角逐高端农机市场 一拖如何赢得突围关键一战？

　　“一拖推出动力换挡拖拉机后，不少国外同类产品立马大幅降价30%以上。”

　　中国一拖的利剑尚未完全出鞘，跨国巨头们就隐约的感到了压力。

　　这压力源于一拖动力换挡技术的突破。在过去二十年间，这一技术一直掌握在跨国巨头的手里。凭此，他们可以牢牢占据高端农机产品的利润塔顶。更为重要的是，大多数中国本土企业用购买零部件、组装整机的方式永远威胁不到他们；一些稍微有追求的企业用传统的拆卸、测绘的方式也不可能研发出“机电液一体化”的动力换挡技术。

　　如今，伴随着这项技术的突破，他们或许会感到困惑，中国一拖，这个他们在中国**强劲的对手，是如何在短短几年之内就做到这一切的？但他们应该已然明白，在中国，高端农机的暴利时代就要结束了。

　　这是一项怎样的技术？

　　不就是换挡技术嘛，有什么难的，竟然还被跨国巨头拉开了20多年？有人如此质疑道。这一质疑听起来似乎也有道理，从操作的角度来看，动力换挡技术是相对于机械换挡来说的，有点像汽车的手动挡和自动挡，但似乎也没听说汽车的自动挡技术有多么难。可是，他们不知道的是，拖拉机动力换挡技术是一整套智能化电液控制技术，需要企业一整套技术、工艺的支撑。

　　那么，动力换挡技术的难点和优势究竟体现在哪里呢？

　　在农业装备里，拖拉机从来不是单兵作战，它往往要和耕作、收获、播种等各种配套的农机具组合在一起，形成不同的作业机组后方能完成各种不同的生产作业项目。不似汽车，不仅不用在上面搭载其它机具，总体来说还都是在常规道路上行走。可是，拖拉机就不同了，针对不同的农作物和农艺，要结合不同的农机具，它的作业环境也因此复杂多样。一句话，水田、旱田，收获、播种，平原、丘陵，各不相同。

　　在过去，中国本土企业生产的拖拉机都是使用的机械换挡，即驾驶员要不停的踩离合、挂挡、松离合。对于汽车来说，许多爱好者，特别是男性爱好者可能更倾向于手动的机械换挡，这样看起来似乎更“Man”一些。可是，对于拖拉机，一种用于生产的工业品来说，传统的机械换挡却有着莫大的局限。

　　在现代农村生活过的人可能会经常见到下面一幅画面：烈日炎炎下，大块的土地在等待耕作，为赶农时，驾驶员需要“连轴转”，但驾驶员在操作拖拉机转向、换挡的同时，往往还要调节拖拉机上搭载的农机具。很多时候，由于挡位的不细致，驾驶员很难调整到位，田地里总是会留下一些地头、死角。为此，驾驶员常常被迫返工，为那些地头、死角折腾个不休，耗油、耗时、耗力，惹人生气。

　　动力换挡技术却可以很好的解决这些问题：外面阳光暴晒，驾驶员只要安坐在装有空调的驾驶室里，操控好几个按钮就可以了。不需要踩离合，不需要下地调整农机具，因为有了智能化控制的设备，驾驶员很轻易的就能调节到位，地头、死角全消失。舒适、简捷、轻松、省油、效率高。据介绍，搭载了自主知识产权动力换挡技术的东方红拖拉机，与目前国内相同马力段的机械换挡拖拉机相比，平均节能30%，作业效率可提升40%。

　　当一拖推出自己的动力换挡拖拉机后，不少用户私底下都热情的对一拖董事长赵剡水说：“真是太感谢了！一拖推出动力换挡拖拉机后，不少国外同类产品立马大幅降价30%以上。”《中国机电工业》了解到，在一次黑龙江的210马力拖拉机招标上，一拖参与竞争后，某国外品牌的210马力拖拉机报价为一台59.5万元，而在一拖参与竞标前，同样的产品报价高达90万元！

