今年以来，一拖收获机具公司以产品价值为导向，实施玉米产品的“定点突破”，不断打破薄弱区域市场“壁垒”，实现了目标市场增量、薄弱区域突破的目标。

　　一拖收获机具公司在收获机械领域拥有东方红、中国收获两大品牌。作为国农机产品自主创新的典范，率先开发出小麦收获机、玉米收获机等产品，享有中国农机先行者尊荣，一直致力于推动和引领中国农机工业的发展步伐。

　　今年来，为更好把握产业趋势、市场变化和用户需求，该公司经营团队明确坚持“锻长板”“补短板”，持续培育以品质领先的竞争力，着力构筑产业链和制造优势。定期组织研发、制造、销售等人员分区域到一线市场、田间地头进行调研，做到产品研发、农机农艺、信息化技术、制造能力的多维度完美结合，完成区域型多款新产品研发、老产品的改进。依据区域种植模式、农艺特点，专门对各类产品进行定向性改进和投放，分别对割台、升运、籽粒回收箱、底盘、动力、驾驶室等系统进行了系统性的升级和改进，产品品质、功能、操作舒适性、作业效率全面提升，形成了新的产品卖点和竞争优势。

　　酒香也怕巷子深。面对用户对高品质、高性价比的强烈追求，该公司对系列新产品进行了针对性的宣传、投放，在保证优势区域供应的同时，加大薄弱及空白区域的市场开拓，以达到淡季造势、旺季增量的目标。为了进一步打开薄弱区域市场，收获机具公司销售部制定出阶段性的营销策略，全面提升区域市场竞争能力。一是加强产品宣传推广。充分利用微信视频号、抖音、快手等平台，全面宣传新产品的功能、性能，持续提升客户对产品的认知力。二是加强客户建设。以销售服务大区为单位，组织10多场各种形式的产品座谈会、产品体验活动，提高对产品的深层次认识。对意向客户、重点客户进行走访，了解终端用户的真实需求。推进金融服务支持，帮助解决用户的资金周转难题。三是加强服务体系保证。全国200余家服务站联保，让用户购买放心、使用安心、服务舒心。实施接到用户报修电话30分钟内给予回复，预约维修时间；在服务区域内4小时到位，一般故障6小时修复等为主要内容的服务承诺制度，保证用户在购机培训、使用保养、作业服务、故障维修等方面能够享受一揽子贴心式服务，让用户开心的购买和使用东方红系列产品。

　　在薄弱区域市场开拓过程中，中部销售服务区域及时调整竞争思路，与经销商一起确定了“精准促销、定点突破”的营销思路，组织召开多种小型宣传会，针对保有量大但东方红产品薄弱的县域市场，实施数字化营销推广、精准的销售策略，主动抢抓用户需求。在鹿邑区域，营销团队积极联系各乡镇地区农机机头和农机“带头人”，逐一联系了解老车的使用和更新意向，深入挖掘有意愿购机的用户。针对用户购机中的资金“痛点”，在全面执行全款购机的情况下，广泛推广“东方红金融”服务，缓解了用户资金难题，为用户购机提供了更多便利。结合用户对东方红玉米机了解不多的情况，重点宣传与竞品的差异点，并将差异点转化为卖点。多名用户在观看产品视频、进行产品操作体验后，到公司营销、服务渠道进行考察，给出了“大品牌、产品好、可信赖、有保障”的评价，并现场交款定机，8月份实现销售近20台，实现了新的销量突破。

　　在永城市区域，为争夺本地市场，收获机具公司全力优化渠道，提高一线销售能力，大力开展作业现场产品体验，开展产品推广。利用当地农机公司原有的客户资源基础，发动老客户进行产品的初步评价、宣传。同时，时刻紧盯用户意向购机情况，反复向用户推介东方红产品。8月中旬，用户进行试割时，一线营销人员直接到田间地头对车辆进行收割调整，录制作业视频，并将视频发给意向用户，良好的作业效果对用户购机起到很大促进作用，空白区域实现8台突破销售。

　　在东部销售服务区域，一些乡镇多年都是空白区域，丰县硕鑫公司20年年初开始业务合作，经过一年的运作，公司对东方红小麦机、玉米机的产品品质得到高度认可，进入7月份区域经理协调公司采取终端下沉找用户，在各主要乡镇建立5个合作销售点，主动组织2拨共计50人到企业进行工厂体验，了解企业的产品产品研发、生产制造、服务响应能力等，全面提升了对企业的认知，提高了购买的倾向性。针对在各乡镇有影响力的老机手，进行针对性的宣传、推介。曾被央视称为“麦田霸王花”的女农机手张洪梅经过多方对比，最终她还是选择了东方红，今年共购买了三台东方红收获机。她的理由是“东方红产品我使用着非常满意，没有故障时售后服务队还能上门回访，有故障时更会给我们用户及时处理，所以东方红玉米机肯定是买着放心，用着省心，并且价格还特别为用户着想，所以玉米机我还选“东方红”。进入9月份当地销售玉米机27台，实现销量翻4翻。

　　截至目前，一拖收获机具公司实施的“定点促销”“新建渠道”等措施取得了明显的效果，实现了薄弱地区增量目标，增长率达到10倍左右，玉米收系列新产品的影响力、竞争力得到进一步的提升，对整体销售起到良好的支撑作用。

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