你的机器，追求的也是一个好的投入与产出比。因此，创新不仅仅是围绕技术，服务同样也需要创新。要让农民买到手的农机故障时间尽量少，服务保障尽可能便捷和全面。ldquo限时修复rdquo、ldquo首问负责rdquo、ldquo跨区服务rdquo、ldquo董事长热线rdquo，在服务创新方面，沃得开创多个行业先例，至今ldquo一直被模仿，从未被超越rdquo。早在2002年，沃得农机就率先向用户承诺：在收割季节，接到用户电话，立即动身，用户不满意，服务人员不得离开现场。在服务区域内限12小时赶到现场，超时实行每小时50元的补偿24小时未能排除故障的，补偿用户每天500元误工费。这一做法一经出台被行业争相模仿，但敢于承诺误工费者寥寥无几。此后人员到位及修复的时限也一再被沃得刷新，目前是ldquo5小时到位，8小时修复rdquo。自2005年起，公司建立呼叫中心平台。在重点收割区域建立服务站，公司免费为跨区用户安装北斗定位系统，为跨区用户售后服务提供快速响应、精准到达、高效服务。公司还对服务部包括公司领导实施ldquo首问负责制rdquo，对用户第一次报修的问题进行全程跟踪和落实，力求用短的时间解决问题。沃得还将传统的ldquo被动式rdquo服务转变为ldquo主动式rdquo服务。比如，在作业季前，主动上门对机具进行全面检修、维护，以便机具能轻装上阵，避免作业中出现故障作业结束后则对机具进行保养维修。更让同业无法模仿的是，沃得居然将董事长电话张贴在机器上，开通董事长热线，由王伟耀本人亲自接听投诉服务电话。ldquo这并非作秀，一方面帮助客户解决问题，另一方面我也需要第时间了解用户需求和产品问题，以便督促技术、售后等各部门跟进、整改。这是我很重要的一项工作。rdquo王伟耀对记者表示。ldquo陪护式rdquo跨区服务代替ldquo呼叫式rdquo坐店服务随着沃得农机用户保有量逐年提升，有相当一部分跨区作业机手呈现ldquo抱团rdquo作业形式。针对这一情况，沃得再放ldquo大招rdquo，推出机手跨区服务。公司成立流动ldquo三包服务队rdquo，配备流动服务车、配件直通车，通过公司云平台掌握的机手北斗定位信息，到作业区实行主动式服务，并跟随跨区作业大军ldquo南征北战rdquo，人员、配件、服务无缝对接。机手们形象地说：ldquo过去农机公司服务是lsquo呼唤式rsquo，我们机器坏了，打电话呼唤他们来维修，而如今却成了lsquo陪护式rsquo服务，不用叫，主动陪护作业机手，这可让我们心里踏实多了。rdquo与国内其他农机厂家以委托代理商、服务站等当地机构为主的做法不同，沃得的跨区服务主要由公司自己实施，当地机构仅作为辅助。ldquo跨区作业往往地理跨度很大，需要协调的人员、零部件又极多，当地机构很难完成。rdquo李文亮告诉记者，目前公司的流动ldquo三包服务队rdquo人数已达300多人，在全国现拥有800多家服务网点、500多家标准化服务站、60个服务中心、1000多家正品配件网点、300余辆流动服务车、100余辆配件直通车。完善的服务渠道、配件仓储和物流能力，为用户提供了快捷、及时的服务。智能制造加持布局未来市场事实上，跨区服务的价值还远不至于此，结合跨区服务，沃得在智能制造领域还做的大量卓有成效的工作。沃得农机信息部部长王丽颖告诉记者，沃得的一万多台跨区作业收割机，平均每年作业时间高达近800小时，从智能制造角度，这是非常宝贵的大数据作业信息。企业通过跨区跟踪服务、物联网监控、大数据分析等手段，能够精确掌握每台机器的使用状态，包括某个零部件使用情况和使用寿命，这一方面使沃得的售后维修可以做的未雨绸缪、有的放矢mdashmdash在机器未出故障时，就已把故障风险排除同时有计划、有准备地安排相关零部件加的生产和配给，提高效率、降低成本。另一方面，有针对性加强某些易损零部件的强度，减少故障率、降低维修成本。巨大市场保有量和销售规模也是沃得实施智能制造的重要根基。王丽颖介绍，首先，销量大导致规模化、流水线式的生产，降低了成本、提高了效率和产品品质。此外，大量跨区作业的机器，作业时间长，作业强度大，返回的机器性能参数、运行状态的数据就更有价值，采用智能化的大数据分析，能反映出机器更为精准的信息，从而为机器的保养、维护、维修、技术改进等提供更加科学的依据。对于未来发展，王伟耀表示，沃得农机将朝着智能化农机、满足全程机械化短板与全面机械化空缺的领域去研发和制造现代农业装备，以服务未来农业发展需要。沃得不但用智能制造的方式生产智能化的农机，同时将实现农机使用过程、维护维修过程的智能化。王伟耀认为，全程机械化化需求是趋势也是现实需要，只有全程机械化才能打通农业生产的上下游，使各个环节的农机形成ldquo机艺融合、规划作业、降低损失、提高效益rdquo，对于企业来说，不再只是提供某种农业生产的工具，而是提供了整个农业机械化生产的解决方案。而我国也面临这全面机械化的巨大需求，我国农业机械化从大田粮食作物生产向经济作物的机械化生产已经快速渗透，对于沃得这样的集团性、规模化企业来说，将产品延伸到多个作物领域则是可以丰富整个农机产业链的布局。ldquo农业生产季节性强，如果只做一个品类的产品，渠道成本、售后成本就会很高。如果形成全领域布局，二月份做拖拉机、三月做插秧机、四五月做收割机、六月份做烘干机、七月份做甘蔗机，那我们的工厂生产、销售代理、售后服务都将形成集约效应，降低成本，同时还能稳定员工。rdquo王伟耀认为，这其实是农机生产商业模式上的一种创新。目前，沃得对主要农作物的拖拉机、收割机、插秧机、无人打药机等全程化农机已基本完成产业布局，行业排名均位居前列。王伟耀告诉记者：ldquo未来，沃得农机将沿着自己的既定方向，继续用技术创新、服务创新、模式创新引领行业的发展rdquo，为更多领域的农业机械化生产，输出更优质的农业装备产品创新、技术创新、服务创新、理念创新，沃得农机正是以ldquo创新rdquo来革行业ldquo沉珂rdquo之命，从而赢得了逆风飞扬的机会，创造了夺目的业绩和行业市场霸主的ldquo市场地位rdquo相信，创新能让沃得走的更远，走的更久

作者：沃得2020-11-13