赛迈道依茨-法尔：3万台产量催生中国本土化进程加速

编者按：

　　赛迈道依茨-法尔，作为全球四大农机生产商之一，有超过100万台道依茨-法尔全系列农机耕耘在世界各地。2007年3月，其在中国大连举行新工厂奠基仪式，正式扣响中国农机市场的大门。

　　众所周知，随着中国农机化的高速发展，世界知名农机企业相继进军中国农机市场。面对如此激烈的市场竞争，赛迈道依茨-法尔又该如何脱颖而出？在2008年，他们又将如何进一步本着“技术、创新、可靠、质量和高标准的客户满意度”的理念，让更多的用户认识和接受道依茨-法尔品牌的产品？接下来，让我们走进赛迈道依茨-法尔来了解一下。

　　80多年来，赛迈道依茨-法尔集团一直致力于农机事业，从拖拉机、收割机到发动机等农业机械，已经成功地塑造了全球化的品牌形象。如今，她又把目光聚焦于中国，在大连投资建设全球第六个生产基地，在拓展中国市场的同时，进一步巩固亚洲市场。一年的时间过去了，她的进展如何，让我们听听公司高层是怎么说的。

　　《农机市场》：从2007年3月，即赛迈道依茨-法尔农机（大连）有限公司举行奠基仪式算起，至今已经整整一年的时间了。2007年，中国拖拉机市场结束了三年的高速发展时期，进入了一个相对稳定的调整年份。在这一年里，中国拖拉机行业发生了很大的变化：市场进一步细分，产品结构进一步趋向理性发展的轨道。那么，通过一年热身于中国市场，对于赛迈道依茨-法尔来说，投资中国的信心是增强了还是犹豫了？在中国将采取什么策略？

　　张剑：[赛迈道依茨-法尔农机（大连）有限公司商务总监。]应该说，我们对中国市场充满着信心。大家都知道，中国的拖拉机市场，在前几年发展非常快速，但进入2007年以来，拖拉机市场相对平稳下来。我们公司预测2008年的中国拖拉机市场还将会是持续平稳发展，仍旧保持每年20万台左右的市场规模。

　　众所周知，赛迈道依茨-法尔集团一共有四个品牌：赛迈，道依茨-法尔，兰博基尼和休里曼。**先进入中国市场的是道依茨-法尔，一个来自德国的品牌。因为它是我们作为全球化的一个品牌，它能够提供全系列的产品，代表着来自德国的科技和质量。加上道依茨发动机是**领先级别的发动机，而它跟我们的品牌有一些共享。

　　我们目前向中国推荐销售的拖拉机系列，主要是“傲发”系列，该系列不久将会在大连开始国产化。另一个系列是“傲龙”系列，此系列包括132～270马力。我们今后的主要任务是继续扩展市场，扩大代理商队伍，扩张合作伙伴队伍。在今年的市场活动中，我们将会参加5月的第九届新疆国际农业机械博览会。另外我们会继续加强与媒体的合作,树立和推广我们的公众形象。我们还开通了中文网站，可以更好的为中国客户提供信息和服务。

　　在零配件方面，公司一直强调要采用**快的供应速度。配件部的建设正在紧锣密鼓地进行着。目前，在大连已经有了一个初具规模的中心，可以面向中国的客户提供及时的零配件供应。此外，我们正在讨论要尽快地外包相关服务，这样可以及时把零配件送到客户和代理商手上。

　　在售后培训方面，大连公司正在加强内部售后服务队伍的建设。现阶段，商务部的工作重点就是售后服务及培训。公司内部工程师会每年派到海外进行培训。与此同时，欧洲工程师也会经常过来了解中国市场和客户，差不多每年2～3次。公司还非常重视对代理商工程师的培训以及对拖拉机驾驶员的培训，经常利用农闲时间对他们进行指导和培训。

　　《农机市场》：大家都知道，位于大连的新工厂是赛迈道依茨-法尔在全球的第六个生产基地，将于2009年正式投入生产，先期投入的产品情况如何？

　　巴赛拉瑞：[赛迈道依茨-法尔（农机）大连有限公司总裁兼首席执行官。]首先谈一下工厂的一些基本情况。工厂占地面积超过10万平方米，厂房面积大约是4万平方米。工厂年产量将会达到3万台，当然，这个年产量不是一开始就能达到的，要在第二期的工厂建设中才能达到。新工厂是2007年3月举行的开工典礼，但正式开工是在11月。预计在今年7月完成厂房的建设，到10月可以开始试生产。从2009年1月开始规模化生产，到现在为止，4万平方米的厂房已经搭建起来，这是个可喜的消息。

