福田雷沃海外业务实现内涵增长

　　5000余台，6亿元，销量同比提升超过20%，增长速度超出行业平均水平近一倍，上半年，在国内农机市场进入新一轮调整期，大中拖市场增幅减缓，收获机械市场大幅下滑的大背景下，福田雷沃重工海外业务逆市增长，为相对“萧条”的2010年农机市场注入了一丝清凉。

　　差异化市场策略拓展海外市场

　　2002年刚进入海外市场时，由于对海外市场缺乏了解，福田雷沃重工出口的产品全部为在国内销售的成熟产品。这些产品虽然在国内表现良好，但由于海外市场的气候条件、作业环境、操作习惯等与国内差别较大，出口后遭遇不少现实问题。在意识到只有具备海外市场需求的产品，才能成功进入国际市场后，福田雷沃重工制定了差异化市场应对策略。根据作业环境不同进行了区域市场划分，不断丰富海外产品资源和投放策略。

　　窄轮距产品以其转弯半径小、作业效率高，一直是园艺作业的优选，但也因技术含量高，窄轮距产品一直被世界知名品牌所垄断，成为其主要盈利手段。福田雷沃重工从市场需求出发，充分利用欧洲研发中心资源和关键零部件整合能力，研发了具有完全知识产权的TB系列窄轮距产品，填补了国内同类产品的空白，成功打入国际市场。目前，福田雷沃重工出口产品包括三大系列、700多个产品资源，基本满足了包括欧美等高端市场在内全球市场需求。产品出口全球116个国家和地区，主销产品通过EC、EPA、GOST等认证，获得了全球用户的认可。雷沃欧豹大中马力拖拉机连续4年保持出口量行业领先，雷沃谷神收割机也已迅速成长为国内自主品牌收割机出口量领先品牌，福田雷沃重工农机产品出口市场占有率超过22%。

　　精细化渠道运作降低海外业务风险

　　海外业务是高风险业务，为深耕海外目标市场，规避海外业务风险，福田雷沃重工在开发和培育渠道过程中，将经销商的信用等级作为评估该渠道有效性的首要条件，确保每一个经销商都拥有良好的信用等级，稳步推进海外渠道布局。阿尔及利亚作为北非区域重要的农业机械市场，也成为全球农机企业竞争**为激烈的市场之一。在进入该市场之初，与国内竞争企业不同，没有将“贸易商”作为渠道开发的重点，经过深入的市场考察，选择了具备农机销售经验和服务能力的销售店作为销售渠道进行培养。虽然一开始销量较低，但由于具备较好的信誉和服务能力，产品销量和综合竞争能力有了较快的提升，今年上半年已实现销售农机产品500多台，市场占有率超过20%，已经成为该市场**大、**专业的农业装备经销商。

　　为避免交货过程中的风险，福田雷沃重工实行订单式生产，制定严格的计划控制措施，保证在交货前能够收到货款。为防范银行信用风险，福田雷沃重工所有出口产品都投放了出口信用保险，有效保证了信用证的兑付，形成了严格的风险防范体系。考虑到因为部分海外客户没有能力支付全额货款，造成了客户的流失，福田雷沃重工充分利用国家相关政策，开发了远期信用证、出口押汇等多种融资渠道，加快了资金周转，降低了财务成本，经销商忠诚度和积极性大大提升，福田雷沃重工出口营销链的稳定性大幅增强。

　　加上新开发的36家销售渠道，上半年福田雷沃重工已在全球范围内建立了300多家营销服务渠道，基本形成了覆盖全球目标市场的融“销售、服务、配件供应、用户培训与信息反馈”五位一体的全球营销网络。在“内涵增长、结构调整、全球化”的战略方针导引下，福田雷沃重工向打造中国农机国际品牌的目标又迈进了一步。

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