　　对于跨国巨头们来说，某一类产品降价30%无非是牺牲点利润，拿约翰迪尔来说，其2012年净利润为32亿美元，比中国本土所有农机企业利润总和还多。他们需要忧虑的或许是，在动力换挡技术获得突破的背后，很有可能意味着这家实现突破的中国企业在技术研发上正在追赶上来！

　　明白了动力换挡技术的原理和难度，就会知道，跨国企业们的担忧不是没有道理。

　　所谓动力换挡技术，用专业术语来说，就是通过电液控制系统实现传动器的不间断换挡、换向操作。虽然名叫动力换挡技术，但其背后的核心技术却有三项，分别是电控动力换挡传动系技术、电控高压共轨发动机技术、液压系统闭心负荷传感技术。

　　传统上，就像机械行业不少企业经常做的那样，中国部分农机企业往往也是通过购买外国农机、拆开、测绘的方式来做研发。在机械换挡时代，在农机的上一轮技术里，这样做还行得通，不失为一种高效的追赶策略。然而，新一代农机技术以“机电液一体化”为特征，根本无法通过测绘来模仿。

　　多年以前，一拖人已经有了危机意识。虽说东方红牌拖拉机在中国广大农村有着较高的美誉度，企业技术能力也有着深厚的积淀。可是，时过境迁，如今约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田等世界农机巨头皆进入中国市场，如若视而不见就是夜郎自大。更为重要的是，在下一代技术里，当传统的“测绘”研发方式不再有效、跨国巨头又不会将**先进的技术转让给你，中国一拖该凭何立足于江湖？

高端突围

　　环顾左右，回望历史，曾经的天拖、上拖无不在一轮轮技术进步中“销声匿迹”。一拖人很清楚地看到，如果不能摆脱惯性，像很多企业那样患上“路径依赖”的毛病，一拖不但永远无法像自己的愿景所描述的那样，成为“卓越的全球农业装备供应商”，甚至还有可能被边缘化。

　　一拖董事长赵剡水表示，要想在技术上进一步缩小与国外巨头之间的距离，一拖就不能像众多企业那样盲目的上规模和多元化。

　　技术的进步需要人才的支撑，幸运的是，一拖有着让国内同行艳羡、让跨国巨头忌惮的农机技术人才。

　　在洛阳市，一拖厂区的旁边，现在还矗立着一栋名为“友谊宾馆”的建筑。计划经济时代，一大批苏联老专家曾经住在那里；在一拖的厂区内，有着好几栋红色砖头赫然在外、历久弥新的大楼，那批苏联专家就曾在那里为一拖工作。

　　上世纪八十年代，国家农机部组织了一次大规模的技术引进。当时，国家引进拖拉机技术的图纸“一卡车、一卡车的进入了洛阳拖拉机研究所”，“这些图纸有的已经被翻译、不少零部件已经开始试制，这对我们非常重要”。后来，洛阳拖拉机研究所加入了一拖的大家庭，一拖的人才库更加充实了。

　　有了上述这些积累，可以说，在技术领域，一拖始终是中国农机行业的“领头羊”。赵剡水知道，多年积累的技术团队，是一拖**大的财富，也是一拖追赶跨国巨头脚步的重要保障。他需要做的就是，构建一套好的研发制度，让这些人才尽情发光发热。

　　对于一拖来说，经过数十年的持续消化吸收和创新，已经初步形成了以整机产品技术为平台，以“东方红”柴油机、变速箱、车桥、覆盖件等关键要素为链条的大轮拖“黄金产业链”。赵剡水思索的是，一拖既然有这么好的技术和制造平台，能否和国外不同的企业联合研发以及并购，然后通过自己的集成来实现大的突破呢？

　　于是，尚在2007年，中国一拖就开始着手整合全球技术资源，寻求与欧美等国先进研发机构的技术合作，实施推进“PST(动力换挡)项目”。

　　一拖找到了奥地利一家著名的研发公司开发动力换挡技术，研发模式采取了“以我为主，联合开发”的新模式。在整个研发过程中，双方分工合作，知识产权归一拖所有。值得一提的是，一拖会派驻大量的本土人才前往对方的实验室一起设计和研发。