　　赛迈道依茨-法尔具备多年的组装经验。在大连的新工厂首先会进行一些组装，包括整个传动器的组装、整车的**后总装以及组装后的实验测定。在采购方面，首先是发动机，我们将直接从道依茨一汽发动机工厂（道依茨股份公司和一汽的合资公司）进行采购，这个工厂就在我们拖拉机工厂的旁边，相距不到一公里的距离，非常便利。其次是采购一些传动器的零件和驾驶室的零件，整个传动器和驾驶室将会在大连工厂进行组装。另外，我们也会进行整体采购，包括轮胎和其他。

　　新工厂投入生产的首先是道依茨-法尔的拖拉机。生产的车型比较丰富，有遮阳棚的车型，也有全封闭驾驶室的车型。发动机采用道依茨发动机的欧Ⅱ排放标准，在发动机上采用的技术是同欧洲以及其他世界市场同步。

　　《农机市场》：发动机是赛迈道依茨-法尔的传统主角，技术处于**领先水平。目前，发动机方面有什么新的研发计划？

　　巴赛拉瑞：对于发动机，赛迈道依茨-法尔通过对道依茨股份公司的投资，保证了它的传统主角地位。道依茨股份公司，是当今国际上独立生产工业柴油发动机的**大厂商之一，赛迈道依茨-法尔2003年成为该公司的股东。公司的规模和拥有的专利，不仅给质量水平和卓越性能给予了保证，而且还不断投入技术研发，严格遵守防污染的规则标准。

　　赛迈道依茨-法尔的使命不仅局限于工业和商务上的扩张，也要为相关的地区创造价值，根据人类和环境新的需要，公司更为注重新技术的开发。通过道依茨股份公司，在现有柴油发动机的基础上，正在积极研发其他可代替的燃料，如今在某些型号的发动机上可使用生物柴油原料，研发正在不断进行。

　　赛迈道依茨-法尔的未来已经开始了。农业的变化和人口增长的巨大挑战为生物燃料的发展提供了机会,赛迈道依茨-法尔还将是主角。

　　《农机市场》：对于即将下线的道依茨-法尔产品，中国农机行业充满了期待。然而，不同于欧洲或世界其他市场，中国的地理环境比较复杂，机械的使用强度很大，针对这种特殊性，赛迈道依茨-法尔新工厂生产的拖拉机将如何解决适应性的问题？

　　弗朗西斯科•卡洛察：[赛迈道依茨-法尔农机（大连）有限公司副总裁。]我们在发动机上会保持与欧洲同步，为什么要这样做呢？因为大家可以看到，一个工厂要保持一定的利润，就要达到一定的量，这样才会降低成本。新工厂生产的大部分产品首先会运向国外，所以从部件到发动机等都会按照国外的要求进行生产。同时会有针对性地生产一部分拖拉机打入中国市场。这样，我们借助欧洲的技术，运用到中国市场，当达到一定的量时，成本就能降低，才能满足市场的一些要求。

　　所有的欧洲产品，不光是拖拉机，还有很多机械设备到了中国以后，都会做一些改进。这些改进不需要很大，主要是考虑到劳动强度和油质油品的问题。有关劳动强度的问题，只要稍加改动一下技术，就能基本解决问题。有关燃油质量问题的解决，我们非常荣幸的能够与一汽合作，一汽和道依茨发动机的联手，应该很容易应对燃油质量的问题。此外，我们的机器作业时，空气当中的粉尘会比较多，关于这方面目前在当地的试验产品上已经有了改进，所以问题不会很大。

　　在中国工厂生产的拖拉机会保持同欧洲和世界的技术同步性，我们不是生产便宜的产品,而是生产**新技术的产品。所谓高技术含量拖拉机，并非对于中国农民就是更贵的拖拉机，相反是有更高生产效率的和更高投资回报率的一个产品。整个拖拉机的运行成本与我们的竞争对手相比会更低，但产出效率却更大。

　　《农机市场》：近几年，中国的拖拉机市场有大型化的趋势，中国企业在大马力机型的开发上发展很快，甚至出现了260马力的拖拉机样品。那么，将目标产品定在80～110马力段的赛迈道依茨-法尔，该如何面对中国产品和其他国际产品带来的激烈竞争？会不会生产其他的产品？

