农业装备渠道精细化运营大势所趋

　　在气候恶劣、补贴政策延缓、2009年的透支消费等因素综合作用下，2010年的农机行业遭遇了整体下滑。这种行业整体性的下滑在农机补贴政策推出后的这几年里还是第一次。虽然无论是厂家还是经销商对2011年的行情普遍都持乐观态度，但是2010年的下滑也对农机厂家和经销商敲响了警钟，以往靠农机补贴就能打遍天下的销售模式正在发生变化。未来在做好当地农机部门行政工作以争取优势补贴政策的同时，对于**终消费者的农户、合作社和种粮大户们也需要倾注更多的心思。

　　一、农机补贴政策限制农机行业整体营销水平的提升

　　在中国的农机行业中，代理制是主流，代理商作为厂家在本地的窗口行使着推广、销售和服务的功能。这几年在农机补贴政策的大背景下，农机市场空前的繁荣，大大降低了代理商的销售难度，也使得厂家和代理商忽略很多在市场推广和管理上必要的工作。

　　现有的大部分农机代理商还停留在几年前的营销水平上，没有随着生意的发展同步提升。农闲时跟着当地农机部门做推广演示会，农忙时跟着用户做维修，农忙后等着用户来做维护，这已经成为了大多数代理商做生意的常态。大部分的精力更多的是在被动式的处理用户需求上，对于怎样去主动的开拓市场，以客户为导向做好推广工作，大部分代理商是没有方向的。这样一个局面不能完全归咎于代理商的短视与无能，厂家的管理和指导也十分关键。

　　二、良好的市场运作来自于良好的厂商关系

　　目前的农机行业，大部分的厂商关系相对成熟行业还处于比较初级的阶段。很少有厂家和他的代理商们能够形成紧密的合作关系，共同开拓和管理区域市场。大部分的农机厂家对于代理商仅仅是简单的贸易关系，缺乏实质性的管理和维护。厂家的销售代表对代理商管理大多还停留在单纯的催促代理商完成销售任务的基础上，很少去关心代理商是如何在销售和推广的，代理商对于产品、销售的建议和意见当然也得不到厂家足够的重视。久而久之，形成了大家各干各的，不是必须联络的事务绝不联络的局面。改变这种局面的关键还在于厂家对市场的规划和管理力度的增强。

　　在同为农资领域的动保兽药行业中，却是另一番景象，已经基本形成了厂商一体化的完善的区域市场销售管理体系。通常兽药厂家根据区域市场的大小把内部管理分为若干个管理层次，不同的管理层次有不同的管理权限和范围，会有专门的销售代表被派驻到各个市场上。对于被派驻的市场需要提出自己的市场运作方案，兽药厂家的销售及市场部门再根据方案的可行性、预测效果的优劣、费用水平等情况进行调整及改善。厂方常驻在区域市场的销售代表根据**终市场运作方案与代理商一起执行。兽药厂家的区域销售代表既能够有效的帮助代理商进行市场运作提高销量；又能够为厂家收集一线的市场信息，为营销决策提供**真实的依据；同时也检验了各种市场运作方案的可操作性；更重要的是还为兽药厂家提供了大量具备丰富一线实战经验的后备管理人员。

　　三、农机区域精细化运作先行者已经起航

　　虽然大部分农机厂家还停留在国家农机补贴政策营造的温床中，在营销方面少有建树，但是在农机行业中还是有个别企业已经意识到未来农机发展必须依靠科学的市场规划管理和良性可持续的厂商关系。

　　福田雷沃重工近些年来就加大了对区域市场的控制与扶持力度，派遣厂家促销员在有一定销量的代理商处常驻，起到了极大的作用。一方面贴近市场，对市场的需求情况了解及时，起到了很好的控制库存和节省企业资源的作用；另一方面由于有厂家人员在，可以放心的对代理商的赊销要求做出回应，大部分有厂家促销员驻点的代理商可以享受十台以下甚至更高的赊销额度，使得代理商资金压力得到了很大程度的缓解。这一厂商合作模式在很多地方得到代理商的认可后，代理商甚至把销售权直接交给了厂方促销员，这样做的好处是显而易见的：

　　1、促销员和厂家直接协调，减少了沟通障碍；

　　2、促销员在派驻前都经过系统的产品结构和技能培训，能够更好地为用户解决问题，用户也更信任厂家的人员；

　　3、促销员基本上都是学营销或技术的大学生出生，素质相对较高，能够带动代理商人员素质的整体提升；

　　4、代理商可以腾出更多的时间专心做好农机相关行政部门的公关工作。

　　福田雷沃通过这种常驻式的管理，在为自己做好销量的同时，也进一步加强了对代理商的控制，更重要的是形成了良性而稳固的厂商关系，走到了行业前列。福田雷沃重工近几年来取得了快速的发展，这与它长期坚持做好一线市场工作是分不开的。

　　四、农机行业渠道精细化运营是未来的发展趋势

　　国家的农机补贴政策终有结束的一天，未来的市场竞争将会越来越残酷。各个农机厂家都需要进行自身各个层面的升级，特别是在与产品销售有直接关系的渠道管理上的升级。“他山之石，可以攻玉”，其它成熟的行业告诉我们，渠道管理升级的关键点可以归结为：在厂家为主导的营销框架下选派合适的营销人员与代理商共同经营本地市场，结合双方的优势资源，发挥**大的效能。

　　首先，厂家必须要对代理商进行评估分级，同时也要对全国市场按照重要程度进行分级，形成多维度的代理商评估体系，**终全面掌握渠道状态。这一结果，也将作为日后管理和帮扶代理商的重要依据。

　　其次，厂家必须重视渠道管理的人才队伍建设，培训一批有一定营销基础并熟悉产品特性的销售人员，以便及时对代理商进行驻店式的帮扶工作。他们在整个渠道管理中将起到至关重要的作用，经过一段时间的锻炼，这些人员都必须成长为多面手，能完成以下职能：

　　•区域销售管理

　　•代理商人员培训与技能提升

　　•客户拓展与维护

　　•市场活动组织执行

　　•市场信息反馈与竞争情报搜集

　　接着，在厂家整体营销战略的框架下，通过驻店销售人员与代理商的沟通，形成适合本地区域市场运作的方案。

　　**后，由厂家驻店销售人员为主导对市场运作方案进行全面执行。

　　当然，方案在执行中难免会有修正和碰撞，在这个过程中，代理商的市场运作理念逐步成熟，厂家驻店销售人员的能力也随之得到提高。更重要的是，厂商双赢的局面，有助于牢牢地控制并发展本区域市场，共同向市场、向竞争对手要利润，**终形成稳固而科学的厂商关系，荣辱与共，共同成长。