　　在这个过程中，赵剡水强调的是，要培养出一大批人才来。“项目立项后，我们就要求研发小组必须是混合编队，一拖的技术人员要占到一定的比例。不仅如此，还必须保障一拖的人在国外实验室和他们一起工作的时间。”

　　“我们的人天天泡在他们的实验室里，看他们是如何设计、调整和修改。国外的研发注重流程和制度，我们的人跟几轮也就跟上了。”赵剡水如是说。

　　2010年10月，就在一拖突破技术瓶颈后不久，他们得到了这样一个消息：位于法国的一家生产动力换挡传动系的公司处于“破产保护”阶段，准备拍卖。

　　赵剡水对此非常关注，他知道，从实验室的技术突破到**终商品化是一个巨大的门槛，而此时此刻，一个缩短商品化时间的机会正摆在一拖面前。

　　经过艰苦的谈判，**后一拖成功完成了收购。

　　这是中国农机海外并购的第一案例。后来一拖在内部做了一个“回头看”。“如果我们自己做，要多花3~5年时间。按照我们集成创新的模式，如果当年不并购，现在多半还会去找它，如果它被竞争对手并购了，我们还要找另一家。”赵剡水表示。

　　虽然收购法国公司前，通过联合研发的模式，一拖已经掌握了动力换挡传动系的制造和工艺技术。可是，要想把新收购的法国公司技术转化成**终商品，一拖还有两个关键的技术没有掌握：法国公司传动系产品的TCU技术以及柴油机的ECU技术。于是，一鼓作气，一拖又组织资源和力量突破了这两项技术。**终，一拖在动力换挡拖拉机方面，形成了可以覆盖90到300马力的三个产品平台。

　　就此，摆在动力换挡技术面前的障碍已经全部被扫清。随着自主知识产权的动力换挡拖拉机如期量产，一拖干脆利落的赢得了高端农机技术突围的关键一战！

创新，不止于技术

　　斯坦福大学终身教授谢德荪有一本名叫《源创新》的畅销书。书中指出，基于产品技术方面的创新是“流创新”；基于创造新价值、开拓新市场、构建新生态系统的创新是“源创新”。而后者有时候要比前者重要的多。

　　一拖在核心技术方面实现突破的同时，从未停止对“源创新”的思索。赵剡水说，他的脑海中时时会闪现这样一幅画面：一个中国的农场主带着相关文件找到一拖，告诉自己有多少地，过去几年种了什么作物，收成如何。一拖的农业专家会通过分析国内外期货、现货市场的情况，告诉农场主明年应该种什么作物，并为其备好各类综合解决方案的套餐。农场主选择一款后，一拖迅速组织人员为他装机、调试，送货上门。

　　没错，就像很多优秀企业那样，一拖也在从销售单一产品向提供综合解决方案转型。除此之外，为了能更好的服务用户，它还想在整条产业链的关系上有所创新。

　　做过企业的人可能都会遇到这样的情况：末端生产企业迫于市场压力要求降价，沿着单向的产业链，配件的采购价格也因此一层层被压低，当到达**上端企业时，采购价格甚至有可能低于它的成本。

　　赵剡水思索的是：“传统的价值链都是单向的，一有个风吹草动就会不稳定。我们想要做的就是将一条条单向的价值链打造成立体的、能蓄势蓄水的蜂窝状体系，大家互为客户，一刀斩不断，哪怕有大的意外也不会击垮企业。”据介绍，一拖已经开始进行这方面的尝试。

　　“做企业需要踏踏实实一步一步做下去。”赵剡水对《中国机电工业》说，“一拖的当务之急还是技术、产品和工艺的持续升级，当然也会力争在商业模式上有所创新，争取早日成为卓越的全球农业装备供应商。”

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