　　巴赛拉瑞：公司对产品定位在80马力以上，是根据市场调研做的决定。中国国内的厂家在80马力以下的生产能力都非常强，我们生产该马力段的竞争优势不大。相反，在80马力以上的拖拉机，我们把在欧洲的经验、世界上**先进的技术带到中国，这就使产品具有一定的优势，很容易区别于其他产品。这也是我们的产品策略，把**新科技的产品，介绍到中国来。

　　我们更具有优势的是发动机。目前，我们的农机产品采用的发动机是欧Ⅱ排放标准，处于国际领先水平。而且欧Ⅱ排放标准的发动机是非常容易改进到欧Ⅲ排放标准的，只要稍加改动就可以。现在政府对排放、对环保的要求是越来越严格，越来越重视。不久的将来，政府对农机方面的排放也会进一步提出要求，而我们早已事先就做好了准备。

　　新建成的工厂在世界范围来说，将会成为赛迈道依茨-法尔重要的一个工厂。刚开始投产会引入“傲发”80～110马力段。可能在第二个五年计划当中，会引进一些其他的车型，目前还没有精确预测是哪个马力段或车型，很有可能是大马力段。另外，国产化联合收割机也有可能。在大连工厂的建设中，公司会秉承一贯谨慎的原则，逐步进行扩产，逐步推出新的机型。

　　我们期望产品在中国有个稳定持续的增长，所以想先把拖拉机推广到市场上，建立我们的品牌和形象，把售后服务网络建立起来，把配件网络建立起来,把财务和金融支持系统建立起来，然后再逐步把其他的产品推广到中国市场。

　　《农机市场》：目前，世界五大拖拉机生产商均进入了中国，当然，各家的中国市场策略各有不同。那么，赛迈道依茨-法尔是怎么看待这一情况？能分析一下赛迈道依茨-法尔是如何面对世界农机市场和中国农机市场的？

　　弗朗西斯科•卡洛察：中国是一个具有增长潜力的市场，也是国际化的市场，不同的公司都有不同的策略。我们公司的策略是带来世界**先进的技术，用**先进的技术来满足中国市场的需求。

　　总的来讲，世界农机市场一直处在稳定的增长之中。美国和西欧市场发展稳定；东欧，特别是在前苏联独联体国家,包括俄罗斯、乌克兰、白俄罗斯地区有较高的增长；印度市场发展非常平稳，从目前的数量来看，依旧是全球重要的市场之一；中国市场发展趋势非常好，预计在不久的将来，非常有可能成为世界上**重要的市场。

　　在中国市场，拖拉机正在走向两极化，一是大马力、高配置、世界上**先进的科技；二是低投入、低成本、小马力需求正在上升。在联合收割机方面，整个市场需求技术更高、运营费用更低的成品，同时美学设计的理念在产品发展当中越来越受到重视，驾驶舒适性和人体工程学要求也将成为一个发展趋势。越来越多的企业在新兴市场提供更多低配置、低投入的产品。

　　面对这种情况的市场，赛迈道依茨-法尔也有很多计划。

　　在新产品方面，拖拉机会进一步提供基本配置的产品，同时扩大产品链，开始研发生产高于300马力以上的拖拉机；联合收割机方面，在提供基本配置的产品的同时，引入轴流式收割机；伸缩臂叉装车方面，扩大产品系列，向更高承载能力的产品进行扩张。

　　在工业战略方面，首先是欧洲工业方面，将更加合理化；在印度，市场继续强化扩大产能；在中国，迅速展开本地化生产。

　　在商业策略方面，更加重视售后服务，目前我们在洛灵根已经建立了一个售后服务的培训学院。

　　《农机市场》：对于赛迈道依茨-法尔来说，在中国有了一个很好的开端，接下来的发展计划是什么？

　　巴赛拉瑞：2009年将正式投产，计划第一年生产超过500台的拖拉机，大部分产品是以出口为主。到2012年的时候生产量将达到8000台左右，这是第一个五年计划。但是，我们**终产量要达到30000台。2012年8000台左右的产量，离**终计划的年产量3万台还有很大的距离。这样看来，工厂继续扩大产能的潜力是非常大的。

　　另外，到2012年，新工厂的整个营业额会达到14亿，整个的投资额也将达到3亿。在人员方面，将从目前的26人增加到2012年的500多名员工。赛迈道依茨-法尔会一步一步走好，逐渐实现本土化进程。

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