爱科中国本土化渐入佳境

“中国有全球超过20%的人口，却仅仅占有10%的可耕作土地，这也极大驱动了农业机械化发展的要求。之所以将爱科全系列产品都带到中国来，是因为我们认为这将是公司日后在中国取得全面成功的重要因素。实现上述目标的基础，就是需要一个完善健康的销售渠道，包括我们的备件和服务能力。我们也需要充分地了解市场，招聘行业内外的优秀人才以优化人力资源。”

日前，爱科集团高级副总裁兼亚太区总经理柯嘉瑞先生接受记者采访时说。

生产布局不断完善

**近几年来，爱科集团不断在中国进行大规模投资，快速建立起跨越南北的强大本地化制造、研发、销售、备件和服务体系。爱科的目标是为中国用户提供的全套高科技解决方案涵盖整地、播种、施肥、收获、割晒、打捆、仓储等所有农田作业活动。目前，爱科在中国设有五家工厂，分别位于常州、苏州、兖州、大庆和上海，其中常州新工厂全部落成之后占地面积将达到18.8万平米，产品除了满足国内市场的需求之外，还将有大批量的出口。

位于江苏常州的工厂是爱科集团在中国的旗舰制造基地，主要生产麦赛福格森中低马力拖拉机、爱科动力柴油发动机以及动力传动系统。通过对现有拖拉机机型进行整合与升级，利用爱科先进的全球化供应链和本地化制造体系，力求为用户打造更高效率、更低使用成本、更易于操作的50至130马力的拖拉机系列产品。

爱科大丰执行总经理林元东称，在生产制造领域，爱科有严格的产品质量控制体系，并在所有的工厂严格实施。“我们深知中国农民、用户对产品质量要求是非常严格的，所以我们层层把关，在生产的过程中，甚至直至生产之后我们都有严格近乎于苛刻的产品生产流程。兖州工厂就是一个很好的例子，在这里不仅严格执行产品质量控制，同时也引进了很多新的产品丰富我们的产品线。”

爱科集团副总裁兼中国及印度区总经理安德列斯·伟夏称，公司在中国的举动都完全符合在中国发展的核心战略：一、将继续为中国市场提供我们全系列的产品; 二、不断发展爱科产品的本地化生产，满足本地市场需求的同时，也向国际市场出口；三、充分利用中国核心配套体系，满足国外市场的成本节约目标。

组织结构日渐理顺

    人是**核心的要素。外资在中国发展**大的难题，首先是人的问题。而这**重要的一点，就是要打造一支有战斗力的、忠诚度高的本土化核心团队。

这一点，爱科高层有充分的认识。柯嘉瑞在回答记者问时称，爱科在中国**核心的一个考量指标就是未来人员的本土化程度，他希望“百分百是中国人”。那么，爱科又靠什么文化和机制吸引这些优秀人才，又如何提升员工的归属感？

柯嘉瑞称，爱科会坚定持续发展爱科在中国的业务，同时进一步加快在中国寻找有能力且愿意加入到爱科大家庭的管理人才，加快步伐，把**有能力的人吸引到爱科大家庭中，更早实现爱科管理团队的本地化。

令爱科中国区商务发展高级总监兼爱科北京及大庆总经理李友吉感到自豪的是，中国的商务团队从两年前的20多个人，到目前为止已经有100多人，不仅队伍人数增加了，能力和素质也大大提高。预计到今年年底，爱科中国的经销商将遍布全国19个主要农业大省，总数将达到60个，而去年年底这个数字是45个，预计明年将达到65到70个。爱科网络建设正步步为营，辐射全国。“上述几个数字充分显示了爱科近年来营销体系建设的成果。爱科商务团队在中国的整个布局，已经基本到位。下一步公司的工作重点将转向提高服务能力，提高销售能力，把网络做得更强大，以支持我们销售的增长。”李友吉说。

另据林元东介绍，要做到高质量，就要把新的技术引进进来，为此爱科今年建立了一个非常强大的工程研发团队。     

产品与技术快速导入

这次国际农机展上爱科的展品，尤其是爱科大丰的产品让观众眼前一亮，无论是外观还是做工的精细化方面变化都非常大，这说明爱科在产品方面做了大量工作。

爱科集团在中国的所有品牌此次悉数展出，800多平方米的展台陈列着麦赛福格森、维美德、大丰王和谷瑞四大核心品牌下的十多款机器及模型，包括大中小马力拖拉机、联合收获机、打捆机、割草压扁机，爱科的多款柴油发动机和发电机组也同台展示。这是近几年来爱科集团在中国展览会展出品牌**多的一次。据李友吉介绍，爱科在全球是五个品牌，包括维美德、芬特、挑战者、麦赛福格森和谷瑞。目前在中国，芬特和挑战者还没有引进，公司拟在做好各方面准备工作之后再将他们引入到中国。

据李友吉介绍，首次在青岛展出的370马力麦赛福格森联合收获机MF-T7在北美和加拿大已经使用了很多年，是一款非常成熟的产品。它**大的特点是效率高、耗油量低，比同级别竞品轻了5吨左右。它凭借超酷外型、强大的功能、独特的设计，在2013中国国际农业机械展览会新产品评选活动中荣膺“**推荐新产品奖”。MF-T7于今年夏季首度进入中国，激情参与了“爱科2013中国巡展”，在东北和西北地区的大型农场和农垦基地与用户进行零距离接触，多次得到用户高度评价。

爱科兖州到今年已经有两年多的发展历史。爱科大丰执行总经理林元东认为，任何一个企业都跟农业一样，有一个从播种、成长再到收获的过程。爱科兖州前两年完成了播种、浇灌，2013年开始发芽，现在已经进入了快速成长期。今年爱科在新产品新技术的引进开发上做了大量工作，譬如在青岛展出的荣获展览“**推荐新品奖”的打捆机，可以说是行业内技术**优的，非常适合中国市场的需求，大大提高了生物质发电的效率，同时用于牧草收割，市场契合点非常好。

林元东称，爱科现有的收割机都实现了本地化了，不过爱科集团是否采取本地化，完全取决于质量能不能满足农民的使用要求。因为本地化完全取决于农民使用，如果技术不完美就不会本地化，勉强本地化就只会给农民带来痛苦。

安德列斯•伟夏称，随着用户需求和市场发展的趋势不断变化，爱科会不断调整产品供应，这是爱科的优势所在。

服务体系大力完善

安德列斯•伟夏认为，什么能够使爱科的用户满意，或者说给用户带来更大的快乐呢？除了提供更好的产品之外，还要在使用周期所有环节对产品的维护，这也是爱科的责任。爱科进入中国市场以来，一直致力于在中国的长期发展，目前除了引进其先进产品和技术，也在中国建立生产制造体系和备件服务中心，同时还在加强渠道的发展。

“正如之前我们在各种场合多次强调的，爱科区别于其他农业机械制造商的地方，在于我们会向中国用户提供全系列高科技的配套解决方案，而不仅仅是整机。我们的产品服务涵盖农业机械化的整个生命周期，包括**开始耕整地到植保、喷药、洒药到收割、打捆。还有更与众不同的一点是，爱科还有粮食仓储和加工处理等等后续很多附加值的设备销售。”

外资企业在中国发展，**大的一块软肋就是服务问题。为了打造完善的服务，爱科在这方面不惜花血本。李有吉称，爱科认为服务无止境，今年一年之内建立了8个备件服务中心（黑龙江6个、新疆2个），它们的主要职责是专门服务于爱科进口的几款大型产品收割机、拖拉机、打捆机，这几款进口设备的高科技含量都是适合中国大型农场和专业用户使用的，所以它的维修要求很高，备件的要求也很高。所以，为了更贴近用户，缩短用户的维修时间，提高返修速度，爱科中国在备件服务中心方面今年取得了重大进步。

随着8个备件服务中心的成立，爱科在中国的经销商和服务商网络得到进一步健全和扩大。目前，爱科在19个省级行政区的53个城市和地区设立了服务站点，比去年翻了几番，确保在24小时之内响应到位，**大程度地提高用户的机器效率和收益，提高客户满意度。

（来源：《农机质量与监督》2013年第12期）

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